Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Отметим, что все предложенные способы соответствуют модели скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения: способы 1 и 3–10 являются реализацией правила Гомера, а способ 2 — правила удовлетворения потребностей (конкретно — потребности в уважении к слушателям); способы 6, 8, 9 также иллюстрируют правило «Не загоняйте себя в угол».

Покажем, как способы доказательства, предложенные П. Сергеичем, соотносятся с блоками модели скрытого управления.

Блок «Мишени воздействия»

Способ 1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть .

Римский оратор Квинтилиан говорил: «…несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все они подтверждают одно и то же обстоятельство…»

Блок «Вовлечение в контакт»

Способ 2. Не доказывайте очевидного .

Слушатель всегда ищет в речи что-то новое, не известное ему. А не найдя — теряет интерес к речи и к убеждающему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.

О том, к каким результатам может привести нарушение этого положения, повествует следующий сюжет.

Водитель троллейбуса в качестве личной инициативы взял на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие выходили из троллейбуса в скверном настроении, даже несмотря на позитивный характер многих сообщаемых фактов.

Блок «Фоновое обеспечение»

Способ 3. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для позиции оппонента.

Вот интересный отрывок из романа И. С. Тургенева «Рудин»:

— Прекрасно, — промолвил Рудин, — стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет — не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно на первый случай.

Все в комнате улыбнулись и переглянулись [Тургенев И. С., 1972, с. 22].

Способ 4. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки .

На самом деле здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила Гомера: самый сильный аргумент необходимо привести последним.

Способ 5. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы .

Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера в части слабых аргументов.

Способ 6. Не допускайте противоречия в своих доводах .

Процитируем П. Сергеича:

Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи…

Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза или опустошил банку с вареньем, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду!»

Способ 7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим .

От этого сила их постоянно нарастает. Об этом же и правило Гомера.

Способ 8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете .

Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Оппонент бывает искренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку каждый больше всего боится быть обманутым.

Способ 9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим .

Не следует усложнять свою задачу. Кроме того, излишнее усердие создает неблагоприятный фон.

Блок «Побуждение»

Способ 10. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы : вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и потому побуждает его к благоприятному для оратора решению.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, возможно, он заблуждается искренне, возможно — обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод будет более губителен для оппонента .

Все они также укладываются в универсальную схему скрытого управления. Приводимые ниже способы 1, 3 и 5–9 реализуют правило Гомера, а 10 — правило «Не загоняйте себя в угол».

Блок «Мишени воздействия»

Способ 1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и опровергайте их по отдельности .

Мишенью воздействия на слушателей является их желание разобраться в существе дела.

В речи по делу Максименко его защитник в суде Федор Никифорович Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого… Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделала то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая — в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».

Блок «Фоновые факторы»

Способ 2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности .

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них сложится мнение, не выгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они уже по одной этой причине кажутся не заслуживающими внимания.