Александр Деревицкий - Иные продажи

Один из элементов общения — обращение. Если мы окажемся единственными, кто к клиенту обратится правильно, наши шансы на успешную сделку вырастут? Несомненно. Ладно, тогда поработаем над приветствием.

Есть какая-то вероятность, что нашему будущему клиенту понравится слово «господа». Но однажды я так приветствовал тренинговую группу в Иркутске, и один из ее членов сразу поспешил мне, приезжему, объяснить: «У нас последних господ еще в восемнадцатом году в прорубь опустили». Там во время Гражданской войны действительно белых офицеров топили в проруби.

При слове «товарищи» нам могут напомнить о городе Тамбове...

Я долго и, наверное, навязчиво советовал ученикам обращение, которое мне казалось идеальным, — «уважаемые». Так я поступал до тех пор, пока на одном из тренингов мрачный ученик не произнес: «Ага!.. Вот как раз так менты тебя с клумбы и поднимают...»

Я не знаю, как с клумбы, но все никак не могу привыкнуть к московскому метро — там перегоны между станциями гораздо длиннее, чем в родном Киеве, и я просто засыпаю. И вот однажды я ехал к другу в Марьино и уснул. И вот меня тормошит такой — в форме, с белой пантерой на рукаве (там в этой униформе бомбы по метро собирают) — и торопит: «Приехали! Вставайте, уважаемый!» Точно! Это теплое слово стало каким-то очень специфическим. Я его ученикам советовать перестал.

Искать стоит то, что нам комфортно произносить. Именно нам!

Готовясь к серии программ для «Хофман-Ля Рош», я посетил несколько аптек. Раньше я в аптеках практически не был, так что решил прочувствовать этот бизнес, вдохнуть его атмосферу... И вот, зайдя в один московский аптечный полуподвальчик, буквально остолбенел от заполонившего все пространство слова «миленький». Восемнадцатилетняя девчонка так обращалась ко всем: «Миленький, возьмите вот это!», «Миленькая бабуся, вы таблеточки забыли!» Я примерил на себя это теплое слово и понял, что нет, оно не мое. Надо искать что-то иное. Свое.

Так вот, готовясь к встрече с конкретным клиентом, мы можем точно так же подумать и выбрать, например, то почтенное слово «коллега», которое для нашего клиента как для бывшего врача окажется самым близким. В общении с ним никто из поставщиков никогда не использовал обращение «коллега». А мы до этого додумались. Вопрос: запомнит ли он нас? Будет ли отличать от других? Еще бы!..

Я привел очень простой пример. Но ведь мы с вами — не самые простые люди! Нам вполне по плечу и более сложные задачи.

Итак, мы уже научились находить такие возможности отличаться от конкурентов, чтобы потенциальные клиенты запоминали не их, а нас. То есть вы все это уже умеете!

У нас была масса примеров — и простых, и сложных, и обыденных, и эпатажных. Я специально рассказываю о настолько пестрых приемах, чтобы вы не спорили, не успели испугаться и не выдумывали помехи и трудности, но могли быстро понять: в стремлении по-хорошему отличаться поможет все что угодно. И успеха в этом деле может достичь любой. Вы уже и безо всяких книг и обучения очень яркие индивидуальности, отличающиеся от других. Надо только эти выигрышные — иные! — качества заставить работать на взрывной рост ваших продаж.

Так сделайте это!

Согласен, согласен. Будет нелегко. Но ради того, чтобы грядущие изменения прошли менее болезненно, мы эти страницы и читали.

Давайте подытожим и подробно распишем, как будем все сделанные читательские открытия внедрять в завтрашний день. Ведь, поломав классическую структуру книги, мы сейчас просто вынуждены были написать: «Введение». Вот и будет эта глава нашим введением в новую, отличающуюся жизнь.

Но сейчас мы с выводами торопиться не станем. Оглядываться и анализировать полученный опыт следует не наспех, а фундаментально и основательно.

Итак, чего мы хотим?

Хочется быть не бедным, а богатым. Ах, как хочется денег... Поэтому люди идут торговать — соло или к кому-то нанимаются.

Это понятно и просто. По крайней мере, стало таковым за последние двадцать лет. С окончанием большевизма. Хотя и при большевиках торговцы тоже жили веселее... Многое изменилось, но этот рубикон — тема иной книги и совсем другого автора. Сейчас можно лишь констатировать, что в новом мире многое может быть непривычно и непонятно.

Кстати, если бы тридцать лет назад кто-нибудь сказал, что мне придется торговать и даже обучать продажам, то я бы, наверное, ударил...

У нас был шанс родиться в стране, где воюют наркокартели. Мы могли родиться в полумертвом оазисе посреди бескрайних песков. Или на очень малообитаемом острове. Как говаривал один профессор нашего геологического факультета: «Человек как собака. Живет на всех широтах...» Мы приспосабливаемся ко всему. Но при этом довольно часто умудряемся остаться самими собой...

Я тоже приспосабливаюсь. Мой хороший знакомый так и сказал: «Вне зависимости от программы тренинга ты пытаешься научить понимать лишь одну простую вещь: человеку надо что-то дать». И это правильно. Прав был мой добрый знакомый...

Но чтобы узнать, что нужно дать человеку, следует выяснить, что ему надо. А для этого необходимо общение. Чтобы разговор состоялся, клиент должен разглядеть в вас интересного собеседника. А для этого надо отличаться, причем так, чтоб твои отличия ему нравились. Вы это вроде бы уже знаете, но все эти «надо» и «нужно» меняют нашу привычную, обыденную жизнь. Так как это будет? Что произойдет? Что дальше? Что изменится после того, как мы через некий торжественный портал или скромную калитку войдем в мир коммерции?

Чтобы не быть бедным, надо не «быть торговцем». Нужно, чтобы у тебя покупали.

Почти сразу же после того, как мы шагнем в бизнес, нас ждет первое и довольно горькое открытие: этого шага мало. Помните золотые слова из старого пластилинового мультика — «Маловато будет»? Нужны иные шаги. И нас еще только ждет и пока лишь насмешливо манит путь от формального статуса торговца к реальному преуспеванию.

Современники-соотечественники эту совсем не революционную идею воспринимают столь же тяжело, как смену общественно-политических формаций. Такое аномальное восприятие готовит фундамент для последующих проблем.

В самом деле: как же так? Вроде ты выполняешь свою работу, а продаж почему-то нет и нет, и вот бизнес уже на грани краха...

Опытные предприниматели знают: для того чтобы крепко стать на ноги, надо загубить несколько бизнесов. В конце концов, «метод тыка» в коммерции всегда был и остается вполне научным. Нужно искать, ошибаться, терять и возрождаться вновь. Как писал еще Киплинг:

Умей поставить в радостной надежде

На карту все, что накопил с трудом,

Все проиграть и нищим стать, как прежде,

И никогда не пожалеть о том...