Дмитрий Лукьянов - Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит.

Отговорки – Клиент просто хочет, что бы Вы от него отстали. В этом случае Вам нужно максимально удерживать внимание собеседника, зацепить его, например, задав вопрос, нацеленный на страхи оппонента.

При описании конкретных методов работы с конкретными возражениями, мы поговорим о том, как выяснить, является ли возражение истинным. Сейчас я дам Вам общие методы с примерами, что бы Вы понимали, как это работает.

Метод «Предположение»

– «Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?»

Метод «Что-нибудь еще?»

– «Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?»

Метод «Отложим на пару минут»

– «А если данный вопрос обсудить через пару минут, в принципе, наше предложение удовлетворяет Вас по другим критериям?»

Метод «Давайте на чистоту»

– «Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»

Лучшее возражение – это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.

Метод «Некоторые говорят, что…»

В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора:

– «Некоторые говорят, что…»

– «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать……»

– «Вы конечно же спросите…»

– «У Вас наверняка возник вопрос…»

Вы оставляете инициативу за собой и идёте дальше.

Пример:

– «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Давайте на несколько минут отойдём от этого факта и я Вам расскажу про…»

Метод «Многих интересует, почему…»

– «Многих интересует, почему несмотря на то, что этот товар так дорого стоит, он является лидером по продаже. Давайте я Вам поясню…»

Метод «Добавление эмоций, комплиментов при аргументации»

– «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько телефонов»

– «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке»

– «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»

– «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»

– «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»

Метод «Характеристики – преимущества – выгода»

Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.

Почему это необходимо делать:

1. Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой.

2. Преимущества товара вызывают возражения.

3. Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.

Для перевода характеристик в выгоды используйте слова связки.

– «Благодаря этому, Вы…»

– «Вы сможете…»

– «Это дает вам возможность…»

– «Это позволит Вам…»

– «Поэтому вам не придется…»

– «Соответственно Вы сможете…»

– «Для вас это означает…»

– «В этом случае, вы…»

Приведу Вам два алгоритма обработки возражений. На самом деле их намного больше, например, на своих тренингах я показываю около десяти вариантов. Но для практической работы достаточно освоить эти три, что бы применять при работе с возникшими возражениями.

Это самый распространённый и эффективный алгоритм. Он применяется в случае, если у оппонента есть принципиальный интерес к покупке и его удерживает какая-либо серьезная причина, либо когда ему необходимы весомые аргументы для принятия решения.

– Выслушать

– Согласиться

– Выявить истинность возражения(при необходимости).

– Аргументация(обязательно логика должна сочетаться с эмоциями)

– Получение согласия

1. Выслушать

Внимательно выслушать собеседника и при необходимости, уточнить, правильно ли вы его поняли.

2. Согласиться

Согласие происходит не с тем, что говорит клиент, а именно с тем, что он имеет право так думать. Это очень важный момент.

3. Выявить истинность возражения

Необходимо определить является ли данное возражение истинным, или это просто отговорка, за которой скрывается совсем другое возражение. О том, как это делать, мы рассмотрим при описании конкретных возражений.

4. Аргументация

Ваши аргументы могут подаваться в виде контраргумента, уступки, либо встречных уточняющих вопросов о поиске решения, удовлетворяющего обе стороны.

5. Получение согласия, переход к следующему пункту

После аргументации, Вы должны подтолкнуть оппонента к согласию с Вашими словами. Делается это при помощи вопросов:

– «Что скажете?»

– «Верно?»

– «Не правда ли?»

– «Разве это не так?»

Пример

ЛПР: У Вас слишком дорогой продукт. – (1. Выслушиваете)

Вы: Да, действительно цены у нас немного отличаются от средних по рынку, и что бы эта цена не казалась Вам такой высокой, вам, видимо, необходимы какие-то веские доводы?! – (2. Соглашаетесь)

ЛПР: Конечно.

Вы: Помимо цены, есть ли еще что-нибудь что вас смущает? Или остальное Вас полностью устраивает? – (3. Выявляете истинность возражения.)

ЛПР: Всё устраивает полностью. Кроме цены!

Вы: Смотрите, цена на данный продукт такова по следующим причинам: данный товар – это новинка на рынке. Вы будете первым, у кого он появится; у него возможна большая наценка и продаётся по опыту намного быстрее других аналогичных товаров; за счёт своей уникальности он может заткнуть дыру в Вашем ассортименте; это товар-бренд, клиенты будут покупать его в любом случае, плюс ко всему на него имеются бонусы, спец условия, рекламные акции. – (4. Аргументируете)

Что скажете? (5. Получаете согласие)