Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж

Интерьер (интерфейс сайта)– последний в списке, но не на последнем месте пунктов, на которые обращает внимание клиент. Разбалованные современными супермаркетами и торговыми центрами покупатели, хотят видеть красивое и чистое место продажи, опрятный и доброжелательный персонал, свободную площадь и привлекательный интерьер.

Подобные факторы касаются и вашего сайта. Стильный приятный дизайн (пусть и не самый дорогой), удобный интерфейс, хорошие описания, фотографии товаров, наличие онлайн-консультанта – это то, что выбирает заказчик.

Уже прошли те времена, когда покупатели всей семьей на выходные отправлялись скупаться на оптовый базы и рынки, сегодня они предпочитают сервис, так как цены относительно конкурентны для розничных покупок и на оптовой базе, в приличном супермаркете или бутике и в интернете.

Создавая место продажи, позаботьтесь о комфорте – для клиента и для персонала, поставьте себя на место покупателя, который попал к вам, если это магазин, даже ощутите запах при входе в торговую точку (привлекательный запах кофейных зерен никто не отменял). А еще поразмыслите о том, как сделать ваших продавцов добрее, лояльнее, внимательнее с клиентами, подумайте, что можно сделать еще …

Если место продажи – это сайт, не полагайтесь только на свой вкус, даже если с детства все восхищались им. После создания дизайна и выкладки пробных товаров попросите знакомых (или незнакомых людей) критично оценить сайт – красоту, удобство, полноту контента… и вот тут – не обижайтесь на критику, а делайте выводы.

Создание собственного дела – только верхушка айсберга под названием «бизнес». Чтобы продвигать товар необходимо определить свою целевую аудиторию, изучить на кого направленна и кому интересна ваша услуга или товар. Исходя из этого, можно определить основные действующие методы продвижения. Для примера, если целевая аудитория пенсионного возраста, вряд ли стоит рассчитывать на интернет ресурсы, скорее всего, они смогут узнать о вашем товаре от соседки, из газеты или листовки, найденной в почтовом ящике.

Конкурентоспособность

Конкурентоспособность можно определить, только сравнивая аналогичные товары или услуги.

Основные факторы этого определения:

удобство эксплуатации или доступность, если речь идет об оказании услуг;

назначение (полезность или востребованность);

соотношение цена-качество.

Важно обозначить «изюминку» – то, что отличает вас от конкурентов и замечательно, если это будет что-то креативное, хотя чаще всего, сделав акцент на качество продукта и обслуживания, вы будете в выигрыше.

Качество является самым эффективным средством удовлетворения требований потребителей и одновременно с этим – снижением затрат на производство. Таким образом, вы сможете расширить свою клиентскую базу, благодаря уже имеющимся потребителям.

Мотивационные приемы к продвижению:

возможность оформления кредита;

презентация товара;

2 по цене одного

дополнительные скидки, бонусы, презенты;

промо-акции.

Упаковка

Казалось бы, что может быть проще чем упаковка?

Но этот фактор довольно часто играет решающую роль при выборе товара. Самый распространенный прием – подарочные упаковки, товар один и тот же, а цена в 2-3 раза выше. Помимо визуального фактора, оказывающего психологическое воздействие – желание приобрести, существует еще и практичный, возможность использовать в других целях, увеличение сроков реализации.

Коммуникация

Очень действенным методом в продвижении товара считается прямой контакт с потенциальным покупателем. Поэтому здесь будет уместным:

организовать горячую линию;

дать возможность оставить отзыв или пожелание на сайте.

Подобная тактика только укрепит ваши позиции.

4 постулата продвижения:

Отрицательный результат – тоже результат.

Не ошибается тот, кто не чего не делает.

Клиент всегда прав,

Довольный клиент приведет еще 10, а недовольный уведет 15.

PR и реклама – двигатель торговли

Реклама – это в первую очередь информация, цель которой привлечь потенциальных клиентов. По месту и способу размещения она делится на такие типы:

печатная (газеты, журналы, листовки);

аудиовизуальная (телевиденье, радио, общественный транспорт);

уличная (плакаты, объявления);

интернет-реклама.

Целью PR является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу. Основные способы связи с общественностью:

мероприятие (участие представителей организации, приветственная речь);

тренинги, семинары, конкурсы;

спонсорская поддержка;

корпоративные брендированные предметы обихода (канцелярские товары, значки и пр.).

Прямые продажи

Для прямых продаж выполняется привлечение торговых агентов с целью воздействовать на конкретного покупателя, или небольшую аудиторию.

Преимущества:

Цена ниже рыночной.

Возможность получить исчерпывающую информацию о товаре.

Удобство доставки.

Недостатки: некомпетентность продавцов.

Франчайзинг

Франчайзинг – хороший вариант, как для владельцев готового бизнеса, так и для тех, кто только собирается его начать. Franchise – англ. – лицензия. Т.е. точно такой же бизнес, только уже свой. Вы получаете готовую инструкцию к действиям с проверенным результатом предшественников.

Преимущества для франчайзера (тот, у кого покупают):

Стабильный объем продаж своей продукции, работа на основании договора коммерческой концессии (на территории РФ).

Преимущества для франчайзи (тот, кто покупает бизнес-стратегию):

Готовая бизнес – идея, приносящая доход.

Возможность работать на себя.

Большой выбор отраслей.

Минимальные риски.

Налаженный канал сбыта.

Минимальные расходы на продвижение.

Доступ к проверенной бизнес – стратегии.

Надежный поставщик.

Недостатки франчайзинга:

Необходимо четко следовать правилам, установленным франчайзером, отсутствие возможности инициативы.

Обязательство закупаться только у франчайзера, что не исключает завышение цен.

Жесткие ограничение на выход из «семьи», возможны запреты на открытие конкурирующих организаций, обусловленные сроками или определенной территорией.

Невозможность организации собственных рекламных акций и маркетинговых исследований, хотя средства на целевую рекламу они обязаны отчислять.

Продвижение в интернете

Учитывая большую популярность данного канала продаж, не стоит забывать о возможностях продаж и продвижения товаров через глобальную сеть (даже если у вас нет своего интернет-магазина).