Наталья Титова - Человекология. Как понимать людей с первого взгляда

К Прагматику следует применять другую тактику.

Пример:

Михаил:Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?

Петр:Нет, а что, он вырос?

Михаил:Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.

Петр:Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?

Михаил:Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность — продать огромные партии!

Петр:Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.

Михаил:Есть одна проблема.

Петр:Какая?

Михаил:У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.

Петр:Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!

Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику — переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.

В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип характера вашего оппонента.

Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас — особенные предложения и возможности».

Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.

Пример:

— Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании — при условии, что вы сделаете для нас скидки .

Рекомендуемая тактика:«Давайте объединимся и вместе решим проблему».

Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: друг, помощник, советчик, проситель о помощи.

Пример:

— Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема: у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!

Рекомендуемая тактика :«Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».

Рекомендуемая роль по отношению к Художнику в переговорах : покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.

Пример:

— Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.

Рекомендуемая тактика :«У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».

Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах : исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.

Пример:

— Перед нами стоит задача — обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?

Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»

Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: администратор-организатор, контролер правил, эксперт.

Пример:

— Мы хотим предупредить вас о рисках, которые возникнут, если мы вовремя не закупим товар. Не хотелось бы нарушать установленный порядок нашего сотрудничества… Может быть, вы сделаете нам скидку?

Рекомендуемая тактика:«Готовы предоставить вам новую интересную информацию и обеспечить полный контроль ситуации».

Рекомендуемая роль по отношению к Контролеру в переговорах: источник информации, подконтрольный помощник и агент.

Пример:

— У нас есть для вас новая серьезная информация. Мы готовы предоставить вам возможность более подробного контроля ситуации, если вы предоставите нам скидку.

Интересно, что желаемый результат любых переговоров — получение выгоды — звучит для каждого типа характера по-своему.

Руководители часто жалуются: «Моим коллективом невозможно нормально управлять! Все сотрудники такие разные!» Сразу же хочется добавить: «…и непохожие на меня — их руководителя!» В этом — вся проблема: каждый руководитель стремится выбирать людей в команду «под себя», то есть максимально похожих на него, тех, с кем ему наиболее комфортно. Это большая ошибка, потому что если коллектив состоит из людей одного и того же типа характера, то компания не сможет развиваться. Такой коллектив не приведет компанию к успеху.

Часто бывает так, что руководители, относясь к определенному типу характера и набирая таких же сотрудников, создают целые компании этого типа характера.

Тип характера компании определяется преобладающим типом характера ее сотрудников.

В результате эти компании становятся однобокими и ограниченными в своих возможностях из-за того, что они делают упор на какую-то одну сторону действительности, не принимая во внимание другие.

В результате компания становится однообразной в своих предпочтениях и перспективах, ограниченной, упуская массу возможностей, которые в силу своей однобокости даже не замечает. Поэтому такие «однобокие» компании определенных типов личности добиваются значительно меньших успехов, чем могли бы, если бы состояли из дополняющих друг друга представителей разных характеров.

При анализе деятельности компаний рассмотрим следующие ключевые сферы:

• бизнес-планирование и стратегическое развитие компании;