Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Главное правило: оставайтесь на мели.

Акулы довольно долго занимали высокие позиции в моем списке интересов; главным образом из-за фильма «Челюсти». Я никогда не сталкивался с акулами, но они тем не менее остаются в моем списке.

Выходит, что я могу беспокоиться вообще о чем угодно.

Болезнь Лайма также присутствует в моем списке. И змеи, разумеется. Пчелы туда попали только после того, как я прочел статью в журнале Time про их исчезновение. Пчелы, очевидно, относятся к категории явлений, доставляющих беспокойство как своим присутствием, так и своим отсутствием.

Значительная часть беспокойства вызывается боязнью потери того, что вам дорого, например, ваших близких, собственного здоровья или, в случае с акулами, вашей верхней или нижней половины тела.

«Боязнь потери, – говорит Дэн Ариэли, автор книги «Предсказуемая иррациональность», – это когда наша эмоциональная реакция на потерю примерно в два раза сильнее, чем реакция на приобретение, компенсирующее потерю».

Поэтому мы изо всех сил стремимся избежать потери. Вот почему многие предпочитают держаться за неприбыльные акции, лишь бы не рисковать и не вкладывать деньги заново. То же относится и к работе: многие предпочитают держаться за неприятную работу, лишь бы не рисковать и не вкладывать энергию заново.

Однако такая излишняя предосторожность может быть опасной. Если вы из страха перед акулами будете весь день сидеть под палящим солнцем, избегая воды, то, скорее всего, зажаритесь. Посмотрим правде в глаза: солнце тоже может вас убить.

Когда вы в последний раз шли на обдуманный риск? Я не говорю о чем-то безрассудном или импульсивном. Не о том, чтобы отплыть на 400 ярдов от берега, а всего лишь коснуться воды ступнями.

«Они просто ждали распоряжений», – говорил главный исполнительный директор по имени Джим Дональд, глава сети гостиниц Extended Stay America. Для воодушевления своего штаба из 9000 человек он раздал всем карточки «Освободитесь из тюрьмы бесплатно» [40].

Смысл его сообщения: воспользуйтесь своим шансом. Если шанс окажется ложным, то ничего страшного не произойдет.

Что бы вы сделали, если бы точно знали, что не ошибетесь? Ошибок боятся все. Просто некоторые преодолевают этот страх и действуют.

P.S. «В период между 1990 и 2006 годами больше американцев погибли из-за карстовых воронок (16), чем из-за акул (11)».

Для себя: пополнить список карстовыми воронками.

Как-то раз один менеджер позвонил мне посоветоваться. Он хотел, чтобы его сотрудники чаще проявляли инициативу и были более креативными, но они почему-то не понимали такого желания.

Проблема этого менеджера напомнила мне о том, как я однажды потерялся в Париже и никак не мог отыскать реку Сену.

Я спросил несколько человек, как пройти. «Où est la Seine?» – говорил я. Никто не имел никакого понятия. Очевидно, никто не слышал о Сене, а если и слышал, то не хотел признаваться.

Кстати: мой французский отвратителен. Вероятно, они подумали, что я сказал: «Пардон, я, очевидно, не умею произносить ни слова по-вашему, так что, пожалуйста, сделайте милость: просто застрелите меня. Тело можете сплавить по Сене».

В конце концов я сам нашел Сену. Она тянется на 486 миль и не особо прячется.

Вы когда-нибудь теряетесь на работе?

Вы, вероятно, знаете несколько человек, совершенно не переносящих ощущения потерянности. В момент, когда они переживают фрустрацию или неуверенность по поводу того, что делать дальше, они обращаются за помощью к менеджеру.

Другим людям, может, и следует попросить о помощи, но им приятнее прогуляться за круассаном и кофе с молоком или приняться нарезать круги по помещению.

Оба варианта опасны. Некоторые менеджеры доходят в своих распоряжениях до крайности: они либо сообщают слишком много подробностей, либо не дают их совсем, не делая при этом разницы между различными текущими проектами и различными занятыми в этих проектах сотрудниками.

Когда вам следует рассчитывать на руководство для подтверждения правильности своих действий? Если ваш менеджер не дал ясно понять, как ваши дела выглядят со стороны, то следует взять инициативу в свои руки.

Попробуйте задать следующий вопрос (причем чем раньше, тем лучше): «Как вы считаете, по каким проблемам вам необходима консультация и какие проблемы следует решить мне?»

Мы с вами каждый день даем обещания. «Я позвоню тебе около 5», – говорите вы, или: «Я передам вам эту информацию к пятнице». Потом нас что-то отвлекает.

И получается невыполненное обещание.

Я чуть не сорвал важную сделку из-за несдержанного обещания.

Мы с женой продали наш дом. Все должно было завершиться чуть позже утром, после того, как покупатели, молодая пара, произведут последний осмотр.

Мы уже съехали, так что мне даже не нужно было присутствовать на месте, но я просто решил, что мне сто́ит немного прибраться в старом доме и передать покупателям несколько вещей, в том числе дополнительный холодильник.

Тот холодильник хорошо работал и даже в сломанном виде ст о ил свои 50 долларов. Именно столько за него собиралась заплатить компания NSTAR, специализирующаяся на электроприборах; забирала она его за свой счет. Я не знаю, зачем им это все, да и в электричестве я тоже не разбираюсь. Электричество требует большого количества сломанных холодильников?

Когда покупатели прибыли, я пожелал им всего доброго и направился к своей машине, и тут вдруг ко мне подбежал супруг.

– Хэй, – сказал он, – а где книжная полка?

Мы продали покупателям кое-какую мебель, в том числе книжную полку за 20 долларов. Часть мебели мы отдали на благотворительность. Я внезапно вспомнил нечто плохое: книжная полка по ошибке была отправлена в благотворительность.

– Мне ужасно жаль, – сказал я и объяснил все.

После этого я допустил ошибку. «Может, вместо книжной полки холодильник возьмете?» Казалось вполне справедливо: 50 долларов вместо 20.

– Откуда нам знать, работает ли этот холодильник? – сказал муж. Я явственно ощутил, как его доверие ко мне тает.

«Да нормально все будет». Я рассказал про фирму NSTAR и про 50 долларов.

Муж смотрел недоверчиво, точно я все это напридумывал. «Очевидно, – говорил его взгляд, – вы ничего не понимаете в электричестве».

– Я хотел ту полку, – сказал он.

Я выписал чек на 20 долларов и ушел.

– Не могу в это поверить, – позже сказал наш агент по продаже недвижимости, когда я рассказал ему обо всем. Я согласился.

Но я был не прав. Я обещал книжную полку и не выполнил обещание. Оно не рационально (сравните 20 долларов и 50 долларов), а эмоционально.