Верн Харниш - Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста

ПОДСКАЗКА. Если вы не любите цифры, прочитайте первые пару страниц главы, а затем пролистайте до конца и прочитайте раздел «“Сила одного” и семь рычагов», который начинается ниже.

Основанная в 2001 году, компания Gary’s Furniture занимается импортом и производством мебели высокого класса. За 15 лет существования бизнес разросся из очередного стартапа в солидное предприятие с выручкой в 42 млн долларов. Ее клиентура продолжает расти, равно как и география деятельности. Рентабельность бизнеса росла на протяжении десяти лет. Гэри – член местного форума генеральных директоров, и когда там его просят оценить степень удовлетворенности эффективностью бизнеса, Гэри неизменно называет 10 из 10!

Гэри не ощутил беспокойства, когда банк пригласил его на встречу в головном офисе вскоре после того, как компания предоставила последние финансовые показатели. Чего он даже не подозревал, так это что его бизнес медленно, но верно стремился к банкротству.

(Прочитайте это еще раз!)

Что важнее, прибыль или деньги? Если ваш бизнес растущий, важнее финансовый поток. По этой причине Amazon (amazon.com) продолжает процветать, находясь в точке безубыточности или даже, как это регулярно случается, заявляя об убытках. Бизнес-модель Amazon генерирует существенные объемы денежных средств – более 3 млрд в 2013 году, а это, в свою очередь, поддерживает стремительный рост.

Гэри не осознавал, что его бизнес стремится к банкротству.

В следующем примере показано, как здоровый на вид отчет о доходах может скрывать назревающие проблемы, связанные с движением денежных средств. А с общим ростом бизнеса ситуация будет только ухудшаться. Гэри не знал об этом, но его компания постепенно перерастала свою способность к самофинансированию – стремилась к банкротству, – потому что он не осознавал первостепенного значения потока денежных средств. В подобной ситуации, если только вы не продолжаете зарабатывать «эмоциональные» деньги (деньги от людей, которые вас любят), то объемы умных инвестиций будут снижаться, что приблизит крах бизнеса.

Необходимо научиться смотреть на свой бизнес глазами банкиров и инвесторов, чтобы не расстраиваться и спрашивать себя, почему те не способны оценить по достоинству вашу растущую компанию. Милц и его команда создали программное обеспечение, которым пользуются банки всего мира, чтобы анализировать кредитоспособность предприятия, а затем решили взять аналогичный набор инструментов и вложить его в руки предпринимателей. Доберитесь до конца исследования – и вы узнаете о семи рычагах, используя которые, сможете значительно улучшить ваш денежный поток и крепче спать по ночам.

Итак, Гэри отправился в банк. С тем же успехом он мог бы пойти на встречу с бизнес-ангелом – частным венчурным инвестором, обеспечивающим финансовую и экспертную поддержку молодых компаний, представителем фонда прямых инвестиций или потенциальным покупателем – все они смотрели бы на его компанию через одну и ту же финансовую призму, что и его банкиры.

Когда Гэри пригласили в конференц-зал, там были не только его менеджер по работе с клиентами и ее ассистент, но также региональный управляющий и еще два господина в деловых костюмах. Оказалось, что они представляют отдел специального кредитования этого банка.

Они сообщили Гэри, что их отделу поручено работать с клиентами, которых банк занес в категорию высокого риска. Подобные группы существует в каждом банке, при этом они могут иметь разные названия, например: реструктуризации долгов, управления активами или особых бизнес-услуг.

Мы называем его «лечебным отделом».

У этих людей самая трудная работа в банке. От них требуется быстро определить, обеспечивает ли клиент наибольшую рентабельность капитальных активов в соотношении с риском убытков. Если нет, то их задача – организовать реально возможное восстановление капитала, и как можно быстрее. Поскольку эти банкиры не составляли соглашения с компанией-клиентом и почти незнакомы с владельцем бизнеса, они находятся в удобной позиции для принятия жестких решений, что может, однако, иметь неблагоприятные последствия для их карьеры, если при выходе из соглашения они допустят потери для банка.

Эти банкиры были просто идиотами и ничего не понимали в его бизнесе.

Гэри был просто шокирован. Как банк посмел отнести его в категорию высокого риска?! Эти банкиры что, не читали его последние финансовые отчеты? В этот момент он мог думать только об одном: эти банкиры были просто идиотами и ничего не понимали в его бизнесе. Мозг Гэри отключился от обсуждения и занялся продумыванием следующих шагов. Он пропустил б о льшую часть разговора, когда банкиры объясняли, как повысят ему процентную ставку по кредиту и ограничат доступ к дальнейшему финансированию. Гэри был в ярости.

Сразу после встречи он позвонил своему бухгалтеру, а тот – нам. На следующий день мы приехали в офис Гэри, все еще пребывавшего в состоянии измененного сознания; он сыпал проклятьями и на чем свет стоит ругал банкиров-наглецов, посмевших поднять ему процентную ставку по кредиту.

Когда мы знакомимся с клиентами, постоянно используем одну фразу: «Бизнес говорит на испанском языке, а банки – на португальском. Неподготовленному слушателю они покажутся одним и тем же языком, но на самом деле они абсолютно разные». Это напрямую относилось к ситуации Гэри: он и его банкиры говорили на разных языках, но он не мог понять, в чем различие.

Гэри предоставил нам копии своих финансовых отчетов за последние два года (см. краткую сводку ниже). На первый взгляд, бизнес кажется совершенно здоровым. Однако он уже имеет дело с проблемой, с которой сталкиваются 80–90 % всех компаний, обращающихся к нам: неэффективный денежный поток. Бизнесы ориентированы на прибыль. Гэри смотрел на стремительно растущие показатели выручки и прибыли и чувствовал себя хорошо. Однако есть старая поговорка: «Выручка – это амбиции, прибыль – благоразумие, денежный поток – король». Вы не оплачиваете счета или распределяемые выплаты с прибыли. Вы можете купить своей супруге большую виллу или новую машину, только когда ваш бизнес приносит достаточно денег ежемесячно. Если предприятия серьезно не задумываются измерять и наращивать денежный поток в дополнение к увеличению прибыли, рано или поздно они истощаются.

Единственные неоспоримые факты в любых финансовых отчетах – цифры, связанные с денежными средствами. Ваша прибыль – это всего лишь мнение, а данными можно манипулировать, чтобы достичь определенного результата (простые числа Грега Крэбтри из предыдущей главы помогают разоблачить эту манипуляцию). Ваш сводный балансовый отчет по большей части тоже просто мнение; можно вносить правки в оценки, чтобы сложилась нужная картинка. Фактами будут только остаток денежных средств и размер задолженности. Банки знают это и используют эти цифры при оценке эффективности вашего бизнеса.