Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

— Не правда ли, сегодня ясно? — спросил он у работника.

— Да.

— Солнце палит?

— Да.

— Наверное, жажда замучила?

— Да.

— И потому вы работаете вполсилы?

— Да, вероятно, поэтому.

Положительные ответы на второстепенные вопросы обеспечивают утвердительный ответ на главный.

Древнегреческий философ Сократ (см. раздел «Четырнадцать правил, помогающих убедить») всегда старался предотвратить отрицательный ответ собеседника. Ведь сказавшего «нет» труднее переубедить. Поэтому Сократ старался вести беседу таким образом, чтобы собеседнику всегда было легче согласиться, нежели перейти к отрицанию. Поэтому философ умел убеждать, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы

При выполнении команд и приказов не рассуждают: от людей требуется быстрое и точное исполнение — и только.

Есть две разновидности команд и приказов: запретительные и побудительные. К первым относятся следующие: «Прекратить!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. Они направлены на немедленное пресечение нежелательных действий, подаются твердым голосом в приказном тоне.

Вторая группа приказов: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т. д. Они направлены на побуждение к конкретному действию.

Обманутое ожидание

Предпосылкой успешного применения данного приема является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующий разговор должен сформировать у убеждаемого определенный ход мыслей. Если «вдруг» обнаруживается его несостоятельность, то адресат в растерянности без возражений поддается убеждающему воздействию.

«Взрыв»

Это мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Описание «взрыва» встречается в художественной литературе (к примеру, перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В. Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А. С. Макаренко.

Применение этого приема требует создания обстановки, в которой могут возникнуть чувства, способные поразить убеждаемого своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит столкновение нервных процессов (когнитивный диссонанс). Неожиданные раздражители (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на происходящие события, отдельных людей и даже мир в целом. Сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях могут привести другого на грань катастрофы. В семьях же, где неверность расценивается как «шалость», такого не происходит.

Вот что рассказал мастер одного ПТУ:

У него в группе был один учащийся, который своими выходками выматывал душу преподавателям. Особенно за это доставалось, конечно, мастеру — и от администрации, и от коллег-преподавателей, и от родителей пострадавших. Никакой управы на хулигана не было.

И вот однажды, после какой-то особенно гнусной выходки мастер нашел того в котельной. Ярость преподавателя была так велика, что, потеряв всякое самообладание, он схватил подростка и потащил к топке, крича: «Все, прощайся с жизнью. Сил больше моих нет! Под суд пойду, но избавлю всех от такой гадины!!»

Подросток побелел, покрылся холодным потом и заголосил: «Не надо! Не надо! Я больше не буду! Простите!»

Отшвырнув того от себя, мастер выбежал из котельной.

С тех пор подростка как подменили, выходки прекратились…

А вот другая история — времен наполеоновских походов.

Один из маршалов армии Наполеона обладал некоей «странностью». Будучи человеком очень сдержанным, он иногда терял самообладание перед подчиненными, срывал с головы треуголку, швырял ее на землю и в ярости топтал.

И только денщик маршала подметил два обстоятельства:

1) эти вспышки гнева случались всегда в моменты, когда нужно было убедить подчиненных решиться на рискованные действия;

2) всякий раз накануне маршал говорил ему: «Жак, принеси мою старую треуголку». Маршал был из простолюдинов и не мог топтать дорогой головной убор. Не зря говорят: «Лучший экспромт — тот, что хорошо подготовлен».

Эти сюжеты демонстрируют эффективность приема «взрыва» в целях убеждения.

Категорическое требование

Такое требование имеет силу приказа. Поэтому оно может быть эффективным только в том случае, когда убеждающий обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным и даже вредным.

Во многих отношениях категорическое требование сходно с запрещением.

Запрещение

По своей природе запрещение бывает двух видов: а) запрещение импульсивных действий; б) запрещение непозволенного поведения.

Прием находится на грани двух методов воздействия — принуждения и убеждения.

Совет

Прием наиболее эффективен в том случае, когда убеждаемый доверяет убеждающему. При этом особую значимость приобретает форма подачи совета: важны теплота и доброжелательность. Однако не стоит забывать, что советовать нужно только тогда, когда об этом просят.

Наблюдения показывают, что далеко не все знают особенности своего голоса. Очень часто совет подают менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у слушателя. Чтобы этого не происходило, необходимо самому послушать свой голос со стороны. Здесь неоценимую помощь может оказать магнитофон, а еще лучше — видеозапись.

Обычно, услышав впервые свой голос на записи, человек удивляется: неужели это я?

Еще более сильный эффект производит просмотр видеозаписи. Я много раз наблюдал изумление участников моих видео тренингов, впервые увидевших себя на экране. Впрочем, я и сам реагировал в свое время точно так же.

«Плацебо»

Это давно используемый в медицине прием внушения: врач, прописывая больному некое нейтральное средство (например, дистиллированную воду), внушает пациенту, что именно оно дает положительный эффект. Такой эффект действительно нередко наблюдается в силу психологического настроя больного.

Сила косвенного внушения доказана многими экспериментами. В одном из них, проводившемся в психиатрической клинике, пациентов разделили на две группы: первая группа проходила психотерапию в течение полугода, а вторая в это время только ожидала лечения. Когда сравнили результаты, то оказалось, что процент улучшения был одинаков в обеих группах. Надежда на излечение сравнялась по воздействию с самим лечением!

В другом опыте пациентам с неврозом вместо лекарств давали пилюли из сахара (совершенно бесполезные в плане лечения), уверяя, что они «помогут так же, как и другие средства». Группа из четырнадцати человек принимала сахарные пилюли три раза в день в течение недели, после чего у тринадцати пациентов наступило улучшение по всем показателям…