Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

– Студия меньше двенадцати квадратных метров (общая площадь без балкона). Когда студии восемь, десять, одиннадцать и двенадцать квадратных метров – проект плохой. Людям должно быть в наших квартирах хорошо. Даже двенадцать метров для некоторых – шок, но жить комфортно вполне можно.

– Большие студии: более двадцати квадратных метров каждая. Пункт об экономике и конкуренции. На рынке есть квартиры от тридцати метров и больше, но не меньше. У нас мало конкурентов-студий. Если мы берем в работу большой объект, мы с этими 30-метровыми квартирами автоматически начинаем конкурировать. То есть мы продаем такую же квадратуру и по такой же цене. Где преимущества? Они есть, если мы продаем маленькие квартиры в несколько раз дешевле. Все студии от двадцати метров – уже не формат «эконом». Плюс, придется больше потратить на ремонт. Цена вырастает. Мы продаем маленькое жилье, такова концепция. Если квартира сто двадцать метров, я сделаю там шесть маленьких студий, а не три большие.

– Если рассматриваешь квартиру, то только в многоквартирном доме на первом или втором этаже (если под ним нежилое помещение). Можно брать и другие этажи, но с такой планировкой, чтобы «мокрые зоны» размещались только над нежилым помещением (санузел, коридор). Но это сложные варианты не для новичков, начинай с первых-вторых этажей.

– У продавца есть право собственности на объект. Попроси свидетельство о собственности, либо выписку из ЕГРП или ЕГРН. Необходимо удостоверить подлинность документов и определить, что объект не заложен. Бывает, собственник не хочет давать тебе документы, всего боится, тогда ты можешь сам заказать выписку из ЕГРН в Интернете. Это стоит совсем недорого и сильно упрощает тебе жизнь.

– В квартире нет центрального отопления.

– Высота потолков: если второй этаж и выше, то высота потолков должна быть минимум 2,8 метра.

– Дом не должен быть признан историческим памятником архитектуры. Таких домов особенно много в Санкт-Петербурге.

Итак, разговор идет, по всем параметрам объект подходит, пора переходить к сути дела.

Объясни продавцу, что ты хочешь продать объект по долям, расскажи, в чем преимущества. Продашь без комиссии (прибыль мы закладываем в формулу, ее платят покупатели), не торгуясь, быстро. Никаких расходов и проблем для продавца. У тебя с ним одна задача – продать. Опиши ему картинку: его никто не трогает, показы ты берешь на себя, сам собираешь брони, оформляешь сделку, даешь рекламу. Продавцу надо только на сделку прийти. Чем не рай?

Сначала владельцы могут сомневаться и приходить вместе с потенциальными покупателями на просмотры. Оценивать: как ты проводишь показы? Но обычно быстро понимают, что смысла ездить с тобой нет, еще и показов много. В итоге просто отдают тебе ключи.

Если объект не подошел, все равно договаривайся о сотрудничестве. Вот ты пришел на просмотр, позадавал вопросы, посмотрел. Видишь, что высота, к примеру, потолков, маловата. Не надо тут же прощаться! Все равно рассказывай, как собираешься продавать в долевую собственность. Абсолютно каждый просмотр должен заканчиваться попыткой договориться. В таких устных соглашениях самое ценное – твой опыт. Чем больше попыток, тем лучше ты поговоришь с владельцем того объекта, который тебе реально подойдет. Общайся! Когда услышишь, что с тобой готовы работать, это нереально вдохновит. Представь, что такие неподходящие клиенты – разогрев перед выступлением на концерте. Ты тренируешься, чтобы перед нужным клиентом выложиться на все сто – взять ключи, начать показывать и продавать объект.

У всех бывают плохие дни: гороскоп не тот, в автобусе от соседа пахло или кассирша наорала. Ты пришел, объект посмотрел, но разговор о продаже по студиям так и не решился завести. Или другая ситуация. Ты пришел, объект показывает собственник и его агент. Агент вроде нормально расположен, а собственник препротивный, и ты чувствуешь, что при нем разговоры о сотрудничестве заводить бесполезно. У моего партнера так было. Он не послушал внутренний голос и все-таки предложил продавать квартиру по долям. Собственник сразу пошел в отказ, партнер остался без сделки. Потом неожиданно звонит ему агент: «Зачем ты при нем разговор завел? Сказал бы наедине, я владельцу все в лучшем свете представил, уже квартиру показывал бы».

На такие нестандартные случаи есть запасной план. Но учти, что он именно запасной! Позвони продавцу после просмотра, лучше прямо в тот же день, и попытайся договориться с ним по телефону. Не надо еще раз на просмотр ездить и тратить на это время! Ты уже пересек черту неадекватности, познакомился с продавцом и убедился, что объект подходит.

Критерии успешной договоренности

Очень важно! Убедись, что продавец тебя понял максимально точно. Чем меньше сюрпризов, тем вероятнее успешная сделка. Например, собственник говорит: «А я думал вы с готовыми клиентами придете, вы что, показывать еще должны?» Значит, ты явно не пришел с ним к успешной договоренности. А чтобы к ней прийти, нужно понять, с кем имеешь дело.

Есть два вида собственников: физическое лицо и мелкий застройщик. Физическое лицо может представлять риэлтор, а застройщика – менеджер. Давай рассмотрим каждый вариант.

Если ты имеешь дело напрямую с собственником, тут пан или пропал. Они довольно быстро решают, работать ли с тобой. Но не принимай это на свой счет. Бывает, что собственнику все лень, и продавать срочно нет надобности. Что ж, ищем другие варианты.

Если перед тобой риэлтор собственника – прекрасно! Остается только ему понравится, продать свою идею, объяснить, что ты с него снимаешь часть работы (показы, реклама), а в случае продажи он все равно забирает комиссию от собственника, ведь мы за сделку никакой комиссии не берем.

Важно понимать, что фактически риэлтор решает, с кем будет работать собственник. Владелец объекта, скорее всего, – деловой человек, который в недвижимости ничего не понимает. Риэлтор решает за него, кому продать и даже с кем из заинтересованных в его объекте людей встречаться.

Видишь, что объект «сладкий» и на него много претендентов? Запомни: риэлтора можно заинтересовать материально. Скажи прямо: «Если вы меня правильно представите собственнику, я вам заплачу, например, тридцать тысяч рублей сверху». Собственнику такую сумму предлагать смешно, а для агента – это реальные деньги. Ведь его комиссия с продажи, скажем, тысяч семьдесят. Но сразу ничего не отдавай, подожди, пока будет реальная договоренность с самим собственником. У меня в компании каждая четвертая сделка проходит с таким «задабриванием» риэлтора. Но если чувствуешь, что и так договоришься, не надо ничего предлагать. Это крайняя мера.