Александр Деревицкий - Иные продажи

Почему использование шаблонных вопросов является ошибкой, или Кто такие продавцы экономкласса?

Шаблоны могут быть взяты из собственного опыта или списаны у кого-то другого. Но если мы жертвуем свободой говорения, то надо смириться и с потерей свободы вообще.

Пожертвовать свободой своего торгового персонала готовы многие владельцы бизнеса. Поэтому типичной стала ситуация, когда заказчик тренинга напрямую просит тренера продаж: «Дайте им список хороших вопросов!»

Не знаю, как вам, но мне такого заказчика несложно понять. Нынешнее состояние рынка труда не просто плохое. Оно — катастрофично! Или, как пошутил один юморист, даже кастратофично.

Если бы на рынке превалировали интересы бизнеса, то сформировался бы корпус продавцов бизнес-класса. Они умели бы и задавать вопросы, и спрашивать. Но сегодня под давлением тотальной экономии создается каста продавцов экономкласса. Они не могут спрашивать. Они еще могли бы выучить вопросы, но умения спрашивать им просто не дано.

Я совершил в жизни много ошибок. Рискую ошибиться еще раз, но все-таки наберусь смелости и посоветую: если у вас нет денег на умный персонал, то не надо пытаться вставить ему протезы мозгов. Глупых продавцов клиенты по крайней мере жалеют, а вот продавцов-зомби презирают и ненавидят.

Без воодушевления все это вообще не работает

Каждый, кто берется обучать продажам, считает своим долгом предоставить ученикам реестр качеств суперагента, суперпродавца.

Кто-то говорит, что торговец должен быть жадным. Хорошо. Согласен. Мы с вами успели обсудить нынешнюю болезнь рынка труда — дефицит жадных людей. Кто-то пишет, что продавец должен быть врожденным донжуаном, очарователем, охмурителем. Тоже согласен. Поэтому мы с вами и вспоминали веллеровского «Разбивателя сердец».

Но вот без такого качества, как воодушевление, мне кажется, в коммерции вообще делать нечего. Воодушевление — это «предступень вдохновения, чуть менее эмоционально яркое состояние. Вдохновение возникает и развивается из воодушевления». Так утверждает «Психологос» — энциклопедия практической психологии, которая «создается профессионалами и иллюстрируется всеми» (psychologos.ru).

Ну а если без словарей, то воодушевление — это умение встать утром, привести себя в дееспособное состояние, прийти на работу и инфицировать окружающих своим энтузиазмом. Этот дар, вне зависимости от того, как прошла ночь, должен нести человечеству кванты личного света.

Я «сова». Я поздно ложусь и знаю, как тяжело вставать по утрам. Кстати, кроме «сов» есть еще «жаворонки», они в тонусе именно с утра. А вот те, кто неутомимо долбят и днем и ночью, — это, говорят, «дятлы»...

Под такую тему стоит вспомнить Уолтера Крайслера:

Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

Но для участников тренингов я люблю вспоминать иное:

— Вы помните здание Пентагона? Ну… по выпускам новостей... Там круглосуточно на каждом выходе, кроме охраны, стоят еще двое дежурных — мужик и дама. Когда нужно, женщина подходит к выходящим сотрудницам, а мужчина — к мужикам всего с одной фразой. Они стараются произнести ее как можно ровнее и бесстрастнее, хотя на самом деле это очень серьезное предупреждение. Так вот, они подходят и говорят: «У вас уставший вид». Дело в том, что в трудовом соглашении любого сотрудника Пентагона записано, что «будучи в форме или при исполнении служебных обязанностей, он не должен иметь уставший вид».

Может быть, это легенда, но я такой пункт включал бы в любой трудовой договор! Вспомните совсем вареных под вечер менеджеров! Или продавцов, в изнеможении опирающихся на прилавок. Вспомните их апатию. Ими перенасыщен весь современный мир.

Если вы будете нести воодушевление, то вас станут легко отличать от остальных!

В конце концов, возможно, именно в этом кроется светлая миссия любого торговца: очеловечить и воодушевить наш страшный глобализированный мир — мир одинаковых продуктов и унифицированных продавцов. Пусть он несовершенен, но он — наш. Так воодушевите же его!

XI. ВВЕДЕНИЕ — В НОВЫЕ, ИНЫЕ ПРОДАЖИ

Если мы всерьез отказались от правил, то я забрел даже дальше тех мест, по которым никто не идет. Тут уже не осталось следов старых троп. И вы, дорогой читатель, конечно, тоже имеете полное право считать себя пионером и первопроходцем.

Путь первопроходца не бывает легким. Но иногда в продвижении по нему нам могут помочь знания о том, как преодолевали тяготы наши предшественники. Однажды в сети я нашел выборку из книги Энтони Роберта «Секреты уверенности в себе», которая меня уже давно вдохновляет. Единственное сомнительное в ней место — слепота Данте (подтверждений наличия у автора «Божественной комедии» такого недуга я найти так и не смог), а в остальном написано добротно:

Мало кто знает, что Цезарь писал свои комментарии ночью в палатке, когда все римское войско спало, а на следующее утро вел солдат в сражение. Задумывались ли вы над тем, что три великих поэта — Гомер, Мильтон и Данте — были слепыми?

А Гендель написал свои лучшие музыкальные произведения после того, как врачи сказали ему, что он неизлечимо болен. Бетховен писал музыку и после того, как совершенно оглох.

Ганнибал и лорд Нельсон были великими полководцами, имея лишь по одному глазу. Френсис Джозеф Кемпбелл, слепой на оба глаза, стал выдающимся математиком и музыкантом.

Даниель Дефо, автор «Робинзона Крузо», создал свою книгу, находясь в тюрьме. Джон Баньян написал «Путь пилигрима» за решеткой. Лютер перевел Библию, сидя в заключении в Вартбургском замке. Данте двадцать лет трудился в изгнании, а «Дон Кихот» был написан Сервантесом в мадридской тюрьме.

Вы представляете себе толщину романа «Унесенные ветром»? Маргарет Митчелл написала его, работая в газете полный день. Вы чувствуете, что поставлены в проигрышное положение из-за физических недостатков? А знаете ли вы, что у лорда Кэвэно, члена парламента, не было ни рук, ни ног и, тем не менее, он добирался до парламента самостоятельно?

Границы устанавливаете только вы...

У вас все получится! Ну а если сила этих абзацев для вас иссякнет, то сейчас легко найти и иные мотиваторы. Причем именно под себя. Мне прекрасно помогает Высоцкий...

Итак, давайте осознаем, что нас ждет впереди.

Человек получает сходные коммерческие предложения от множества продавцов. Вся эта банда совершенно одинаковых торговцев и цену с него хочет содрать примерно одну и ту же. Наш шанс кроется в том, чтобы хоть чем-то отличаться от конкурентов в глазах покупателя. Разумеется, это отличие должно быть выигрышным для нас. Когда клиент задумается, у кого купить, он должен вспомнить первым делом не кого-то случайного, а именно нас. И только нас! Попробуем заполучить такие отличия.