Мария Кузнецова - Как заработать первый миллион на недвижимости

Не бойтесь рисковать и остаться у разбитого корыта. Бойтесь просидеть у своего корыта всю жизнь и не сделать ничего, чтобы начать жить лучше.

Неизвестный автор

Шаг 2. Договариваемся с владельцемСрок выполнения: несколько днейЛишнее говорить – себе вредить

Теперь позвони по объявлению и договорись о просмотре. Внимание! Ни в коем случае не рассказывай о своих планах и не предлагай сотрудничество по телефону! Начнешь сходу объяснять, что собираешься делить на студии, что будешь продавать в долевую собственность, в девяносто девяти процентах случаев наткнешься на отказ. И вот почему.

Здесь дело в адекватности и доверии. Человек тебя не знает, даже в глаза не видел, а ты ему сразу начинаешь что-то объяснять, на что-то уговаривать. Поверь, тебя воспримут как надоедливого комара. Прихлопнуть не прихлопнут, но трубку повесить могут и даже не попрощаются.

Представь, что хочешь подружиться с кем-то. Вы вместе ходите на курсы по экстремальному вождению. Если ты с этим человеком никогда не общался, позвонить и пригласить его в гости было бы по меньшей мере странно. Другое дело, если пару раз после занятий вы пили кофе, на перерывах вместе бегали за сэндвичами и переписываетесь на тему домашнего задания.

Так и тут. Звонить и предлагать что-либо незнакомому человеку – неадекватно. Приходи на просмотр, общайся, произведи впечатление – и только потом предлагай сотрудничество.

Позвони, будто ты обычный клиент. Главное сейчас – договориться о просмотре. Объясни, что смотришь для себя, если спросят. А если не спросят, узнавай, правильная ли цена в объявлении, и попроси планировку. Это важно сделать сразу.

Планировки есть не у всех. Ничего страшного, все равно иди на просмотр. Не реагируй болезненно, если говорят: «Нет, план не вышлю, приезжайте смотреть». Приезжай и не опаздывай.

Просмотр

Перед тем, как поехать на просмотр, продумай, что именно ты будешь рассказывать, как предложишь свои показы и продажи в долевую собственность. Я советую два варианта, как разговаривать с владельцем.

Вариант первый. Представься сотрудником или владельцем компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Даже если ты ни дня не работал по найму и не отличишь ИНН от ИП, никто не кинется проверять твое прошлое и документы. Если же ты скажешь правду, а в твоем случае она звучит как «я никогда не продавал квартиры», тебе никто объект не доверит. Ни говоря о том, чтобы договориться продавать по студиям.

Все когда-то делают вещи в первый раз. Но не всегда нужно об этом говорить. Например, что будет, если врач скажет пациенту, что делает первый в жизни укол или операцию? Вера в то, что ты подготовлен (а после прочтения этой книги да будет так), – ключ, который откроет двери к первой сделке и первому миллиону. Если у тебя уже есть другой бизнес, и если у тебя дырка от бублика в кармане, этот вариант все равно тебе подходит. Ты – сотрудник или владелец компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Прямо вставай к зеркалу и повторяй как мантру.

Второй вариант для тех, кто гипотетически хочет одну из студий приобрести себе. То есть заработать не деньги, а жилье. Говоришь так. Хочу купить квартиру и разделить на студии, одну себе заберу, вторую друг уже решил купить, осталось найти одного (два, три, смотря какой объект) клиента. Скажи, что у вас нет возможности купить по отдельной квартире, но вы знаете, что по долям можно купить студии дешевле, и есть на этот вариант деньги. Даже если ты потом передумаешь, но найдешь клиентов на студии, всегда можешь сказать, что решил сам не покупать. Поверь, продавцу, к которому клиенты уже пришли с деньгами, все равно, кто их принес, лишь бы принесли.

Что говорить продавцу, выбирай не только по душе, но и по ситуации. Некоторые любят больше работать с людьми, а не с компаниями. Если человек с порога жалуется, что понаехали агенты, раскручивают невесть на что, лучше сработает вариант «покупаю для себя». Если продавец адекватен и сразу спрашивает, для себя или для бизнеса интересуешься, тогда говори о плане: разделить объект на студии и продать в долевую собственность.

Ты пришел к владельцу с хорошим предложением, а не с троянским конем. Всегда помни о том, что объект неликвидный и долго не продается. Так что работай от вопросов: не спрашивают – не рассказывай. Если, например, говорят, что неважно, что ты сделаешь, главное продай, что ж, тебе повезло. Не надо дополнительно вываливать на человека какую-то историю только потому, что ты ее уже придумал.

На просмотре начни с другого. Сначала задай вопросы и пообщайся. Помни об адекватности. Потом, когда есть с продавцом контакт и ты понимаешь, что объект подходит, предлагай сотрудничество.

В первой части встречи важнее понять, отвечает ли объект нашим требованиям. Вот список «стоп-факторов». Они писаны кровью и обидными денежными потерями. Я ну очень не рекомендую их игнорировать.

– Объект был под судом. Ниже рынка есть варианты с историей: дележка наследства, двадцать собственников или что-то еще неблагоприятное. Обычно есть пометки в свидетельствах и выписках. Любой негатив для человека усиливает страх перед покупкой. Он итак покупает то, что ему не совсем понятно: доли, перепланировка… Все надо объяснять. У нас новый продукт, если добавить темную историю, получится слишком много «но». Собственник, например, сразу говорит, что объект в залоге, но вот-вот его выкупят. Не связывайся! Работай только с объектами, у которых с документами все в порядке.

– В объекте несогласованная серьезная перепланировка. Это ты поймешь на месте, просто сравни планировку с реальностью. Если какие-то неважные вещи отличаются, например, на плане раздельный санузел, а по факту – совместный, то ничего. Но если по плану тут несущая стена, а на деле какие-то деревянные подпорки или огромная ниша – реально проблема. Ведь у нас и своя перепланировка будет!

– Котел индивидуального отопления. Для него нужна отдельная комната с окном, которая не может быть студией, чтобы к нему был доступ у всех жильцов. То есть минус площадь, минус деньги. Если ты выделишь комнату с окном под котел, и все равно посчитаешь прибыль, тогда объект можно взять. Но это редкость. Если мы нарушим правило и поставим котел не отдельно, а в какой-то студии, могут случиться неприятные ситуации. Например, хозяин такой студии улетит в отпуск, а у его соседа вдруг не станет отопления или горячей воды. Что делать? Мерзнуть, пока сосед не вернется? Для нас важно, что мы – не коммуналка. Каждый владелец студии захотел помыться или в туалет – и идет себе на здоровье. Он не зависит от соседей.