Касс Санстейн - Иллюзия выбора. Кто принимает решения за нас и почему это не всегда плохо

Очевидно, что, если бы все государственные и частные организации решились на подобные изменения правил по умолчанию, они бы заметно повлияли на потребление бумаги. Многие расходуют значительно больше бумаги, чем нужно, только потому, что принтер по умолчанию печатает на одной стороне листа. Изменение сэкономило бы немало денег за счет такой незначительной жертвы, как привычка читать подобным образом. По крайней мере на фоне таких незначительных предпочтений правило по умолчанию имеет огромное влияние, даже когда изменить его ничего не стоит.

Примечательно, что результат появляется, даже несмотря на тот факт, что многочисленные попытки призвать людей к использованию обеих сторон листа при печатании не имеют никакого эффекта. (Туг можно сделать вывод, что результаты как стимулирования, так и информирования — по крайней мере в некоторых случаях — весьма незначительны.) Еще более примечательны результаты шведского исследования: оказывается, изменение настройки принтера возымело больший эффект, чем 10%-процентный налог на бумажную продукцию, который позволил снизить расход бумаги всего лишь на скромные 2%. Здесь (как и везде) простая смена правила по умолчанию оказалась более эффективной и менее затратной, чем материальные стимулы.

Чаевые в такси. Во многих городах такси оборудованы сенсорной панелью для оплаты кредитной картой. Иногда программа предлагает три возможных варианта чаевых, высвечивая их на мониторе, и пассажир легко может выбрать подходящий одним прикосновением. В Нью-Йорке предлагаемая сумма чаевых для поездок стоимостью от $15 составляет обычно 20,25 или 30% от стоимости поездки. Пассажир может оставить как больше, так и меньше чаевых или не оставить их вовсе. Но, конечно же, проще всего выбрать одну из опций по умолчанию, которые так и бросаются в глаза.

Сенсорный экран позволяет делать все быстрее и проще, но при этом создает набор действий по умолчанию. Конечно, предлагаемые варианты чаевых — это не совсем тот случай, потому что программа не предусматривает такой опции по умолчанию, чтобы пассажир не выбрал ничего. Чтобы оставить чаевые (не важно, какую сумму ), нужно приложить усилие. Тем не менее сенсорный экран предполагает, по сути, чаевые по умолчанию. Чтобы не оставлять чаевых, пассажир должен как минимум подумать об этом и совершить дополнительное действие, и как раз по этой причине ожидается, что варианты по умолчанию повлияют на сумму чаевых. Так ли это?

Экономисты Карим Хэггаг и Джованни Пачи изучили информацию о более чем 13 миллионах поездок в Нью-Йорке {25} 25 Kareen Haggag & Giovanni Paci, Default Tips , 6 Am. Econ. J.: Applied Econ. 1 (2014). . Чтобы проверить эффективность действий по умолчанию, они проанализировали данные, полученные от двух поставщиков терминалов для оплаты кредитными картами в нью-йоркские такси.

Одна из этих компаний предлагала выбирать между низкими ставками чаевых: 15, 20 и 25%. Оставляют ли люди меньше чаевых, когда варианты по умолчанию изначально низкие? Другая компания, устанавливающая более высокие ставки чаевых по умолчанию, предлагает сниженные ставки на поездки стоимостью меньше $15. Снизятся ли суммы чаевых из-за уменьшения ставок по умолчанию?

Главным открытием стало то, что повышение суммы чаевых по умолчанию привело к заметному эффекту: чаевые выросли в среднем на 10%. Это весьма важный результат. Если водитель такси получает $6000 чаевых в год, повышение ставок по умолчанию увеличит эту сумму на $600, а в целом годовой доход водителей такси увеличится на миллионы долларов.

Нужно заметить, что относительно высокие суммы чаевых по умолчанию привели также к неожиданному побочному эффекту: на 1,7% больше пассажиров вообще не оставили чаевых. Очевидно, люди были раздражены высокими ставками. Тем не менее отрицательная реакция не была такой уж значительной, и водители все равно оказались в выигрыше. Но не лишним будет подумать вот о чем: завышенные ставки по умолчанию увеличат вероятность того, что чаевых не оставят вовсе. И этот факт наряду с отрицательной реакцией наводит на мысль о том, когда именно люди все-таки отказываются следовать правилу по умолчанию. Тем не менее главный вывод все же очевиден, и он таков: ставки чаевых по умолчанию имеют решающий эффект. В любом городе для водителей такси будет выгодно, если их компания оборудует автомобили терминалами для оплаты кредитной картой с предложением оставить чаевые выше принятой нормы.

Страхование. Проведенный в области автострахования незапланированный, естественный эксперимент показал, что действующие по умолчанию правила могут занимать очень крепкие позиции {26} 26 См.: Eric J. Johnson et al., Framing, Probability Distortions, and Insurance Decisions [hereinafter Framing], in Choices, Values, and Frames 224, 238 (Daniel Kahneman & Amos Tversky eds., 2000); см. также: Colin F. Camerer, Prospect Theory in the Wild (о том, что правила по умолчанию устанавливают некую «мертвую точку», с которой люди не хотят сдвигаться), in Choices, Values, and Frames, выше, 288,294-95; Cass R. Sunstein, Switching the Default Rule , 77 N.Y. U. L. Rev. 106,113 (2002) (объясняет эффект правил по умолчанию в трудовом законодательстве). . Штат Пенсильвания предложил программу страхования по умолчанию с неограниченными правами на подачу иска и относительно высоким страховым взносом. Потребители могли выбрать новую программу и сэкономить деньги, попросту «продав» неограниченное право на подачу иска и заплатив низкий страховой взнос. У страховой программы по умолчанию в Нью-Джерси, напротив, был относительно низкий страховой взнос и отсутствовало право на подачу иска. В Нью-Джерси клиенты могли поменять эту программу и «купить» право на подачу иска, заплатив более высокий страховой взнос.

Нет никаких причин полагать, что жители Пенсильвании и Нью-Джерси имеют принципиально разные предпочтения в области автострахования. У большинства людей вообще нет собственного мнения по поводу того, стоит ли платить за право на подачу иска. Это сложный вопрос, и над ним надо хорошенько подумать, прежде чем отвечать. В обоих случаях прижившееся правило по умолчанию привело к совершенно разным результатам в этих двух штатах. Подавляющее большинство граждан приняли правила по умолчанию. В Нью-Джерси всего лишь около 20% водителей приобрели себе неограниченное право на подачу иска, а в Пенсильвании это право сохранили за собой 75% страхователей. Таким образом, разные правила по умолчанию привели к значительным различиям в пакетном страховании в обоих штатах. Эксперименты подтверждают основной результат: люди намного больше ценят право на подачу иска только тогда, когда оно включено в пакет по умолчанию {27} 27 Johnson et al., Framing, Probability Distortions, and Insurance Decisions [hereinafter Framing], in Choices, Values, and Frames 235-38. .

Свидетельства экономической важности правил по умолчанию таковы: в штате Пенсильвания ежегодные дополнительные страховые выплаты увеличились на $140 миллионов, а в совокупности — более чем на $2 миллиарда с 1991 года! {28} 28 Eric J. Johnson & Daniel G. Goldstein, Decisions by Default, in The Behavioral. Foundations of Policy 417, 417-18 (Eldar Shafir ed., 2013).