Дмитрий Лукьянов - Start-up по-русски. «Бизнес-перезагрузка». 2-е издание

Что касается внутренней мотивации, то подумайте, возможно, Вы хотите попутешествовать, возможно, Ваши внуки хотят чего-то, что не позволяет им дать Ваша пенсия. А может быть дело не в деньгах, а Вы просто хотите осуществить свою давнюю мечту, и, например, стать дизайнером, либо заняться фотосъёмкой. Сейчас настало время, когда Вы можете притворить в жизнь свои мечты.

«У меня нет высшего образования» –заявляют некоторые мои знакомые, отвечая на вопрос, почему бы им не заняться бизнесом?

По поводу связи образования и успеха в бизнесе я подробно расскажу немного позже. Здесь скажу одно – образование не является решающим фактором в деятельности предпринимателя. Оно может быть лишь дополнением, давать какие-то плюсы, но его наличие не значит ровным счётом ничего.

Действия, вера, желание, увлеченность – вот определяющие факторы успеха, но не как не образование.

Короче говоря, таких мнимых страхов и отговорок достаточно, что бы написать по ним целую книгу. Я уверен, что Вы их знаете больше, чем я, поэтому, давайте лучше поговорим, что сними делать, что бы они не мешали Вам в осуществлении поставленных целей.

В основе большинства проблем, связанных с предпринимательской деятельностью лежат лень и страх.

Лень не даёт человеку выйти из зоны комфорта, а страх дополняет возникшие сомнения и останавливает перед любыми активными действиями.

Страхи с одной стороны помогают нам выживать. Если бы мы ничего не боялись, то прыгали бы с крыш домов и бросались под колёса автомобилей. Страх помогает нам не делать таких поступков и, соответственно, выживать.

В то же время основное количество страхов не дают никакой пользы – страх неудач, страх перед неопределённостью, страх быть непонятым.

Побороть страх можно единственным способом. Он работает на сто процентов . Необходимо не бежать от страхов, а развернуться и идти на них. В момент сближения Вы проходите рядом друг с другом и в следующий момент Вы продолжаете идти дальше, а Ваш страх проходит мимо и уходит в противоположную сторону.

Вам нужно научиться бороться со страхами, иначе будет очень трудно в предпринимательском мире. Каждый день Вас будут подстерегать мелкие и крупные страхи – страх позвонить клиенту, пообщаться с поставщиком, и т. д.

Ещё один способ побороть страх – это делать всё быстро и не раздумывая —здесь и сейчас. Подняли трубку и позвонили. Сразу, как только есть необходимость. Не сидеть и думать, что сказать, что Вам могут ответить, куда Вас могут послать, нужен или не нужен Ваш товар этому человеку. Чем дольше Вы думаете, тем больше сомнений в голове и тем больше появляется страхов.

Итак, что бы победить любой страх Вы должны быстро и уверенно идти на него. Попробуйте, после нескольких попыток Вы почувствуете, как теперь легко решать те вопросы, над которыми Вы раньше днями и месяцами думали и боялись что-либо предпринять.

Страх отказа является одним из самых сильных сдерживающих факторов на пути к предпринимательству.

Любому человеку очень некомфортно получать отказы на свои просьбы. Речь идёт не только о бизнесе, но и о личной жизни, взаимоотношении с родственниками, друзьями.

Реальная статистика говорит о том, что из ста запросов, Вы можете получить всего три – пять положительных ответа, в остальных же случаях Вы услышите отказ, иногда в довольно грубой форме.

Цифры могут разниться в зависимости отт того, чем Вы будете заниматься. Например, отказов в розничном бизнесе у Вас будет меньше, чем при «холодном» обзвоне по телефону. Это связано с тем, что, приходя к Вам в магазин, клиент уже, как минимум, понимает, куда он пришёл, скорее всего, уже имеет какое-либо намерение относительно покупки. Он более лоялен к Вам, как к продавцу.

При «холодных» звонках Вы неожиданно, без разрешения вторгаетесь в жизнь человека, он не готов к этому, поэтому вероятнее всего первой реакцией на Ваше предложение будет отказ.

Многие начинающие предприниматели ломаются из-за постоянных отказов. Начали Вы продавать что-либо оптом, пришли к одному директору магазина, он Вас послал, другой ещё и посмеялся, третий сказал, что подумает и не перезвонил. Вы в унынии. Получаете негативный опыт. Бросаете затею, и идёте обратно устраиваться на работу.

Думаю, что отказ, как таковой является очень хорошим сдерживающим барьером. В противном случае, если бы всё было так просто, все соглашались всегда с Вами, всё у Вас покупали по самой дорогой цене, тогда все люди, наверное, были бы предпринимателями.

Отказы, как правило, приводят, как к внутреннему кризису, так и внешнему давлению. Окружающие начинаю замечать Ваши проблемы и ещё более их усугублять. Раздаются советы, что нужно бросить это дело, перестать рисковать, найти нормальную работу. В своё время Наполеон говорил, что, когда ты поднимаешься вверх, никто тебе не поможет, но, как только ты оступился и покатился вниз, то каждый считает своим долгом тебя подтолкнуть ещё сильнее.

Что делать? Дам несколько простых советов.

Во-первых, знайте, что отказы будут всегда, будьте к ним готовы. Не предавайте им большого значения. Отказ теперь – это Ваш друг и товарищ. Относитесь к нему спокойно и положительно.

Во-вторых, заранее готовьте ответы, на возможные отказы. Всегда имейте в запасе второй вариант событий. Отказы часто имеют под собой одно и тоже основание, поэтому со временем Вы уже будете знать, что ответить на тот или иной довод оппонента, который складывается не в Вашу пользу.

Третье – поймите, что отказы – это хорошо. Каждый отказ, как и любая неудачная попытка, приближает Вас к успеху. Например, при тех же «холодных» звонках существует статистика, согласно которой из ста звонков у Вас будет примерно четыре сделки. Это означает, что Вам в любом случае придётся услышать примерно девяносто пять отказов. Следовательно, чем быстрее Вы их услышите, тем быстрее получите положительный результат.

Четвёртый способ заключается в том, что Вы для себя не ставите целью получения положительного ответа, Вы рассматриваете процесс контактирование с клиентом, как тренажёр. Вы превращаете всё в игру, в которой собираете отказы, чем их больше, тем лучше, тем Вы становитесь сильнее. Если Вам сказали «Нет», это хорошо, идёте дальше. Такой психологический подход позволяет не бояться отказов, не переживать из-за них.

Для большей уверенности рекомендую играть в такую «игру» в паре с кем-нибудь. Когда Вы обзваниваете клиентов, а рядом сидит Ваш компаньон, тогда включается ещё один психологический фактор – Вы на подсознательном уровне будете пытаться стать увереннее, сильнее.