Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж

Спрос – всему вопрос

Наличие спроса – важный критерий при выводе товара на рынок.

Спрос нужно изучать, спрос нужно создавать (если у вас есть много денег). Для создания спроса нужно вводить культуру потребления того или иного продукта, а это очень затратное и длительное мероприятие (пример – культура потребления йогуртов с полезными бактериями, которая постепенно приживатеся в нашем сознании благодаря рекламе). Итак, мы не будем рассматривать вопрос создания спроса на рынке на товар, поэтому посоветуем проанализировать поведение аудитории и выбрать товар, который нужен людям.

Закон экономики гласит: «Нужно производить то, что продается, а не продавать то, что производится». Спрос диктует условия на рынке, он же поднимает цену в случае дефицита товара, он же регулирует количество ваших потенциальных конкурентов.

Кстати о них!

Ошибочно считать, что наличие конкуренции в вашей нише – это плохо.

Здоровая конкуренция подтверждает тот факт, что товар кому-то нужен, а при успешной борьбе можно вполне удачно «откусить свой кусок пирога». При этом внимательно изучайте гигантов-монополистов, которые могут демпинговать рынок, а также избегайте перенасыщенного рынка, так как избыток товара ведет к просроченным или устаревшим запасам, снижению реализационных цен, зависанию ваших средств в товаре с уменьшением количества заказов.

Если речь идет об инновационных товарах, новинках, для которых пока спрос не мог сформироваться, – начните с малого и протестируйте торговлю, не тештесь иллюзиями о миллионах прибыли, пока не получили результат от десяти продаж.

Перспектива

Этот товар в будушем…

Подумайте о своих возможностях и желании работать с данным бизнесом через полгода или год, будет ли у вас интерес, силы, возможности им заниматься, – сегодня это важно, поскольку именно такой срок нужен новому бизнесу для становления и только через некоторое время он сможет дать определенный эффект. К тому же, если через год вы просто решите заниматься совсем другим делом, лучше не ставить на карту все.

Перспектива товара не ограничивается только его теперешним визуальным представлением, нужно оценивать развитие продукта во времени. Пример потерянного рынка и доходов – компания Kodak c пленочными фотоаппаратами. Не думая о будущем, компания срывала сливки на рынке, когда появились доступные цветные пленочные «мыльницы»: открывались множественые офисы в лучших местах, выпускались дорогие пленки и фотоальбомы, стелажи пестрели полиэтиленовыми товарами, а у касс стояли очереди…

Цифровая эра положила крах этому безумию, дорогие офисы продались, оставив лишь некоторые ларьки с фотоальбомами и рамками, которые сегодня имеют минимальный спрос. Компания упустила момент, не оценила перспективу и вовремя не перешагнула в актуальную нишу.

Каждый товар имеет свой жизненный цикл, у одного он длинный, у другого – короткий. При этом некоторые монстры мирового рынка, такие как, Coca Cola смогли растянуть жизнь своего товара не на годы, а на десятилетия. Важно реалистично оценивать срок востребованности того или иного продукта, чтобы не бежать вслед за «улетающим» поездом.

Абонплата

У вашего товара есть регулярный покупатель?

В большинстве ниш имеются клиенты, которые покупают товар постоянно. На них нужно ориентироваться в первую очередь (дарить скидки, бонусы, холить и лелеять), так как именно эта аудитория приносит абонплату – постоянных доход. Такая страховка становится подушкой безопасности, минимизирует сезонные скачки спроса и зависимость от различных неприятностей. Возможно, ваши постоянные клиенты будут приносить меньший доход, но он будет стабильным.

Маржа прибыли от продажи товара

Решающий критерий при выборе продукта – прибыль.

Важно понять, что на реализацию товара с прибыльностью 10 руб и 100 руб вы потратите примерно одинаковое время, силы, способности (упуская расчет затрат на организацию бизнеса и вложения в товар). При этом выбор товара с высокой прибыльностью даст эффект в разы выше.

Таким образом, выбирая свой товар, подумайте о многих нюансах, поищите альтернативу, выберите лучшее из предлагаемого. Думайте не только о цифрах, но и о нематериальных факторах торговли.

О том, что такое целевая аудитория можно почитать в любой книге по маркетингу, характеризующей покупателей по разным признакам – полу и возрасту, социальному положению и уровню доходов. Но мы должны смотреть на своих покупателей не просто, как на серую массу, разбитую по секторам.

Аудитория – это каждый наш клиент «со своими тараканами в голове», именно от них и зависит наша прибыль. Можно и нужно ориентироваться на такие усредненные показатели, как портрет целевого покупателя, но нельзя зацикливаться на них.

Например, портрет клиента алкогольной компании: Мужчина, 30-40 лет, женат, имеет двое детей, квартиру и машину, работает менеджером крупной компании, отдыхает по выходным в кругу друзей …

Этот типаж, конечно, обязательно купит один из наших напитков на ближайшую пьянку с друзьями, но большую прибыль может принести тетя Зина из села Кукуево, которая купит алкоголь на свадьбу своей дочери. А она вряд ли попадет в выборку нашей целевой аудитории, поскольку страдает от высокого давления и вообще не употребляет спиртное. При этом, тетя Зина часто ходит к доктору, который принимает в качестве благодарности коньяк, а дочь тети Зины только окончила институт, куда регулярно заносила бутылочку-другую шампанского в качестве благодарности, там же предстоит учиться ее младшему брату следующие 5 лет.

Итак, кто из персонажей является нашим прямым клиентом? Наверняка, вы уже поняли ответ на этот вопрос. Исследование целевой аудитории кроет под собой не просто наличие персонажа, а его потребности, связанные с нашим продуктом. Покрывая запросы клиента, оставляя его лояльным к нашему товару, мы заботимся о своей прибыли и успешных продажах.

Кстати о лояльности

Лояльность целевой аудитории – это благосклонность наших покупателей, выбор нашего товара даже в небольшой ущерб своим интересам (например, если приходится идти за пачкой масла в более дальний магазин) и готовность прощать некоторые недочеты (например, задержку доставки из интернет-магазина).

Однако, клиенты могут простить отсутствие товара в магазине один день, могут не заметить небольшого деффекта упаковки, но лояльность очень легко потерять, понизив качество товара. Если даже постоянный покупатель покупает брак, испорченную или некачественную продукцию дважды, видит, что производитель экономит на нем, он, скорее всего, откажется от продукта раз и навсегда.