Знание—сила, 1997 № 02(836)

Или еще так (все это случаи, описанные моими собеседниками): вы звоните своим поставщикам, вам говорят, есть товар по такой-то цене, нанимаете машину, берете деньги (возможно, в долг), приезжаете — и выясняется, что или товара нет, он будет позже, или цены другие. С претензиями — к тому, кто говорил по телефону, а кто говорил, никто не знает...

Короче говоря, торговля на оптовой ярмарке — азартная игра, требующая точного расчета, но с непредсказуемым результатом. Два мои друга, бывшие диссиденты, ушли в этот бизнес. Один стал сырным королем Москвы, другой уехал, чтобы спрятаться от кредиторов. Я знаю их сто лет, но никак не мог бы предсказать именно такой результат.

Конечно, есть вещи, по которым можно судить о неминуемом провале. Одни из моих собеседников говорил, например, о том, как нужны собранность и дисциплина в любой мелочи и как безалаберность отличает неудачника: я, говорит, если у себя в контейнере банку пива возьму, я за нее продавцу деньги отдам, а если парень своим же товаром угощается и других угощает, у него и продавцы будут так же себя вести, и толку от его торговли не будет.

В конце концов важными для успеха оказываются чисто человеческие качества, независимые ни от образования, ни от профессии. Большинство арендаторов все-таки с высшим или незаконченным высшим образованием, но значительная группа нынешних руководителей торговых групп — бывшие рабочие, и квалифицированные, и неквалифицированные. Технарей почти в два раза больше, чем гуманитариев, но есть и те, и другие. На ярмарке стоят контейнеры бывших дипломата и музыканта, страхового агента и художника-дизайнера, даже бывшего заместителя министра. Лишь немногие прежде занимались торговлей.

(И продавцов мои собеседники не любят брать из работников торговли. Не знаю, почему, но факт: нм отказывают тут же, на месте, если только речь не идет о технических специалистах, обслуживавших торговлю.)

Они все долго не задержатся в этом слое мелкооптового бизнеса; здесь редко встречаются долгожители. Отсюда путь или вниз — в бега от кредиторов, или наверх — к крупнооптовой торговле: там, на километровых складах за невыразительными фасадами, товар, которым торгуют на наших ярмарках, там самые ценные связи, там «делаются» настоящие деньги.

Работа на нашей ярмарке — это не работа. Это образ жизни. Какое-то время мне даже казалось, что многие, приходя сюда, чтобы заработать деньги, потом втягиваются, как картежники или наркоманы, и деньги перестают быть для них главной целью. Ничего подобного. Сюда приходят, чтобы заработать, и об этом никогда не забывают.

Но если вы придете сюда только для того, чтобы заработать, и не увлечетесь самой игрой, не испытаете ее азарта — денег вы не получите тоже...

После моего доклада один из хозяев ярмарки сказал:

— Ну, теперь ты все понимаешь, хочешь попробовать? Я тебе денег дам для начала, десять тысяч долларов дам. Хочешь?

— Спасибо, не надо, — сказал я. — Я только что вам рассказывал, что деньги в этом деле — не главное. А кроме ваших денег у меня ничего нет. Разорюсь, и вы потеряете свои десять тысяч.

Я хотел найти, вычислить, выспросить оптимальную стратегию поведения арендатора на ярмарке. Нет такой единственной стратегии. Их много, они разные, порой противоположные — и все в определенном контексте успешны. В другом любая может стать разорительной.

Среди моих собеседников оказались люди разных национальностей. Многие арендаторы — москвичи, давно жили здесь же, в Отрадном; но были и приезжие, и даже из-за границы. Из солнечной Армении, например. Или из солнечного Туркменистана. Я не этнограф и не берусь судить, насколько особенности их манеры торговать продиктованы национальной культурой; но одно могу твердо свидетельствовать: их стратегии сильно различались.

С армяками в торговле мне приходилось сталкиваться и раньше; меня всегда восхищала их артистичность и точный расчет на психологию именно этого покупателя. Вижу, что меня водят за нос, но испытываю эстетическое наслаждение от того, как красиво это проделывается.

Сказали мне, например, в постпредстве Армении, что на такой-то склад завезли отличный коньяк и его можно купить прямо там. Прихожу. Встречают двое, с готовностью предлагают попробовать, прежде чем покупать. Тут же вскрывают бутылку. Сивуха.

— Нехорошо, — соглашается пригубивший вслед за мной работник склада. — Знаете, это оттого, что ящики только что с холода. Пусть рюмка постоит в тепле полчасика, согреется, тогда попробуете — совсем другое дело будет. Спасибо скажете.

Он отлично понимает, что это сивуха и за полчаса она в коньяк не превратится. Но он так же отлично видит, что я не буду ждать полчаса и еще что чем энергичнее будет он навязывать мне эту бутылку, тем вероятнее я от нее откажусь. Ну не хотят они мне дать настоящий коньяк (по той же цене и с той же этикеткой, только где он здесь — понятия не имею)...

— Ладно, — говорю, — вы бутылку вскрыли, я за нее заплачу, но брать не буду.

— Как можно, — обижается, — ты мой гость.

Приходит еще один, постарше должностью, очевидно. Тоже пробует, морщится и что-то резко говорит по-армянски тому, кто меня угощал. Ему наливают из другой бутылки, взятой из соседнего ящика; он удовлетворенно кивает, протягивает рюмку мне. Та же сивуха.

Я ухожу с этим коньяком, но совершенно удовлетворенный устроенным ради меня спектаклем.

Мой собеседник на ярмарке «Отрада», приехавший из Армении, тоже был артистичен и демонстрировал недюжинное понимание в психологии покупателя. В советские времена он был директором вагона-ресторана; это вам не замминистра, это бизнес был большого полета и настоящих талантов требовал. Потом, когда свободнее стало, поехал за границу; вернулся. Торговец, как он утверждает, настоящие деньги сегодня может сделать только в Москве. Ну что Америка? Все забито товаром, конкуренты на уши становятся, чтобы из 1,5 процента прибыли сделать 1,7 — скучно. А здесь, в Москве, пока — размах. Но тоже скоро кончится. Будет, как у всех там, на Западе. Мой собеседник — оптимист.

Вообще армяне, кажется, тяготеют к воссозданию обстановки восточного базара: полное изобилие, товар валяется под ногами, цены низкие, но и качество предлагаемого им соответствует. По мнению сторонников такой торговли, витрины и всякая прочая цивилизация только отпугивают покупателя. Своя правда в этом есть: посмотрите, как покупают тот же товар, что давно выставлен в магазине, с машины, остановившейся рядом с этим магазином, — сметут в момент. Но московское правительство тут стоит на своем очень жестко: все, что только возможно, под крышу, чистота, порядок, все правила цивилизованной торговли -- и никакого восточного базара.