Сергей Гончарук - Не секреты успешных продаж

Вывод – реальность виртуальной цены – залог доверия и активности покупателей.

Критерии верхней границы цены:

Выбранный ценовой сегмент

Например, если вы решили продавать хот-доги, продукт уже подразумевает определенную стоимость, и вы не сможете продавать его по цене блюд из ресторана, но никто не заставляет вас привязываться к рыночной цене, добавьте в хот-дог сыр и продавайте порцию на 10-20% дороже.

Конкуренты

Если конкуренты уже давно работают на рынке и продают товар по адекватной цене, вам придется с ней работать, правильно?

Не правильно!

Все товары делятся на условно стандартные и нестандартные. Чем стандартнее товар, тем больше возможности для вариации цены. Пример стандартного товара – жевательная резинка. Ведь никто не пойдет в другой магазин и не станет стоять в очереди за "жвачкой", соответственно, этот товар в ларьке может стоить дороже, чем в супермаркете. Чем ниже стоимость стандартного товара и чем сложнее покупателю пойти к конкуренту, тем выше можно поднимать цену на дешевый товар.

Нестандартные товары имеют еще меньшую привязку к "усреднению" цены. Хороший стоматолог может получать вдвое больше рыночной цены и не иметь свободного часа в графике, важно чтобы продавец имел способность защищать свою цену, убеждать клиентов в ее оправданности.

Выгода клиента

Все клиенты хотят, чтобы ценность от товара превышала уплаченные за него деньги. И если цена выше выгоды – сделке не бывать. Другой вопрос в адекватности и полноте оценки выгоды клиентом. Вот тут и состоит работа продавца – продать выгоду, снять возражения о завышенной цене, указать на дополнительные преимущества, помочь оценить не только краткосрочную, но и перспективную выгоду от использования продукта.

Умение продавца найти аргументацию своей цены играет важнейшую роль, чем все остальные факторы.

Итог сей басни …

Цена, как правило, является для покупателя главным индикатором качества продукта. Даже выражение «дешевка» подразумевает пренебрежение к некачественной вещи. При выборе незнакомого товара для клиента высокая цена служит «знаком качества».

Каждый товар имеет свою «психологически оптимальную цену», причем не имеющую отношения к себестоимости или выгоде покупки и цене конкурентов. Это денежный эквивалент, который большинство клиентов считают справедливым (ни подозрительно низким, ни грабительски высоким) и готовы заплатить за товар.

А какова справедливая цена на ваш товар или услуги? Существует ли она в вашем бизнесе, от чего зависит? Каким образом вы назначили цену на ваш продукт? Как проверяли, что эта цена является оптимальной?

Раньше месту продажи в маркетинге уделялось больше значения. Из умных книжек можно было научиться правильно размещать товар, выставлять его на уровне глаз потребителей, расставлять торговые полки так, чтобы покупатель двигался против часовой стрелки и подбирал весь предложенный ассортимент. Все это было актуально для реальной розничной или оптовой сети.

Сегодня торговля все больше перекочевывает в интернет, поэтому имеет смысл изучить, как стоит размещать товар на витрине сайта, а не только перед глазами клиента магазина. Как ни крути, основная масса современных потребителей в возрасте от 10 до 60 лет, собираясь приобрести что-то более-менее существенное, предварительно изучает характеристики товара в интернете. И если клиент не соблазнится покупкой в интернет-магазине, то в реальный магазин придет уже с четко сформированной потребностью, оценивая только габаритные характеристики товара и его цену.

Есть в этом свои плюсы и минусы. Во-первых, размещая товар в интернет-магазине, вы получаете приоритетное право на предложение его покупателю (если сумеете пробиться через сотни конкурентов, которые сейчас также читают эту книгу, и попасть в топ по запросу поисковика). С другой стороны, какое количество посетителей на вашем сайте, являясь потенциальными покупателями, просто просматривают характеристики товара и уходят … в другой интернет-магазин или розничный магазин. Вопрос – почему они уходят? Ответив на него, вы сможете значительно повысить свой уровень продаж и доходов.

Место продажи – не зависимо от того, что это – реальный сектор торговли – рынок, бутик, торговая точка, магазин, гипермаркет, оптовая база или интернет – имеет одно общее преимущество, на которое обращает внимание покупатель – это комфорт покупки.

Если заказчику комфортно расстаться со своими деньгами в этом месте, пускай даже виртуальном, он отдаст предпочтение вам, идя на некоторые уступки в плане цены, качества или характеристик товара.

Чем привлекает место продажи?

Исходя из психологии потребителя, можно составить рейтинг наиболее привлекающих для покупателя факторов в месте продажи:

Новинки и ТОПы– эксперты считают, что этикетка «Новый» привлекает больше внимания покупателей, чем например, «Скидка». Альтернативой «Новинке» может быть разве что «Топ продаж», то есть потребитель ориентируется на тот товар, который выбран большинством клиентов до него – «Если выбирают все, значит товар априори хороший».

Цена(и не всегда самая низкая, об этом мы уже говорили) плюс скидки (не всегда самые высокие, чтобы покупатель не чувствовал, что вы на нем слишком много зарабатываете, если можете позволить себе такие большие скидки), а также плюсовые акции, например, при покупке двух товаров – третий бесплатный.

Ассортимент –выбор всегда заставляет остановиться и задуматься. Если выбора нет – на витрине представлен один, пусть даже самый лучший товар – клиент пойдет искать альтернативу. Если выбор слишком широк, это может также оттолкнуть покупателя, поскольку он не пожелает тратить время и силы на сравнение всех предложенных вариантов, в этой ситуации может помочь опытный консультант, который в нужное время ненавязчиво подтолкнет клиента к выбору.

Как подобрать оптимальный ассортимент? – остановитесь на нескольких разных моделях по характеристикам, с подбором по ценовой линейке, альтернативой цвета и дизайна, предложением для покупателей которые ориентируются на «средний» товар, «хотят сэкономить» или «ищут что-то особенное».

Сервис– услужливость, вежливость, доброжелательность продавца, оперативность ответов на вопросы, компетентность, скорость оформления, возможности и скорость доставки, гарантия, другие подобные «мелочи», которые очень нужны современным потребителям.

Информация от продавца магазина (или информация на сайте)– здесь снова возникает вопрос компетентности (полнота информации о товаре), честности (без коментариев) и доверия (способности изложить имеющуюся информацию так, чтобы покупатель в нее поверил).