Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

Но выход на сделку в квартирах в три раза быстрее. Это логично, потому что в таунхаусах больше студий, и тебе надо найти больше клиентов. По этой же причине в квартирах сделка проходит попроще: нужно договариваться с меньшим количеством людей. А люди нервничают, боятся, что их обманут, им сложно принимать ответственное решение. Ведь большинство покупает квартиру один раз на всю жизнь. К тому же мы работаем в сегменте эконом, там люди зачастую на жилье долгие годы копят и относятся к деньгам с особым пиететом. Ведь чем денег меньше, тем с ними сложнее расставаться. Однако, и заработаешь ты больше! Плюс в загородной недвижимости можно торговаться с продавцами. Они скидывают цену гораздо охотнее, если таун долго не продается.

Студии в квартирах ликвиднее. Но в таунхаусах дешевле цена квадратного метра. У нас была студия в таунхаусе всего за семьсот девяносто тысяч рублей! А ведь она находилась в Подмосковье, там можно было прописаться, и такая низкая цена. Правда, бывает, что в регионах загородную недвижимость переоценивают. Ставят какие-то заоблачные и непонятные цены. Рынок квартир всегда адекватнее и безусловно больше. То есть подходящие квартиры тебе будет легче найти.

В городской студии твой клиент может жить абсолютно обособленно. Такое жилье мало чем отличается от отдельной квартиры, а у нас сейчас не особенно принято дружить с соседями в многоквартирных домах. Никто не ходит с пирожками по квартирам при переезде, как в американских сериалах. В таунхаусах ситуация другая, там студий больше, и они как бы отдельно от всех находятся, что побуждает к тесному общению. В таких студиях клиенты часто дружат семьями, вместе выходят на лужайку пожарить шашлык или погулять с детьми.

Транспортная доступность лучше в квартирах. В загородной недвижимости бывает, что хоть на собаках туда добирайся, без машины не обойтись. Я один раз до объекта ехала ровно день. Вышла в девять утра из дома и в пять вечера еще ждала автобуса на остановке. Но зато тишина, лес, речка. Если клиенту никуда выбираться не нужно или есть машина, это не проблема.

А если машины нет у тебя? А если еще зима? Когда холодно, внутри таунхауса без ремонта реально ниже температура, чем на улице. Да и продается хуже: вокруг снег, серость, не то, что летом. К концу дня горло хрипнет, сильно устаешь, а клиенту тоже холодно, он не хочет вникать, хочет побыстрее уехать. Трудно работать. В общем, квартиры куда проще показывать: там всегда тепло и легко добраться.

И к вопросу о транспорте. Меня часто спрашивают, нужна ли машина, чтобы работать? Машина не обязательна, а вот рвение нужно! Один из наших самых успешных учеников,

который выходил на четвертую сделку, на тот момент не имел даже водительских прав. Если ты готов ходить пешком, личное авто, чтобы заработать, совсем не обязательно.

Немного про мотивацию

Хочу сразу поговорить об этом, потому что от мотивации зависит твой успех и продажи. А мое искреннее желание – чтобы ты заработал свой миллион после того, как прочитаешь книгу. И его невозможно будет осуществить, если ты не разберешься, зачем тебе это нужно, не будешь гореть делом, а начнешь искать отговорки. Ты должен быть уверенным по крайней мере в одном: тебе действительно нужны деньги.

Я всегда хотела зарабатывать, с самого детства. Совсем маленькая, я играла не в куклы и принцесс, а в магазин. У меня был школьный портфель, который я наполняла бумажками-деньгами. Прямо рисовала купюры: сто рублей, двести. Думаю, это пошло от того, что мы всегда жили бедно и денег не хватало иногда даже на еду. Мама растила меня одна, работала медсестрой в маленьком городе, нам никто не помогал.

Работать я начала в пятом классе, продавала газеты. За каждый экземпляр получала пятьдесят копеек. Это было не совсем легко. Я была замкнутой, мне сложно в принципе подойти к незнакомым людям на улице и предложить что-то купить. Но я понимала, что нигде больше не смогу получить деньги, и шла. Так я получила свой первый опыт прямых продаж.

Когда ты начнешь работать, тебе тоже будет трудно, особенно, если ты никогда не работал именно в продажах. И ты не станешь преодолевать себя, если у тебя не будет четкого ответа на вопрос: зачем мне это? Если бы я росла в благополучной семье, то будучи маленьким ребенком вряд ли стала бы бороться с замкнутостью, чтобы продавать газеты. Моя мотивация тогда – нужны деньги, чтобы выжить. Больше взять их неоткуда, значит, надо собраться и подойти к тому незнакомцу, даже если страшно. А что будет подталкивать тебя?

Это не обязательно должна быть крайняя нужда. Может, ты мечтаешь о своей квартире или машине? Или тебе нужны деньги на поездку мечты? Может, ты влюблен и хочешь поразить вторую половинку роскошным подарком? Не отмахивайся от этих строк, найди время покопаться в себе и вытащить свою уникальную мотивацию. Визуализируй ее: распечатай картинку с домом мечты или счастливой улыбкой ребенка. Пусть в нашем пути у тебя будет такой огонек, маяк или ориентир: все трудности не зря. Тогда дойти до конца будет намного проще.

Сезонность

В продажах недвижимости есть свои пики и спады. Самое горячее время начинается в октябре и длится до конца декабря. Люди сметают все и везде. Причем не только недвижимость, но и другие товары: бытовую технику, продукты, одежду. Многие боятся, что недвижимость подорожает со следующего года (полнейший миф, кстати), у кого-то кредиты, все психологически стремятся завершить дела в старом году. В январе я со всей компанией еду в отпуск, потому что клиентов нет вообще. Ну а потом, чем теплее, тем лучше. Единственное, немного проседает июль, потому что люди уезжают в отпуск. Но тут, смотря какая недвижимость. Мы уже с тобой говорили о том, что загородка всегда лучше продается летом.

Вопрос

– Сколько объектов можно вести одновременно?

Ответ

– Здесь нужно соблюдать баланс. Один объект – хорошо, а два лучше. Три – уже не всегда оправдано. Четыре – того хуже. Когда у тебя есть один объект, ты его продаешь себе и продаешь. Если у тебя второй объект, то время на него ты найдешь, не настолько еще загружен. И тут какой плюс: у тебя пришел клиент, ты затратил, к примеру, десять рублей на рекламу, чтобы его привлечь. Ему что-то не подошло, ты можешь отправить его сразу на другой объект. Получается, сэкономил на рекламе. Третий объект – то же самое, можешь туда привезти клиента. А вот с четвертым ты, как правило, не будешь уже справляться. Нужна команда, чтобы принимать звонки и показывать. По опыту, больше трех, даже двух, люди не берут в работу. Три – это когда нанимают дополнительно менеджеров на показы. Человек не сможет переварить и запомнить столько информации. Когда клиентов много, ты со всеми общаешься, узнаешь подробно, что и кому надо. Вряд ли ты будешь использовать CRM-систему на первых порах. А, может, ты не знаешь, что это такое, в принципе. Физически не будешь успевать тоже. Один день ты на этом объекте, значит, день на другом – потерян. Потом к тебе приходит толпа, а толпе уже неудобно показывать, лучше лично общаться с клиентом. В итоге теряешь время, и ничего не получаешь.