Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Написав статью один раз, вы получите:

• публикацию в СМИ;

• публикацию на сайте;

• материал для семинара;

• материал для рассылки своим клиентам;

• сценарий для видеоролика.

Я не умею писать статьи. Что делать?

Мой опыт показывает, что научиться писать статьи достаточно просто. Я никогда не был одарен писательским талантом, и первые тексты рождались мучительно. Со временем пришел опыт, выработались навыки – статьи стали получаться легко и непринужденно.

Начать следует с осознания важности статей и составления для себя графика их написания. Для себя я стараюсь придерживаться плана: не менее одной статьи в неделю.

Старайтесь выполнять «Правило трех П»: практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. Чем больше вы будете писать, тем лучше у вас будет получаться. Только после первых 20–30 статей вы почувствуете уверенность в себе и полное понимание процесса написания. Как и в спорте, сначала будет сложно заставлять себя, но чуть позже вы будете получать настоящее удовольствие от написания статей.

Как писать статьи, которые будут привлекать клиентов?

Тематика.Ваших клиентов интересуют прежде всего два вопроса:

1. Как решить проблему с помощью ваших знаний (например, что делать, если вас выселяют из квартиры)?

2. Как избежать проблем в будущем (например, как предприятию избежать ответственности за налоговые нарушения)?

Это самые универсальные и животрепещущие темы, которым вы можете посвятить свои публикации.

Вот еще несколько идей. Произошел интересный случай в практике? Опишите его. Вышли изменения в законодательстве? Проинформируйте клиентов. С какими вопросами чаще всего обращаются к вам клиенты? Какие проблемы вы решаете эффективнее всего? Расскажите о них. Отличная тема для написания статей – часто задаваемые вопросы: « Мои клиенты часто спрашивают меня…»

Помните! Никто не будет читать пространные статьи на юридическую тематику.

Объем.Публикуйте небольшие статьи. Современным клиентам лень читать, поэтому максимальный размер публикации – 1,5 страницы.

Стиль.Самая частая ошибка, которую допускают юристы, – сложные академические тексты. Коллеги рассуждают так: я юрист, 5 лет учился в университете, 15 лет у меня практики, я просто должен все это отразить в статье.

Пишите простым, понятным языком , не примитивным, а именно простым. «Два гражданина совершили ДТП, управляя транспортными средствами в состоянии алкогольного опьянения…» звучит намного хуже, чем «Пьяный мужчина 30 лет на черной Toyota Land Cruiser врезался в красный Ferrari с пьяной 20-летней блондинкой за рулем…». Мы же пишем не протокол, а статью, которая должна быть популярна у наших клиентов.

Избегайте юридических терминов (если все же используете, то обязательно расшифровывайте), сложных оборотов .

Не используйте ссылки на нормативные акты. Обилие ссылок и цифр затрудняет понимание.

Обращайтесь к читателю и используйте диалоги. Это поможет вам оживить текст, облегчить восприятие информации. «Дмитрий, а как мне использовать диалоги?» – спрашивают меня юристы. – «Примерно так, как я сделал прямо сейчас».

Помните! Ваши клиенты НЕ ЮРИСТЫ, они не обладают теми знаниями и опытом, которые есть у вас. Ваши клиенты имеют законное право не разбираться в юриспруденции, поэтому они и ваши клиенты.

Примеры из практики.Помимо того, что примеры оживляют статью, они еще и показывают вас как экспертов, являются отличным инструментом невидимых продаж, аккуратно подводя клиентов к сотрудничеству с вами. Выделяйте абзацы и начинайте их так: « У меня на практике был случай… »

Предложение своих услуг.Не стесняйтесь в своих статьях предлагать обратиться к вам за помощью. Вы можете вставлять такие обороты: «Если вам непонятно, как действовать в данной ситуации, позвоните мне…», «Позвоните мне, и я буду рад помочь…»

Помните! Мы пишем маркетинговые статьи, цель которых – это привлечение большего количества клиентов. Да и в конце концов: ваша статья – ваши правила.

Использование иллюстраций.«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» – гласит всем хорошо знакомая пословица. То же и с иллюстрациями к вашему тексту. Клиентам будет намного проще воспринимать ваш текст, если он будет снабжен картинками.

Форматирование текста.Чаще всего юридическая статья представляет собой текст сплошняком – ни абзацев, ни списков, ни заголовков. Форматированный текст воспринимается намного лучше. Освойте азы форматирования – и ваши тексты будут намного легче восприниматься.

Где размещать статьи?

Самым распространенным каналом на сегодняшний день является Интернет. Инструментов – масса:

• Блоги.

• Форумы.

• Ваш сайт.

• Онлайн-СМИ.

• Ваша рассылка.

Кроме того, вы можете попробовать разместить свои статьи в традиционных СМИ.

Фишки при написании статей.

Приводите успешные примеры из практики.Это увеличивает уровень доверия к вам.

Найдите коллегу, кто поможет вам вести статейный маркетинг в вашей практике.Для этого проведите в компании конкурс на лучшего писателя.

Сделайте электронную подписку на ваши статьи.Таким способом вы создадите вокруг себя целевую аудиторию.

Типичные ошибки

• Не писать статьи вообще.

• Писать сложные, непонятные статьи.

Есть интересный PR-ход, называется «Популярность взаймы». Как он работает? Все просто. У вас есть на примете человек, с которым вы хотели бы установить личный контакт? Человек, который уже обладает статусом, кто уже эксперт? Возьмите у него интервью. Интервью позволяет вам познакомиться с нужным человеком. Разберем метод в деталях.

Кого приглашать на интервью?

Ищите тех людей, знакомство с кем принесет вам пользу. Например, если вы адвокат и занимаетесь делами по ДТП, то можно взять интервью у начальника ГИБДД. Как минимум такое знакомство не будет лишним.

Как добиться согласия на интервью?

Иногда нужно написать официальное письмо с просьбой. Но чаще всего требуется просто позвонить и попросить. Как это сделать?

1. Придумайте, как вы представитесь,перед тем как просить об интервью. У вашего респондента будет резонный вопрос: «А кто вы такой, чтобы просить об интервью?» Просто «Адвокат Петров» звучит слабо. Намного лучше будет: «Петров Василий Сергеевич, член Адвокатской палаты города Москвы, ведущий эксперт по уголовным делам в сфере дорожно-транспортных происшествий» . Поймите, скромность здесь не совсем подходит. Вы должны выглядеть очень серьезно.