Евгений Спирица - 14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

Как мы работаем с фокусом языка «разделение»:

─ Все люди лгут!

─ На сколько процентов человек должен исказить информацию, чтобы ты понял, что он лжет?

Мы стараемся максимально детализировать высказывание человека. Узнать, какие детали он обобщает или о каких вовсе не говорит.

Алгоритм разделения

Мы выслушиваем человека, затем выделяем значимое обобщение. Находим отдельные элементы, из которых оно состоит. Выбираем один или несколько элементов, на которых делаем акцент, и связываем с собой.

Пример:

─ Я хочу ознакомиться с другими магазинами и затем, может, вернусь к вам.

Ознакомиться – значит, оценить цены, качество, ассортимент, дизайн…

─ Если вам нужны специализированные магазины, то я могу сказать, что их тут два. Поэтому давайте я вам расскажу подробнее обо всем.

Боевое применение

Изменение или укрепление определяемого убеждения с помощью дробления элементов убеждения на меньшие части. «Какие меньшие элементы или составляющие убеждения имеют слабые стороны? Какие взаимосвязи внутри убеждения беднее или более негативные, чем та, которая определяется убеждением?»

─ Я могу достичь своей цели, так как обладаю всеми необходимыми ресурсами, знаниями и навыками.

─ Ты, вместо того чтобы достигать, пока что сотрясаешь воздух. Всеми ресурсами обладать нельзя, знания – это голая теория, а навыки – спорный вопрос. Так как ты сможешь чего-то достичь?

Психологические качества

Социальная сторона:

У человека есть внимание к мелким деталям. А если есть внимание к деталям, то появляется и предусмотрительность. Поскольку детали необходимо собирать и складывать, то у такого человека развивается логическое мышление, и, как правило, у него хорошая память.

Дьявол кроется в деталях. Для профессионала в любом деле важно знать мельчайшие подробности своей профессии. Представьте себе, например, финансиста или бухгалтера, которые не детализируют цифры. И вы вместо 10 000 налогов заплатите 100 000. Или представьте хирурга, который во время операции не детализирует, а обобщает…

Теневая сторона:

Здесь сильно прокачанный прием детализации приведет к въедливости. Хорошая память – к злопамятности. Наверняка вы встречали людей, которые десятилетиями хранят мелкие обиды или просто помнят все события до мелочей.

Если люди мыслят по принципу разделения, то у них постоянно множество дел, они суетятся и создают хаос. Они за деревьями не видят леса. Такому человеку очень сложно обобщать, анализировать. Для него важна сама процедура. Потому что процедура формируется из деталей, на которые и обращает внимание такой человек. Таких людей мы часто называем въедливыми, педантчиными, мелочными. С ними тяжело обсудить проект в глобальном масштабе и заглянуть в будущее. Такой опыт не попадает в их картину мира, отсюда возникают дисфория и раздражительность.

История из жизни

Я руководитель нескольких компаний, которые движутся к большой цели. Я впадаю в ступор, когда мне нужно сконцентрироваться на деталях. И тут я вижу ЕГО! Дмитрий может все, думаю я, ведь он подковал блоху в такой детальной профессии, как детектив! Решено – теперь он мой генеральный директор. Я счастлив, можно делегировать все то, от чего у меня вспучиваются мозги.

Дмитрий действительно был хорош, он умел находить самую суть вещей. Ни одна деталь не могла от него ускользнуть. Все документы были в порядке. Сотрудники отчитывались по пунктам четко, как в армии. Но одно важное качество, которым должен обладать любой управленец, у него отсутствовало. Мой генеральный директор не мог за деталями процессов увидеть, в каком направлении мы должны проложить пути, чтобы наш паровоз мчал без остановок к выбранной планете.

Когда во время брэйн-штурма нам нужно было выбрать то самое направление к той самой планете, Дима душил меня разделениями: первое, второе… семьдесят восьмое… сто семьдесят восьмое. Вместо того чтобы принять управленческое решение, от которого зависело получение денег «здесь и сейчас», мы погрязли в деталях и процедурах. Да, профессионала характеризует знание деталей. Но для управленца обязательно и важно такое качество, как уметь увидеть картину целиком и в какой-то момент начать мыслить глобально.

Отбейте с помощью ФЯ «разделение» (детализация) негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Что я не понимаю и в чем полемизирую?

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: На каких совещаниях и какую пыль я пускаю? Да, и в чьи глаза летит эта пыль?

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант:С чего вы взяли, что я не эксперт, что вам об этом говорит?

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Что я говорю для себя? Какая часть послания, по вашему мнению, у меня адресована себе?

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: В моем случае Вселенная недружественна или не полна ресурсами?

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант:В какой из поездов я не могу запрыгнуть?

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: Как какой плевок будете рассматривать? Смачный или обычный?

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: Какое из выступлений? Которое я проводил лет в 8? Да, соглашусь.

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант:Чью реальность, по-вашему, я сознательно игнорирую? Вашу или свою?

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант:Как профессионалы в бизнесе или в деловых переговорах?

Ваш вариант:

– К ЧЕРТУ ПОДРОБНОСТИ! ВЫ ЛУЧШЕ СКАЖИТЕ, НА КАКОЙ МЫ ПЛАНЕТЕ?

– ЕСЛИ КТО ТО-ТО СЪЕЛ ТВОЕ ПЕЧЕНЬЕ, ЗНАЧИТ, ТЫ НЕ ОДИНОК В ЭТОМ МИРЕ!

Здесь мы, в отличие от разделения, включаем высказывание или убеждение в более общую категорию, в которой это высказывание будет легче изменить в нужную сторону. Внимание человека направляется на общие выводы и концепции, объединяющие элементы опыта.