Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Вступительные вопросы

Искусно поставленный вопрос является хорошим началом разговора. Даже если убеждаемый не был настроен слушать, у него появляется заинтересованность.

Примеры: «Я готов предложить решение интересующей вас проблемы. Нашли бы вы для меня несколько минут?»; «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»; «Если я предложу вам два способа, с помощью которых ваши деньги можно удвоить, ничем при этом не рискуя, заинтересует ли это вас?» и т. п.

Заключающие вопросы

Цель заключающих вопросов — завершить разговор. Сначала лучше задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их дружеской улыбкой и одобрительным кивком головы: «Смог ли я убедить вас в выгоде нашего предложения?»; «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?»; «Вы как специалист, конечно, заметили, насколько аппаратура сочетается с конфигурацией помещения?» .

А затем стоит сразу же задать заключающий вопрос: «Какой срок окончания монтажа вас устраивает больше — 15 ноября или 15 декабря?», «Какой аппарат вам упаковать?» .

Все перечисленные вопросы помогают добиться желаемой цели: убедить собеседника в вашей правоте.

Что бы человек ни делал, его деятельность выступает как проявление сознания, подсознания и деятельности. Отсюда следует, что для побуждения убеждаемого к активности нужно воздействовать на его сознание, возбудить подсознание (главным образом его эмоциональную сторону) и вовлечь человека в соответствующую деятельность.

Обращение исключительно к сознанию людей — лишь одна из возможностей убеждения. Большую вероятность достигнуть цели имеют те убеждающие воздействия, которые используют периферийный путь убеждения, описанный в разделе «Теоретические предпосылки». При этом успешное применение выбранного приема во многом зависит от «фонового обеспечения»беседы, то есть от психологического состояния собеседников. В этом плане можно выделить ряд факторов. Вначале приведем сведения о фоновых факторах, а затем расскажем об эффективных приемах убеждения для каждого из них.

Релаксация

Наиболее простым, но вместе с тем и самым надежным фоном для беседы является мышечная релаксация (расслабление). При релаксации кора головного мозга в определенной степени освобождается от побочных влияний и готова к восприятию убеждающей речи. Лучше всего это происходит, когда беседующие находятся в благоприятной обстановке. Успеху способствуют мягкий свет, удобная мебель, отсутствие отвлекающих звуков, непринужденные позы собеседников и наличие достаточного времени.

Эмоциональная напряженность

Склоненная над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взгляд, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице указывают на напряженное состояние вашего собеседника. И расслабленность, и эмоциональная напряженность усиливают восприятие идей убеждающего. Однако приемы убеждения для этих двух состояний должны быть разными.

Идентификация

Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напряженности, то убедить его можно на фоне идентификации , то есть взаимного переживания.

Известно, что люди, имеющие между собой нечто общее, скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кого ничто не объединяет. Так, учитель с учителем, врач с врачом, коммерсант с коммерсантом, инженер с инженером быстрее находят общий подход к проблеме. А если у них к тому же схожий жизненный опыт, то дело пойдет еще быстрее. В этом плане особую важность могут иметь события прошлого, воспоминания о родственниках, близких, знакомых и т. д. Еще большую силу таят в себе некоторые интимные стороны жизни. Для большинства людей, например, «собрат по несчастью» (идентичная болезнь, сходное горе и т. д.) вызывает очень сильную предрасположенность. Можно назвать в этом плане и другие не менее значимые факторы. При этом задача убеждающего значительно упрощается, если он проявит эмпатию к собеседнику и вызовет у того эмоции, соответствующие цели убеждения.

«Игривое настроение»

Не меньшую побудительную силу имеет фоновое состояние, именуемое «игривым настроением».

Этот термин был введен в научный оборот болгарским психиатром Г. Лозановым. Суть его состоит в том, что человек, настроенный на игривый лад, охотно воспринимает информацию. На этом фоне, как уже доказано многочисленными практическими методиками, успешно усваивается преподаваемый в учебных заведениях материал, особенно иностранный язык. Хорошо при этом воспринимаются и убеждающие воздействия. Действительно, веселый тон обращения к собеседнику побуждает у него положительное отношение к предмету разговора. Поэтому желательно чаще пользоваться такими средствами, как одобрение, похвала, использование в речи пословиц, поговорок, крылатых выражений и т. д.

Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов убеждения. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками переговоров и деловых бесед.

Наставление

Наставления могут осуществляться только при положительном отношении убеждаемого к убеждающему. Словесные формы наставления — указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на «срабатывание» уже имеющегося навыка, наставление подразумевает более полную формулировку желаемого действия: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите к…» и т. д.

При использовании в речи наставления необходима соответствующая подача: эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и доброжелательному характеру высказывания.

Косвенное одобрение

Такой прием рассчитан на эмоциональное восприятие речи убеждающего. Смысл его заключается не в том, чтобы сказать напрямик: «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!» Это больше походит на лесть, а многих она отталкивает. Поэтому высказывать человеку похвалу лучше косвенно: «Такое усердие, несомненно, приносит пользу!» Произнося подобные фразы с соответствующей эмоциональной окраской, мы вызываем у убеждаемого желание действовать «в том же духе».

Метод Сократа

Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет». Вот конкретный пример:

Сократу нужно было, чтобы его работник сознался, что работает вполсилы.