Джозеф Киршнер - Искусство быть эгоистом

Он поймет, что не сможет застать вас врасплох и что ничего не добьется ни лестью, ни властью, ни трогательными – призывами к вашей уступчивости. Он чего-то хочет от вас и знает, что вы это знаете. Он знает также, что вы, с вашей стороны, тоже знаете, чего хотите.

Целью переговоров в этой ситуации является компромисс. При этом для вас очень важно знать, до каких пределов вы готовы уступать. Если вы будете хорошо подготовлены, то вы будете это знать. В этом случае вы определите границы своей территории, что придаст вам уверенности.

Для большей убедительности хочу рассказать вам о том, что говорил мне один политик, известный своим искусством вести переговоры. Он как-то сказал, что компромиссы, в зависимости от существующих предпосылок, можно разделить на две группы:

1) оба партнера доходят до границ своих возможностей. Для этого нужно четко знать свои границы и границы другого. Подобный компромисс возможен, однако, лишь в том случае, если оба партнера уважают границы друг друга;

2) один партнер уступает другому. Но только при основанной на взаимном согласии договоренности, что в следующий раз уступит другой. Это решение возможно только тогда, когда партнеры доверяют друг другу и могут поверить на слово.

Есть люди педантичные, склонные к тому, чтобы до деталей уточнять каждый аспект договоренности. Они обладают тонким чутьем, крепкими нервами и некоторым актерским талантом. Другие же, наоборот, в этой области не особо одарены. Они склонны к тому, чтобы открыто сказать: «Если я получу это, я готов отдать за него то-то. Это мое последнее предложение. Дальше идти я не хочу».

По большому счету, подобная разница не играет существенной роли. По крайней мере, в тех компромиссах, о которых здесь идет речь. И при условии, что защитник четко определил границы своей территории.

Так, можно заранее договориться с любящим и любимым партнером: «При всех чудесных чувствах, которые мы в данный момент испытываем друг к другу, мы должны уже сейчас подумать о том, что они не могут длиться вечно. Поэтому давай сразу определим границу, до которой каждый из нас готов идти в уважении к внутренней жизни другого. Это убережет нас потом от разочарований».

Подобное вовремя заключенное соглашение может действительно помочь избежать разочарований, возникающих из-за близорукой иллюзии, что так называемая большая любовь и обладание друг другом не знают границ.

Или рассмотрим случай, когда захватчиком является руководитель. Мы четко указали ему границы нашей территории и начинаем переговоры. Независимо от того, какие у нас раньше были взаимоотношения с этим человеком, теперь он будет знать, что мы не являемся для него инструментом, всегда готовым исполнять его намерения. С помощью нашей стратегии защиты мы доведем до его понимания, что он может получить что-то от нас лишь в том случае, если будет уважать наши собственные представления.

Поэтому в следующий раз он не подумает: «С ним я могу делать что захочу. Лестью или угрозами я легко добьюсь от него послушания». Он будет заранее знать, что должен сделать нам предложение, в котором должны быть учтены и наши интересы.

Шаг 3. Лучше откажитесь от чего-то, вместо того чтобы позволять себя этим шантажировать.

Мы уже не раз указывали на закономерность: кто один раз позволил себя шантажировать, должен ожидать, что его будут использовать до тех пор, пока с него будет нечего' взять. Или, возвращаясь к предыдущей терминологии: кто в начале нападения не сможет уверенно защищать свою территорию, тот потеряет ее часть за частью.

Ему придется жить в постоянном страхе, что он слишком слаб, чтобы суметь противостоять попыткам подчинения себе, завоевания доверия или соблазна. Такие люди постоянно жалуются: «Что бы я ни делал, в важных ситуациях я не могу сказать "нет"».

Напомню еще раз, в каких, на первый взгляд незначительных, ситуациях повседневной жизни принимаются решения о готовности к защите или уступке.

Если вы договорились с кем-то о встрече, определите для себя заранее, сколько времени вы готовы ждать. Допустим, вы выбрали десятиминутное ожидание. Если через десять минут ваш знакомый не появился, уходите.

Скорее всего, он чуть позже позвонит вам и скажет, что, к сожалению, опоздал. И его объяснения наверняка будут звучать убедительно.

Но если бы вы уступили и прождали его полчаса, то это дало бы ему повод опоздать в следующий раз уже минут на сорок пять. А так вы можете ему сказать: «Я пришел вовремя и прождал десять минут. Потом я ушел». Таким образом, вы ясно дадите ему понять, что лучше откажетесь от встречи, чем дадите себя шантажировать собственной уступчивостью.

Если вы приходите в магазин с четким представлением о том, что вы хотите купить, то может случиться, что продавец не захочет утруждаться и помогать вам найти именно это. Он может сразу сказать: «У нас есть нечто гораздо лучшее, возьмите его. Вы увидите, что потом об этом не пожалеете».

Не давайте отвлекать вас подобными красивыми словами, будьте готовы к защите. Дайте ему понять, что вы сами знаете, чего хотите. Настаивайте на том, чтобы он постарался выполнить ваше желание, потому что иначе вы передумаете и купите подобный товар в другом месте.

Если кто-то пытается принудить вас сделать что-то, что кажется вам неправильным, и при этом взывает к вашей чести, справедливости или честности, то не бойтесь отказаться из-за желания слыть в его глазах честным и справедливым.

Речь здесь идет о том, чтобы отказаться от кратковременного или кажущегося преимущества, обеспечив себе тем самым преимущество длительное. Это длительное преимущество заключается в уверенности и безопасности на собственной территории. Такое преимущество оправдывает любой необходимый отказ.

Я знаю, что иногда повторяюсь в своих тезисах. Но я делаю это специально, чтобы в как можно более разнообразных вариантах показать вам логику искусства быть эгоистом.

Отказ очень часто истолковывается как слабость. Однако я хотел вам здесь показать, что он может стать действенным инструментом защиты, и не устану об этом повторять.

При защите своей территории вы находитесь в ситуации футболиста перед игрой и во время нее. Он может быть хорошо подготовлен тренером. Он прекрасно себя чувствует. Он получил все необходимые инструкции, как он должен прикрывать игрока своей команды и как должен отходить от него, чтобы принять мяч и послать его в ворота без помех. Все эти инструкции ему не помогут, если он не выйдет* на поле с нужным настроем. Например, если он скажет: «Я хочу забить гол, но должен действовать осторожно, чтобы при этом не нарушить правила и не получить травму», или, если речь идет о том, чтобы помешать игроку противника забить гол, он скажет себе: «Лучше пусть он забьет гол, чем я задену его, нападая».