Андрей Воскресенский - Ипотека в лицах (первые лица ипотечного бизнеса о развитии ипотеки в России 1996-2008)

Конечно, осуществлять работу с большим количеством потенциальных и реальных клиентов в розничном банке невозможно без правильного технического оснащения рабочего процесса.

Без современной IT-платформы развивать банковский бизнес в современных условиях практически невозможно. В ипотечном банке необходимо отслеживать все: поступление заявок на кредит и их одобрение, обеспечение работников необходимой информацией, систему продаж региональных отделений и партнеров, а также своевременное поступление платежей по выданным кредитам и просроченную задолженность. Если стратегия банка подразумевает распространение кредитных продуктов не только через собственную, но и через агентскую сеть, то необходимо такое программное обеспечение, которое позволило бы создать единый центр обработки данных и связываться с банковской базой даже через переносной компьютер.

Уверен, что любой клиент будет благодарен банку, если тот обеспечит ему ежемесячные SMS-напоминания о сроках внесения платежей по кредиту. Сейчас средний срок предоставления кредитов на покупку жилья составляет 10–15 лет, и он будет увеличиваться. Практика показывает, что если первые несколько лет заемщик своевременно обслуживает кредит, то со временем сроки могут нарушаться по причине банальной человеческой забывчивости. Тогда SMS-оповещение станет дополнительным плюсом в общении клиента с банком. Но без современного IT-обеспечения предоставлять такую услугу невозможно. Кроме того, клиент оценит возможность прямого доступа через интернет к своему счету, чтобы в онлайн-режиме контролировать величину оставшейся задолженности по кредиту.

В условиях растущей конкуренции на ипотечном рынке одним из конкурентных преимуществ нового банка становится его продуктовая линейка. Можно с уверенностью утверждать, что уровень конкуренции у нас уже таков, что для привлечения заемщика недостаточно просто предоставить ему самый дешевый кредит с минимальной величиной первоначального взноса. Намного важнее разработать второстепенные условия по кредитам: например, наличие или отсутствие моратория на досрочное погашение кредита, величина штрафов при досрочном погашении или величина дополнительных комиссий во время его обслуживания, возможность уменьшения стоимости кредита после оформления объекта недвижимости в собственность, а также наличие дополнительных офисов для погашения кредита. Если учесть все эти факторы при создании ипотечного продукта, заемщик выберет не просто самый дешевый, но и самый удобный продукт. И здесь важную роль будет играть то, каким образом банковские специалисты донесут до потенциального заемщика мысль о важности второстепенных условий ипотечного кредита.

После разработки кредитного продукта с конкурентными условиями возникает вопрос о его рекламе и создании каналов продаж. Постулат о том, что чем больше денег ты вложил в рекламу, тем больше клиентов к тебе пришло, не всегда срабатывает. К тому же не всегда банки способны конкурировать со Сбербанком и ВТБ, которые могут себе позволить тратить на рекламу несколько миллионов долларов в год. Кроме того, большинство банков вообще предпочитают не тратиться на активную рекламу, а используют более эффективные каналы продаж и создают собственную агентскую сеть. Прежде всего, это риелторские агентства, для клиентов которых ипотека предоставляет больше возможностей при выборе дома или квартиры. Это кредитные брокеры, которым выгодно привести в банк «качественного» клиента и заработать свою собственную комиссию. С такими партнерами работает эффект «сарафанного радио»: если банк качественно проводит ипотечную сделку, информация об этом передается из уст в уста. Фактически, такие партнеры рекламируют банковские продукты абсолютно бесплатно.

Особенно эффективно использовать помощь агентов в период нестабильной ситуации на рынке. Когда газеты пишут об удорожании ипотеки, а потенциальный заемщик сомневается в целесообразности покупки жилья, роль риелтора неоценима. Он сможет не только подобрать клиенту оптимальную по стоимости квартиру или дом, но и рассчитать оптимальный размер ежемесячного платежа.

Несмотря на то, что ипотечный банк прежде всего ориентирован на обслуживание розничных клиентов, значительный объем потенциальных заказов может обеспечить работа с юридическими лицами. Большинство банков именно с обслуживания сотрудников своих корпоративных клиентов и начинали продвигать ипотечные продукты. Ведь чем крупнее компания, тем шире круг потенциальных клиентов ипотечного банка. А тот факт, что клиент имеет постоянную работу на знакомом банку предприятии, служит дополнительным плюсом при оценке кредитного качества потенциального заемщика.

Еще одним сравнительно дешевым, но весьма эффективным средством продвижения ипотеки я считаю интернет. Наиболее продвинутая часть населения уже давно обслуживается через Всемирную сеть – там они ищут работу, покупают телевизоры, холодильники и даже квартиры. Так и с банковскими услугами. Интернет дает возможность буквально в считанные минуты сравнить условия ипотеки сразу нескольких банков. Разместив на своем сайте как можно больше подробностей об ипотечных продуктах, банк может убить сразу двух зайцев – дать возможность клиенту подробно изучить условия кредитования и получить «качественного и продвинутого», а также грамотного заемщика. Наконец, следует особо отметить, что затраты на такой канал продаж неизмеримо меньше расходов на покупку теле-, радио– или уличной рекламы.

Дмитрий Маслов

Генеральный директор страховой компании «Росгосстрах-Столица»

Дмитрий Борисович Маслов родился в 1970 г. в Москве. В 1995 г. с отличием окончил отделение политических наук, а в 1999 г. – аспирантуру МГУ им. М. В. Ломоносова. В страховании – с 1994 г. Занимал должности вице-президента страховой компании «Генеральный резерв», заместителя директора департамента методологических разработок ОАО «РОСНО», директора по проектам Восточно-европейского страхового агентства (ВЕСТА). В 1999 г. принят на должность советника генерального директора ОАО «Росгосстрах». С 2002 г. занимает позицию заместителя генерального директора компании, руководит Центром имущественного страхования, департаментом массовых видов страхования и проектом «Ипотека РГС». Со второго полугодия 2007 г. также является заместителем руководителя розничного страхования Росгосстраха.

По моим личным наблюдениям, активный рынок ипотечного кредитования и страхования начал интенсивно развиваться в нашей стране всего три-четыре года назад. За данное время он прошел этап вертикального роста. Во многом это было связано с тем, что стало появляться много различных программ и технологий, позволяющих банкам предоставлять ипотеку в нашей стране. Не менее серьезным фактором является то, что цены на недвижимость в России стали вертикально расти. В этом смысле 2006 г. был наиболее шоковым для граждан нашей страны. На развитие рынка повлияло и то, что ипотека стала более доступной, начала широко распространяться в регионах, где как раз в эти годы интенсивно формировался рынок жилья. Кроме того, появилось много проектов по новостройкам, а рынок вторичного жилья перестал быть косным и консервативным и начал динамично развиваться.