Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Способ 3. Не оставляйте без возражения сильные доводы оппонентов. Но, возражая на них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми эти доводы были подкреплены .

Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыхаем. А вместе с тем уясняем себе противоположную позицию, думая, что и возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, как бы делаем конспект, поясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне усвоить себе его доводы, — мы поясняем их; они могли забыть их — мы им напоминаем.

Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не вполне подготовлено и многословно; не продумано, и мы не успеваем развить свои доводы до конца; хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные; излагаем их в неясной, неудачной форме. Многословие и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только подчеркивают убедительность последней.

Способ 4. Не доказывайте, когда можно отрицать .

Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовной ответственности без всяких улик. Ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал свою позицию. Однако вместо этого обвиняемый приводит ряд аргументов в пользу того, что он не виновен. А ведь зачастую доказать невиновность, то есть установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрения, он усиливает их.

Способ 5. Отвечайте фактами на слова .

Факты, как и документы, — наиболее сильные аргументы.

Способ 6. Поверните против оппонента его собственные доводы .

Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Один из полезных приемов здесь — гипербола, преувеличение.

Во многих видах единоборств эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы продляется защищающимся (прием айкидо). В результате нападающий теряет равновесие и оказывается на полу. Тот же результат применения указанного приема — и в интеллектуальном противоборстве.

Способ 7. Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента .

Это спор бесполезный; более того, абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то наибольшее, что можно сделать, — попытаться приуменьшить значимость довода оппонента.

Способ 8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом .

Способ 9. Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует обратить на это внимание и указать, что у того просто нет аргументов против такого важного пункта .

Способ 10. Не опровергайте невероятного; это удар по воздуху .

Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла в тело. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не пробивает одежды и служит больше к тому, чтобы пугать, чем нападать или защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только мимоходом упомянуть, что из револьвера нельзя было убить. Вместо этого он стал приводить самые разные соображения, чтобы доказать и так очевидное, и с каждым новым аргументом давно сложившаяся мысль — что револьвер «игрушка» — постепенно тускнела и таяла.

Приведем риторические методы, способствующие достижению цели убеждения. Они заимствованы из книги П. Мицича «Как проводить деловые беседы» [Мицич, 1987].

Фундаментальный метод

Это прямое обращение к собеседнику с целью ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно выглядят очень убедительно.

К тому же далеко не всегда у присутствующих есть под рукой материалы, касающиеся приведенных цифр. Так что поспорить с этими данными им будет непросто.

Метод извлечения выводов

Этот метод состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит нас к желаемому выводу.

Наиболее частая при этом ошибка — кажущаяся причинность.

Автор был свидетелем следующего разговора:

Учитель : «Почему в шапке тепло?»

Ученик : «Потому что она греет».

Учитель : «Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?»

Ученик смутился и не знал, что сказать.

А дело в том, что он как раз допустил ошибку кажущейся причинности.

Или другой пример из нелегкой школьной жизни.

Ученик : «В тепле тело увеличивается, в холоде — уменьшается».

Учитель : «Пожалуйста, приведи примеры».

Ученик : «Ну, например, летом тепло — дни длиннее; зимой холодно — дни короче».

Метод сравнения

Особенно этот метод эффективен, когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и производит впечатление на слушателей.

В одном городе из-за финансовых трудностей встал вопрос о закрытии местного театра. Решающим в возникшей дискуссии оказалось выступление местного историка: «Когда в Древней Греции гражданин совершал незначительный проступок, ему запрещали в течение трех месяцев играть на свирели. Если проступок был более серьезным — запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я спрашиваю присутствующих: чем граждане города провинились, что власти так сурово их хотят наказать?» Театр не был закрыт.

Метод «да, но…»

Нередко оппонент приводит хорошо обоснованные аргументы. Однако зачастую они подчеркивают или только преимущества, или только слабые стороны предмета обсуждения. Но поскольку в реальности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно легко применить метод «да, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны.

В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать предмет с прямо противоположной стороны. После этого стоит трезво взвесить, чего здесь больше: плюсов или минусов.

Метод кусков

Состоит в расчленении высказывания оппонента таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные его части. Эти части можно прокомментировать, например, так:

1. «Это точно».

2. «Об этом существуют различные точки зрения».

3. «А то и это полностью ошибочно».