Фил Портер - Съесть или быть съеденным

Перл-Харбор

Кому суждено быть повешенным, тот не утонет. Французская

поговорка (XIV в.)

Ближайшим родственником предыдущего метода является тот, который называют "Перл-Харбор". Полагаю, это название ему дали по аналогии с тактикой генерала Джорджа Маршалла во время Второй мировой войны. Он, как известно, написал письмо командиру базы Перл-Харбор о том, что остров должен быть готов к внезапной атаке с воздуха и оборона должна быть значительно усилена. Написал он это письмо задолго до нападения японской авиации на Перл-Харбор.

Смысл этого приема заключается в том, чтобы составлять досье всех промахов и всех неудач, вообще всякого рода подобной информации, до которой вы только сможете дотянуться своими грязными ручонками. Почему? Возможно, эти сведения понадобятся вам, если дела пойдут плохо или если кто-то решит выступить против вас. Письма, записи в дневнике, копии всей корреспонденции по поводу конкретной темы, все, что может пойти вам на пользу, должно тщательно сохраняться.

Как вы можете использовать эффект Перл-Харбора? Осторожно. Я записываю все, что случается в моей жизни, в дневник, а когда заканчиваю очередную книжку, загружаю данные в базу компьютера. Это дает возможность подбирать материалы по каждому человеку, по хронологии и тематике. Все это плюс мои папки и файлы с корреспонденцией составляют необходимый мне запас информации. Это может стать сильнейшим аргументом, когда придут охотники за скальпами: вы тут же укажете, что четырнадцать раз говорили Джо Блоу о проблеме, написали ему шестнадцать писем, пытаясь заставить его решить свою часть проблемы. И тогда скальп, который снимут, будет не вашим.

Девиз бойскаутов - "Будь готовь. Имея в запасе папку на случай Перл-Харбора, вы будете всегда готовы. Избирательность слуха

Противоположность речи - не выслушивание. Противоположность

речи - ожидание.

Фран Лебовиц (р. 1951)

Руководство по большей части обладает своего рода туннельным зрением. В большинстве случаев люди становятся руководителями, менеджерами высшего ранга благодаря определенным навыкам и опыту, и они оценивают услышанное с точки зрения этого своего опыта. Если у них не было практики в какой-то конкретной области, они склонны не доверять тому, что вы будете им говорить, и если вы заявите, что небо скоро рухнет на землю, они не примут это во внимание, поскольку на их памяти такого не случалось. Если они не хотят слышать о чем-то или не могут это понять, зачем тратить время, рассказывая им это?

Могу ли я предложить вам не рассказывать руководству о скором падении небес? Конечно, нет. Я говорю вам, что они скорее всего не захотят это услышать или не поймут, о чем идет речь, а потому особенно важно задокументировать тот факт, что вы им об этом говорили. Они скажут вам, что надо усерднее работать, привлечь больше людей для решения проблемы стандартные ответы Мастера корпоративной политика, - но они так и не поймут сути ваших слов.

Несколько лет назад я столкнулся с типичным примером такой ситуации. Мне необходимо было объяснить одному из наших основных клиентов, во что обойдется моей компании одностороннее расторжение долгосрочного контракта с его стороны. Вице-президент нашей компании, безусловно Мастер корпоративной политики, под давлением своего начальника вынужден был сказать ему, что составление подобных расчетов займет три недели. Я немедленно заявил вице-президенту, что совершенно невозможно выполнить это задание в такой срок, но он меня не услышал. Неделю спустя я повторил ему то же самое, и снова - еще неделю спустя. Когда прошли три недели, он потребовал представить ему цифры, и я ответил, что у меня их нет - подобные расчеты займут по меньшей мере три месяца, и даже тогда цифры будут недостаточно надежными, чтобы пройти аудиторскую проверку, поскольку счета на материалы и расчеты баланса оборудования не будут выполнены абсолютно корректно. Он велел привести все в полный порядок и дать расчетные цифры. Я ответил, что полный порядок можно будет навести через год.

Он выслушал меня, но услышал лишь то, что потребуется три месяца для составления расчета. Через три месяца под сильным давлением я дал вице-президенту требуемые цифры. Они были весьма значительными и не вполне точными, поскольку счета на материалы были проверены лишь на 50 %, а расчеты баланса оборудования - и того меньше. В течение этих трех месяцев мы еженедельно встречались и обсуждали, как идут дела. Он хотел, чтобы я сказал ему о том, что наблюдается значительный прогресс в делах и что вся работа будет полностью выполнена в течение этих трех месяцев. Я говорил ему то, что он хотел услышать, а также регулярно повторял, что цифры будут неточными. Но он каждый раз слышал только то, что хотел услышать, и, считая работу выполненной полностью передал полученные расчеты вице-президенту по финансам. Аудиторская проверка принесла нам крупные неприятности, после чего состоялась следующая беседа:

Вице-президент: Почему вы не сказали мне, что цифры весьма неточные?

Я: Я говорил. Много раз, в частности и в тот момент, когда отдавал вам расчеты. Вице-президент: Чушь, вы этого не говорили!

Я: Я могу доказать. (Я вытаскиваю свой дневник и показываю ему даты каждого разговора и все подробности.)

Вице-президент: Ну хорошо, вы говорили мне это. Я не слышал. Вы должны были добиться того, чтобы я вас услышал.

Я: Я пытался, но, возможно, мне нужно было больше стараться.

Всегда отпускайте больших начальников с крючка, как только сможете. Если вы заявите даже самому опытному Мастеру корпоративной политики со всем тактом, на который способны, что он попал впросак исключительно по собственной вине, он возненавидит вас навеки. Говорите им то,

что они хотят услышать

Людям не нужно говорить то, что может показаться им слишком

болезненным; тайные глубины человеческой природы, физиологически

определенные, могут оказаться невыносимыми для сознания и

принести вред.

Маргарет Атвуд (р 1939)

Как и предыдущий, так и этот раздел мы должны начать с того, что руководство слышит лишь то, что оно само хочет слышать. Если вы говорите им что-то отличное от ожидаемого ими, вы рискуете спровоцировать их на вспышку агрессии или, в лучшем случае, можете ожидать, что они вас просто не услышат. Вы также рискуете заработать репутацию человека с неправильными установками, который не способен работать в рамках программы. Если вы Мастер корпоративной политики, сумейте обратить это свойство руководства себе во благо.

Начальство не желает слушать о провалах своей организации. Итак, что же тогда говорить? Только то, что они хотят услышать, и крайне осторожно намекнуть на те проблемы, которые необходимо срочно решать. Вот пример такого разговора: