Александр Деревицкий - Иные продажи

Получается, что мы должны знать не только конкурентов и клиентов, но и себя? Так мы открыли еще один пласт предстоящей работы. Оказывается, кроме конкурентов и клиентов, понадобится еще и разведка самих себя.

Каждый из нас — уникальная формула совершенно неисчислимых вероятностей. Мы — космос неповторимых судеб. Это отдельное направление работы — познать себя.

Осознайте важность открытия этой третьей координатной оси! Мы ведь уже не на линии и не на плоскости. Мы теперь живем и воюем в трехмерном пространстве! Мы стали гораздо свободнее! Правда, взвалили на себя очень тяжкое бремя информационного поиска...

Для того чтобы знать клиента, конкурентов и себя — нужна персонализация.

Итак, мы вернули треугольнику законный третий угол, а мир своих успешных продаж поставили на трех черепах: знания о себе, о конкуренте и о клиенте. Именно такая база называется настоящей персонализацией продаж.

Кстати, если что-то мы знать не можем, то остается еще возможность создания иллюзии персонализации...

Вы даже представить себе не можете, в каком теперь находитесь мощном отрыве от конкурентов! Во-первых, они еще не решились отличаться, а во-вторых, они пока не нашли ни этих черепах, ни тех слонов.

Почему же не могут лидировать те, кто обретает столь мощные столпы и устои? Проблема в том, что уже упомянутое бремя работы со всеми информационными массивами оказывается ношей слишком непосильной, но... Но!

Но есть еще и «в-третьих». Давайте разберемся, почему, даже будучи найденными, эти мощные твари — слоны и черепахи — нашему конкуренту ничем не помогут и почему он уже обречен нам проиграть.

Мы не ЦРУ и не КГБ. Нам нужны не факты, а стратегии влияния.

Мы решили уважать факты и планируем очень серьезную работу с информацией. Мы с вами уже успели осознать, что мы не КГБ и не ЦРУ и вообще мы не угрюмые и не веселые спецслужбы. У нас совсем иная профессия.

Вроде бы мелочь, но без ее осознания наши конкуренты утонут в сухом и печальном море фактуры. А мы выплывем. Потому что понимаем: нам нужны не факты сами по себе. Нам эти знания нужны лишь для того, чтобы правильно влиять на клиента. Ради чего? Ну, мы об этом уже говорили — ради того же, ради чего влиял и Робин Гуд. То есть ради честного передела монет и купюр в карманах человечества...

Без знаний о клиенте, конкурентах и себе мы влиять не сможем. К тому же наше влияние тоже должно отличаться. И если кто-то сдуру или с перепою решил влиять вот так, то мы теперь умеем делать это совсем иначе.

Почему это важно? Повторю в восемьдесят пятый раз: если мы продаем одно и то же, да еще и по одинаковой цене, то должны выгодно выделяться на фоне конкурента, то есть наше влияние должно быть иным. Вы ведь еще помните, как называлась эта книжка? Мы ведь занимаемся «иными продажами»! Вот это и есть главная тайна игры на успешных стратегиях влияния.

Что из иных продаж возьмем в походный ранец и с чем пойдем дальше?

Я допускаю, что мы, как и остальные читатели, могли второпях проскочить мимо тех инструментов поиска и создания отличий, которыми вооружались в каждой прочитанной главе. Ничего страшного в такой поспешности нет. Мы просто возьмем с собой эту книгу, пойдем с ней в победный поход и при необходимости (на привалах и бивуаках) будем открывать ее снова и снова. Если надо, то время от времени станем выбирать новые инструменты — с учетом того, как изменились в этом путешествии мы. Взамен старых и надоевших моделей нашего арсенала возьмем новое оружие. Сейчас мы знаем главное: побеждает тот, кто бежит не по накатанной лыжне, а прокладывает новый путь, новый маршрут, кто имеет смелость вырваться за рамки Пограничья и обеспечен подходящим для такого похода снаряжением. Думаю, нам теперь его хватит на очень долгий поход. Можем уйти в странствие до самого конца.

Что нужно еще? Не растерять цифры оговоренных азимутов поиска: продукт, время, аксессуары, поведение, предложение, люди. Вы же помните эту главу?

На башне нашего танка теперь установлены такие пулеметы, огнеметы и зенитки, которые помогут пробить блокаду любого градуса равнодушия: исправление системных ошибок, игра пространством и временем, выворачивание наизнанку моделей поведения конкурентов, личные козыри, ролистика и совершенно особая идеология поведения.

Кроме этого навесного оснащения, у нас еще есть проверенное и исправное орудие главного калибра — Креативный Ключ Коммерсанта — с полным арсеналом, а именно: маневры размером и количеством, возможности изменения заведенного порядка, рокировки причины и следствия, рейды по рокаде под названием «изменение формы» и все варианты игры движением. Не растеряйте его!

Чтобы с таким высокотехнологичым оборудованием не превратиться в запрограммированных роботов, мы прихватили защитные средства «Очеловечивания продаж».

Можно ли было суммировать все короче? Да. Это можно было сделать вот так:

Теперь смыслом нашей работы будет стремление стать интересным «для него» со ставкой на персонографическую разведку, знание самого себя, изучение шаблонов и стереотипов конкурентов, систему и умение отличаться от других, а также на наш редкий талант быть интересными.

Если бы все изложенное в книге было неправильным и умение отличаться не играло бы определяющей роли в коммерческих успехах, то мы бы уже тысячи лет продавали совсем одинаково, в лучших традициях уравниловки.

Еще один вывод, который стоит озвучить. О таком четвертом этапе классической и раскритикованной нами «лестницы продаж», как «Работа с возражениями», ваш покорный слуга несколько лет назад написал книгу «Школа продаж». По своей сути, теперь отработанные нами «Иные продажи» — это книга о третьей ступеньке пресловутой лестницы, то есть об этапе «Аргументация». Под каждый конкретный продукт можно, разумеется, написать отдельный корпоративный учебник, но эта книга и рассмотренные в ней инструменты являются частью той общей темы, которую в разговоре об аргументации обойти просто невозможно.

У нас остался лишь один финальный и самый последний вопрос. Вопрос, без которого я просто не имею права закончить эту книгу.

Что делать всем тем, кто всего этого не умеет? Ведь есть же такие люди?

В сети очень популярна статья «Почему продавцы такие тупые?». Ник автора — svictorych. При желании вы ее найдете очень легко. В ней автор формулирует «пять причин тупости»:

Первая причина тупости продавцов, как ни странно, кроется вовсе не в них. Находясь на работе, продавцы обязаны выполнять правила, предписания и распоряжения, установленные руководством компании и управляющим торговой точки.

Вторая причина тупости продавцов-консультантов — в их неспособности и нежелании самообучаться, прокачивать силы.