Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из высказывания оппонента и преподнесении их в изолированном, урезанном виде, с тем чтобы они получили иное, а то и прямо противоположное значение.

С точки зрения риторики правильным является выделение из выступления только ключевых положений, которые предельно ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста.

Некорректным считается опускать то, что предшествует определенному утверждению или следует сразу за ним. Подобная техника была особенно распространена в период холодной войны, а сейчас применяется некоторыми кандидатами в предвыборной борьбе .

Изменение предмета обсуждения

Метод состоит в том, что собеседник не «атакует» наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к другим проблемам. В этой ситуации мы должны быть настороже, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

Вытеснение

Практически та же техника изменения предмета обсуждения, при которой оппонент преувеличивает второстепенные проблемы, затронутые в вашем выступлении. Он стремится переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он переоценивает, другие полностью игнорирует в соответствии со своими интересами, цепляется за мелочи и отдельные слова.

Апелляция к чувствам собеседника

Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию слушателей. Путем воздействия на чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы. Если собеседник применяет эту технику, нужно сразу попытаться вернуть дискуссию на деловые рельсы.

Отсрочка

Ее цель — сбить темп дискуссии или затянуть ее. Оппонент употребляет ничего не значащие слова, задает уже рассмотренные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда неожиданно приходится сталкиваться с сильными аргументами. В этом случае ее применение допустимо в целях получения необходимой отсрочки .

Выиграв время, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Ведь дискуссия может быть острой, но при этом она должна оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

Введение в заблуждение

Основывается на сообщении расплывчатой информации, домыслов и полуистин. Оппонент начинает дискуссию, которая легко может переродиться в ссору. В этом случае рекомендуется спокойно и последовательно рассмотреть каждый пункт выступления оппонента, не переходя в ответную атаку.

Искажение

Представляет собой неприкрытое извращение того, что сказал оппонент, или перестановку акцентов в его высказывании в своих неблаговидных целях, поэтому применение этой техники резко осуждается.

Такие вопросы основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы делятся на четыре группы.

Повторение

Один и тот же вопрос повторяют много раз, что в итоге позволяет использовать его в качестве доказательства. Ведь упорство, с которым некто снова и снова излагает свои идеи, может ослабить наше сопротивление. Установлено, например, что это происходит при постоянном повторении рекламных роликов.

Приведем пример из древнеримской истории. Государственный деятель Катон Старший каждую речь в сенате, какому бы вопросу она ни была посвящена, заканчивал словами: «А Карфаген все-таки должен быть разрушен!» В конце концов так и произошло.

Защитой против регулярно повторяемого вопроса может быть ответ: «На этот вопрос я уже отвечал». В случаях упорства оппонента можно посетовать на его невнимательность к вашим ответам.

Вымогательство

Вопросами такого типа убеждающий вынуждает согласиться с ним. Такие вопросы часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться. На подобные вопросы лучше не отвечать.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные «сужают горизонт», предполагая только ответы, которые соответствуют интересам убеждающего; если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они практически «толкают» убеждаемого только в одном направлении.

Пример: «Будем ли мы основывать свой собственный банк или оставим весь район на милость других банков, грабящих нас?»

Или шутливый вопрос-капкан: «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?»

Вопрос-утверждение

Перед вопросом высказывается несколько ложных утверждений или обвинений, так что отвечающий может что-то упустить. Чтобы этого не произошло, нужно записывать эти утверждения и опровергать каждое.

Контрвопросы

Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, убеждаемый задает контрвопросы. Лучше всего отвечать следующим образом: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Ситуация с контрвопросами остроумно представлена в следующем диалоге:

Приезжий: «Что за манера у вас, одесситов, отвечать вопросом на вопрос?»

Одессит: «А кто вам это сказал?»

Вопрос-обвинение

Заставляет отвечающего оправдываться. При этом против него срабатывает бытующий у нас стереотип: оправдывается — значит, виноват.

Демагогия — основанное на использовании лживых обещаний, преднамеренного извращения фактов, лести воздействие на чувства, инстинкты, сознание людей для достижения той или иной цели [Словарь иностранных слов, 1988, с. 156; Новый энциклопедический словарь, с. 323].

Наглядные примеры демагогии — популистские обещания политиков: обещания обычно невыполнимые, но привлекающие слушателей своей заманчивостью.

Наиболее коварны демагогические уловки, которые подводят слушателей к ложным выводам, предоставляя самим слушателям эти выводы сформулировать. Подобные уловки — стержень манипулятивных воздействий (они подробно описаны в моих книгах «Психология манипулирования» и «Манипулирование сознанием»).