Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

С мелким застройщиком ты будешь иметь дело, если найдешь подходящий объект в загородной недвижимости. Он получается «как бы» собственником: построил, например, поселок таунхаусов за свой счет и теперь хочет продать. С ним легко договариваться, ведь для него проект чисто коммерческий. Это не собственник квартиры, который, может, тридцать лет прожил там и теперь мечтает продать ее в хорошие руки. Застройщику важно просто продать. Они в девяносто пяти процентах случаев соглашаются работать с нами.

Если ты общаешься с менеджером застройщика, убедись, что этот конкретный менеджер действительно имеет право принимать решения. Сразу спрашивай, может ли он дать тебе ключи. Если ответит, что не решает такие вопросы, то спроси, кто решает. С этим человеком надо либо встретиться, либо убедиться, что менеджер точно рассказал ему, что ты собираешься продавать объект по студиям и проводить показы. Бывает, менеджер где-то по-свойски взял ключи, никому не рассказал о твоих планах продавать в долевую собственность, а потом собственник говорит: нет, так я не продаю. Ты потеряешь драгоценное время, силы и нервы.

Если собственник или агент не могут провести показ, они просят строителя подменить их. С ним не нужно договариваться, просто убедись, что объект подходит. Более того, лучше при нем вообще не говорить с собственником или риэлтором о продаже в долевую собственность. Договаривайся наедине, лишние уши и язык – лишние.

Вопрос

– Может случиться, что агент или собственник сам захочет по студиям продать? Послушает тебя, да и украдет идею?

Ответ

– Да, но крайне редко. За всю мою практику было случая три. Для нашего способа продажи нужны знания, надо в вопросе разбираться. Поэтому в твоих руках эта книга. Риэлтор может загореться идеей, а потом копнет глубже и подумает: ну его! Лучше я спокойно комиссию получу. У собственника вообще своя работа, почти никогда не связанная с продажей недвижимости. Так что не думай об этом. Теоритически возможно все.

Подытожим.Важно понять, кто лицо, принимающее решение. Потом убедиться, что этот человек понимает, что в его объекте будут студии, и он согласен на то, что на общедолевой сделке будут четыре (или сколько у тебя студий по проекту) человека. Он должен услышать это и действительно понять. В договоре купли-продажи будут несколько фамилий. Это важный момент.

Ну и самое главное – лицо, принимающее решение, способствует тебе в показах. То есть он или ездит с тобой, или дает ключи от объекта.

Бронировать будем?

Продавец может попросить внести бронь, чтобы разрешить начинать делать показы. Обычно бронь вносят, чтобы получить эксклюзивное право показа, как бы «застолбить» объект за собой.

Но! У нас бизнес строго без вложений! Нам не нужен никакой эксклюзив! Не бронируй объект, даже если ты миллионер. На этом часто срезаются новички. Никакие тестовые объявления не дадут гарантию, что ты успешно продашь объект. Только одна-две брони от потенциальных покупателей. Причем реальные деньги, а не обещание внести на следующей неделе. Так что ты можешь бронировать объект только после того, как сам взял брони от клиентов. А для этого нужно начать показывать объект. Что же делать?

Объясни, что у тебя есть опыт в продаже недвижимости, что тебе надо понимать, что объект интересен рынку. Поэтому ты хочешь показать объект потенциальным клиентам. Не потому что ты такой бедный и у тебя нет пятидесяти тысяч рублей, а потому что это так работает. Ты готов бронировать после двух недель показов и не можешь рисковать, пока не увидишь реальных клиентов. В конце добавь, что собственнику тоже невыгодно такое бронирование, если ты внесешь деньги, например, за два месяца, и ничего не продашь.

Правила бронирования

Оставляй бронь в размере не более пятидесяти тысяч рублей и только собственнику. Если собственника представляет риэлторское агентство, обязательно узнай о владельце, познакомься с ним и убедись, что он действительно готов продать объект по студиям. Тогда вноси бронь агентству. Но проверь, есть ли у них договор, имеют ли они право брать предоплату и продавать этот объект.

Если стоит запрет показов объекта без брони, договорись о показах на один выходной день. Помни, что ты приходишь договариваться о продаже неликвидного объекта.

Всегда объясняй: все, что нужно, чтобы позволили показывать объект клиентам. Они у тебя уже есть. Надо только собрать их вместе и выйти на сделку. Мало кто откажется после таких объяснений дать тебе тестовый показ в выходной день.

Заключай официальный договор, когда берешь от клиента первую бронь. Не предлагай это сделать сразу на просмотре собственнику или агенту. Помним об адекватности: он тебя не знает, в первый раз видит, а ты уже просишь его подписать какую-то бумажку. Люди бояться что-то подписывать. К тому же, в моей практике было несколько раз, что даже с договором продавец отдавал квартиру другому. Просто к нему пришли с чемоданом денег, и он решил не рисковать. В таком случае собственник вернет твою бронь в двойном размере. Это должно быть прописано в договоре.

Можно работать вообще без броней. То есть не бронировать объект. Это только твое решение. Главное, чтобы за первые две недели показов тебе внесли хотя бы одну-две брони потенциальные покупатели. Не внесли? Тогда подумай, что пошло не так. Попытайся доработать объявления, проанализируй телефонные разговоры. Если клиент все же доходит до показа, посмотри, может, ты не так общаешься с ним. Попроси друга или партнера подменить тебя или покритиковать твои показы. Был случай, когда наш новый менеджер нашел объект далеко от Москвы, а у нас до этого не было опыта продажи таких удаленных объектов. И сначала мы подумали, что его не бронируют из-за этого. Но как только попробовали поменять менеджера, за три недели у нас забронировали все восемь студий. Так что пробуй все менять! И только потом делай вывод, что проблема в самом объекте.

Точную прибыль ты узнаешь только после сделки, на этапе договора с собственником это все приблизительно, будь к этому готов. Бывает, трубу прорвет или ты скидку сделаешь клиенту за счет своей маржи. Поэтому прямо вплоть до копейки тебе прибыль никак не посчитать, но если ты воспользовался нашей формулой, не волнуйся, любые неприятности все равно не «съедят» маржу. У меня один раз было вообще наоборот, одна студия никак не продавалась и пришлось цену на нее… поднять! Люди думали: стоимость слишком низкая, что-то подозрительно.

А напоследок я скажу!

Хочу поделиться с тобой наблюдениями. Они станут хорошим резюме для этой главы. В общем-то, вся она – о договоренности. Может, это и прозвучит несколько грубо, но…