Евгений Спирица - 14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

Наш вариант: Все люди хотя бы раз в жизни не понимают что-либо.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант:Я пускаю пыль в глаза всем тем, кому необходимо.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы – действительно эксперт?

Наш вариант:Всем наплевать на мое экспертное мнение в этом зале или только этому неизвестному типу?

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Мое послание адресовано всем сидящим в этом зале.

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: Во всех случаях она не дружественна и не полна ресурсами… Иначе вы бы работали там, где мечтали, а не там, где приходится.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант:Я никогда не прыгаю в уходящие поезда.

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант:Видимо, многие вам уже плевали в лицо.

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант:Всем остальным мое выступление понравилось.

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: Реальностей очень много, и я игнорирую все, кроме одной.

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант:Давайте говорить как профессионалы всегда.

Ваш вариант:

Мы берем убеждение и ищем похожее на него. Допустим, некую историю или анекдот, которые позволяют посмотреть на ситуацию с нужной нам стороны. Мы берем убеждение и приводим к нему метафору, например для того, чтобы показать – это убеждение здесь не работает.

Идея фокуса языка «аналогия»

У этого приема есть еще одно название – «метафора». Суть его заключается в том, что многие явления чем-то похожи друг на друга. И не просто похожи, а напоминают некую метафорическую идею. Причем эта идея уже когда-то и где-то была применена раньше. Например в притче, анекдоте, сказке…

Это один из самых сильных фокусов языка. Его можно назвать трансовым или гипнабельным. Если вы пользуетесь данным приемом, то ваша речь становится образной. В ней как будто содержится история, проверенная временем, с которой нельзя не согласиться. Мы транслируем взаимосвязь, аналогичную той, которая определяется убеждением, но обладает другим подтекстом.

Пример:

Мастером аналогий, который часто использует такую стратегию, является Ксения Собчак. Как-то на одной из телепрограмм ругали проект Ксении Анатольевны: «" Дом-2 " – странная передача, на которую молодые люди слетаются как бабочки на огонь ». На что она ответила такой аналогией: « Да, это вселенская дыра зла, в которую слетаются молодые души ».

Ксения Собчак произнесла метафору, после которой высказывание оппонента стало ничтожным. Аналогия хороша тем, что это еще и формат терапии. Мы увидим, как две-три фразы быстро разрушают негативные убеждения человека.

Лингвистика

Лингвистические конструкции: «это похоже на…», «иначе говоря», «это то же самое, что…», «это мне напомнило…». После вводной фразы дальше идут любые притчи, метафоры, анекдоты, сказки – это все фокус языка «Аналогия». Поэтому я рекомендую всем, кто занимается совершенствованием своей переговорной гибкости, запасти в своем арсенале большое количество историй. Например, исторических фактов, стратагем, высказываний Сунь Цзы, рубаи Омара Хайяма и т. д.

Невербальное поведение

Жесты выглядят так, как будто вы держите историю у себя на ладони и демонстрируете ее человеку, который находится перед вами.

Как мы работаем с фокусом языка «аналогия»:

─ Все люди лгут.

─ Это все равно что сказать, что все люди постоянно падают. Такое иногда случается, конечно, но не постоянно!

У людей, которые мыслят метафорами, нет четкой картины мира. В их мире все похоже на что-то другое.

Алгоритм аналогии

Мы слушаем человека, выделяем главную мысль или убеждение. Ищем аналогию к этому убеждению. Метафору, которая бы сместила направление в нужную нам сторону. Помним про то, что нужно связать аналогию и решение с собой.

Пример:

─ Я хочу ознакомиться с другими магазинами. После этого вернусь к вам.

─ Один наш покупатель потратил полдня на то, чтобы ознакомиться с другими магазинами. В итоге вернулся к нам. Поэтому давайте не будем тратить ваше время зря и выберем, что вам нужно.

Боевое применение ФЯ «аналогия»

Поиск взаимосвязи, которая была бы аналогична определяемой данным убеждением и ставила бы под сомнение соответствующее обобщение. «Какая взаимосвязь аналогична той, что определяется убеждением (метафора для убеждения), но обладает другим подтекстом?»

─ Я иду к своей цели и достигну ее, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Это то же самое, как если бы ты сказал, что ты Бог и все можешь. Осторожнее с такими громкими заявлениями…

Психологические качества

Социальная сторона:

Поиск схожего паттерна: «Это похоже на…» У такого человека метафорическое мышление. Он часто пользуется философскими высказываниями, метафорами, притчами, переносит их в нужный контекст и подкрепляет убеждения оппонентов.

Все действия определяются различными проверенными шаблонами, стабильными схемами. Это позволяет упростить решения, которые кажутся сложными. С помощью аналогии мы можем быстро найти простой и короткий выход, потому что в этот момент активно задействуем бессознательное. Это приводит к тому, что человек меняется почти мгновенно.

Теневая сторона:

Противоположность стабильности – это ригидность. Как вы думаете, математику через метафоры можно описать? Нет, конечно. Тогда мы говорим о том, что если человек привык мыслить только метафорами, к точным наукам у него нет способностей. Не замечается, игнорируется новая информация, потому что в истории и в прошлом уже все придумано.

И поскольку все законы были описаны еще Платоном и Аристотелем, а все самое лучшее было создано еще до нас, то возникает скука, всезнайство и консерватизм.