Юрий Пинкин - За что убили Кени?

Уверовав в свою исключительность, они не допускают и мысли о том, что нужно чему-то учиться у других.

Ан Ванг, например, считал, что Wang, международная компания , производитель компьютерной техники со временем станет властелином своего мира, потому что ее продукты неизмеримо лучше продуктов всех остальных компаний .

Боб Левин полагал, что конкуренты наподобие Ciscoне могут сравниться в качестве товара с ведущими мировыми производителями в области компьютерных сетей и телекоммуникаций типа Cabletron, а посему их можно не принимать всерьез; а если потребители не видят этой разницы, то дело торговых представителей компании – заставить их осознать ее.

Вера в исключительность своего продукта заставляет таких руководителей думать, что его уникальные свойства позволяют им делать все, что они пожелают.

В конце концов, говорят они себе, мы выпускаем лучший товар в мире , и у потребителей нет другого выбора, кроме как стать нашими клиентами или довольствоваться чем-то менее совершенным.

Даже когда конкуренты открыто бросают вызов такой компании и находят способ улучшить определенный продукт или предложить его по более низкой цене , руководители , страдающие иллюзией превосходства, продолжают считать, что их компании ничего не грозит, ибо ее надежно защищает авторитет, которым она пользуется в деловом мире.

Кун-Хи Ли верил в то, что превосходство Samsungявляется гарантией успешности ее проектов . « Мы не сомневались в том , что равных нам нет .

Samsung и неудача казались понятиями несовместимыми ».

Бывший руководитель Rubbermaid, которая разрабатывает и выпускает пластмассовые изделия, такие как ведра, щетки для мытья посуды, мусорные баки, Вольфганг Шмит заметил: « Наши успехи заворожили нас .

Они принесли нам самоуспокоенность и нежелание задавать неудобные вопросы ».

Менеджеры компании по производству велосипедов Schwinnлюбили в свое время заявлять: « У нас нет конкурентов , потому что мы – Schwinn !».

Как только компанией овладевают подобные умонастроения, ей начинает казаться, что клиенты всегда хотят именно того, что она им предлагает.

Когда сеть магазинов Barney` sстала строить планы о расширении за пределы нью-йоркского рынка , кто-то заметил, что неплохо бы провести исследование конъюнктуры и убедиться в том, что потребители на новых рынках сочтут предложение компании достаточно привлекательным.

Боб Прессман, стоявший у руля Barneys, нашел эту идею смехотворной. « Исследование конъюнктуры ? – изумленно воскликнул он. – Зачем нам заниматься исследованием конъюнктуры ? Мы же Barney ` s !».

Подобная культура превосходства может сложиться в ЛЮБОЙ компании , вне зависимости от того, занимается ли она высокими технологиями или работает в традиционном бизнесе , стоит ей только уверовать в свое совершенство.

Даже Starbucrs, которая пока успешно избегает опасности превращения в зомби , продемонстрировала пример такого подхода несколько лет назад, когда выяснилось, что потребители желают, чтобы им подавали кофе с обезжиренным молоком.

Руководители высшего ранга утверждали, что обезжиренное молоко только испортит вкус высококачественного кофе из сильно обжаренных зерен, который предлагают своим посетителям заведения Starbucrs.

Один из топ- менеджеровдаже заявил, что « добавление обезжиренного молока не соответствует нашим стандартам .

Оно снижает качество нашего кофе .

Так мы вообще придем к тому , что будем делать все , чего ни пожелают потребители ».

Человеком, осознавшим, что пренебрегающая желаниями клиентов компания совершает самоубийство, был Говард Бихар. « Да , господи , конечно , мы будем делать то , что они пожелают !».

Как скоро наступает расплата за невнимательное отношение к партнерам или заказчикам , зависит от конкурентной ситуации.

Если компания является монополистом в своем сегменте , то какое-то время ее «глухота» может оставаться безнаказанной.

Но как только на горизонте появляются конкуренты с более привлекательными предложениями, фирма в одночасье теряет казавшееся незыблемым лидерство .

На протяжении последних пятилет рыночная доля Motorolaв секторе сотовых телефонов уже не поднимается выше 20%, притом, что в середине 90-х она составляла целых 60%!

Вот еще одна «звезда» первой величины, которая прославила себя созданием новой революционной технологии.

Рыночная доля этой фирмы превышала 90%! Вдумайтесь – 90%мирового рынка !

Но вот какая досада, – потребители проявляли высокую требовательность, а конкуренты – особую агрессивность.

Оба этих фактора компания просто проигнорировала.

Всего двагода спустя ее доля рынка сократилась до 8%.

Звучит как история, придуманная исключительно в назидание?

Такое вряд ли могло произойти на самом деле?

Еще как могло.

Это Johnson amp; Johnson.

Как только компания Guidantпредложила продукт , который в б о льшей степени удовлетворял требованиям клиентов , чем Johnson amp; Johnson, ей понадобилось всего 45 днейдля того, чтобы завоевать 70% рынка .

Уверенность в собственном превосходстве и преклонение перед собственной миссией приводят к тому, что компания начинает терять связь с реальностью. При этом она, как правило, демонстрирует исключительно позитивный настрой .

Чем хуже точка зрения компании отражает реальное положение дел, тем более оптимистично ее менеджерысклонны оценивать перспективы родной организации .

Если компания бросает все силы на создание позитивного настроя , то очень скоро этот настрой превращается в неконтролируемый фактор.

Убеждения, которые способствовали развитию позитивного настроя , постоянно получают дополнительную подпитку, так как позитивный, оптимистичный подход подразумевает полное отсутствие каких бы то ни было сомнений в их правильности.