Антон Петряков - Как начать думать в понедельник и не перестать во вторник [litres]

Итак, друзья мои, это следствие когнитивного искажения под названием «неприятие потери». Потери мы ощущаем в два раза сильнее, чем те же самые приобретения. Иными словами, страданий от потери 1000 долларов в два раза больше, чем радости от приобретения случайно найденных на дороге тех же самых 1000 долларов. Обратите внимание, что это эмоциональная оценка, субъективная, такая же, что и качество жизни, – это не объективно, это субъективно.

Причина аналогична той, почему мы так сильно реагируем на неприятные новости и в первую очередь стараемся выяснить именно их. Начало она берет из времен нашего древнего и достаточно плоского и примитивного общества – я говорю о плейстоцене. Мы с вами живем в кайнозойскую эру, в эпоху антропогена, а плейстоцен – это период, который предшествовал текущему. Примитивно то общество относительно современного. В плейстоцене мы были озабочены всего лишь четырьмя вещами: удачно поохотиться, не быть сожранными хищником, не получить люлей от конкурентов – чужой стаи, не огрести люлей от альфа-самца – вожака стаи, если вдруг вы покуситесь на продолжение своего рода за счет его собственности – самки.

Тогда никого не беспокоило, какого цвета и какого размера перо воткнуто у лидера нации, никого не беспокоило, какого цвета шуба у самки альфа-самца. Никого не беспокоил вопрос «зачем мы здесь» и прочие философские измышления. Было всего четыре насущные задачи, которые приходилось решать. Из этой примитивности и получается неприятие потери. Любая потеря тогда была чревата потерей жизни. А любое приобретение свидетельствовало лишь о том, что жизнь несколько улучшится. Поэтому мы заточены на то, чтобы концентрироваться на всяком негативе, и наш психический аппарат моментально реагирует на негатив.

Мы заточены не на то, чтобы наслаждаться текущим днем, а на то, чтобы найти что-то плохое и на нем сконцентрироваться. Поэтому в наших мозгах и есть это неприятие потери, которое охватывает большой пласт когнитивных искажений. Вкупе со статистикой и теорией вероятности оно приводит к систематически неправильным решениям, и отрасль страхования, например, процветает исключительно за их счет.

Расскажу вам о задачке Самуэльсона. Поль Самуэльсон – один очень крутой экономист. Он предложил своему приятелю сыграть в игру. Они подкидывают монетку, вероятность 50/50; если друг выигрывает, то получает $200, если проигрывает, то только $100. Согласился ли приятель?

Он был неглуп и согласился при одном условии: не играть в эту игру один раз, так как радость от выигрыша $200 не затмит горечь, если будет проиграно $100. Это равновесные по эмоциональному вкладу события. Но если можно сыграть 100 раз, то приятель согласится.

Вероятность выпадения орла или решки – 50/50, но это работает только в большой выборке. Мы уже говорили о том, что ошибка пытаться применить к малой выборке тервер, который работает только на больших выборках. (Вспомним главу о вере в малые числа.)

С точки зрения статистики при ста случаях слишком сильной корреляции в сторону проигрыша не будет. Вероятность проиграть больше $1000 при таком раскладе будет 1 к 63 000. Но представим себе, что вы играете в эту игру 100 раз и на протяжении всей вашей жизни. И в каждый отдельный промежуток времени вы принимаете решение не соглашаться на игру, потому что вероятность проиграть $100 такая же, как и вероятность выиграть $200. А горе от поражения будет примерно такое же, как радость от приобретения, но в два раза сильнее. И кажется, что смысла нет.

Но если представить, что мы играем в эту игру 100 раз на протяжении всей жизни, вы будете гарантированно в выигрыше. Сегодня проиграл, завтра выиграл – жизнь-то длинная. Каждый раз, ввязываясь в эту игру, в конечном итоге вы выиграете, и очень много, потому что при вероятности 50/50 выиграть 200, а проиграть 100 долларов вы будете в выигрыше.

Если вы играете в эту игру раз в полгода, то за 50 лет, сыграв 100 раз, вы выиграете достаточно крупную сумму, несмотря на то что раз в полгода, а может даже несколько лет подряд, вы будете проигрывать. Пример с задачкой Самуэльсона показывает, как неприятие потери заставляет нас принимать неверные решения. Подобных условий, при которых мы избегаем игры в жизни, думая, что играем один раз, очень много. Часто не хватает широты мысли посчитать статистику за десяток лет.

Стратегия ухода от игры при таком, с точки зрения статистики, выигрышном случае плюс узкие рамки – это первый признак, который ведет к бедности. Вы все время отказываетесь от выигрышного варианта в расчете на то, что есть вероятность проиграть. А все потому, что включается неприятие потери.

Что же делать? Прежде всего, знать об этом, а раз уж вы об этом знаете, то в состоянии абстрагироваться, так как вам известно, как все работает. Если вы понимаете, что регулярно сталкиваетесь с задачей, в которой есть вероятность выиграть больше, смотрите на это широко с точки зрения статистики. Это профессионально, круто и, кстати, повышает самооценку.

Где еще нас может поджидать это когнитивное искажение? Например, в теории перспектив. Предположим, два сотрудника получают в месяц 1000 долларов. Но один летает довольный, потому что ему повысили зарплату с 700, а второй недоволен, так как его понизили с 1300. Одинаковые позиции в компании, одинаковые должностные инструкции – казалось бы, 1000 долларов и там и там одинаковы. Но из-за неприятия потери положение каждого оценивается ими по-разному.

Вот еще пример: есть очень крупный универмаг. Там появляется модель редкого смартфона – очень хорошая, по нормальной цене, отличного качества, с гарантией, последняя. Ни у кого такой нет! Люди начинают скупать этот смартфон, и после падения спроса универмаг объявляет акцию. Скидка 30 %!

А теперь вопрос: когда в следующий раз этот же магазин вновь выбрасывает новинку, почему падают продажи? А все потому, что люди, купившие дороже, чувствуют, что их обманули. С точки зрения логики это неправильно. Вам предлагали: хочешь бери, хочешь нет. Но тут вмешивается Система 1. И если маркетолог, занимающийся ценообразованием в этом универмаге, не знает об этом, то может столкнуться с нелояльностью потребителя, которая будет обусловлена неприятием потерь, то есть эмоциональной частью.

Окно Овертона Фрейминг, или Почему я люблю Хемингуэя

Вот мы и добрались до последней части книги. Каждое когнитивное искажение мы рассматривали так, будто оно является однозарядным пистолетом XVIII века, который может задеть выстрелом. Но на дворе XXI век, и в моде автоматическое оружие. Пистолет из XVIII века нужно было заряжать с помощью шомпола, последовательно набивая через ствол порох, пыж, пулю. А теперь представим, что мы весь этот процесс давно автоматизировали на оружейном заводе и создали патроны с разной боевой частью, под разные задачи. Осталось только изобрести оружие, в которое можно напихать много патронов, и начать расстреливать противника – наши с вами Системы 2. Чтобы обезьяны целых государств захлебнулись в каскаде доступной информации, каждый поток которой сам по себе ложь в оболочке когнитивного искажения, исследованного лауреатом Нобелевской премии.