Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Когда вы работаете с людьми, дайте им возможность отыскать свои собственные ресурсы. Те ресурсы, которые они извлекут из своего бессознательного разума, могут вас поразить. Их ресурсом может быть абстрактное понятие «силы» или «компетентности» либо представление о том месте или времени, когда они находились в состоянии, которое было бы подходящим сейчас. Любой намек может возродить воспоминания о

тех моментах, когда они обладали необходимым качеством. Желаемые качества могут быть персонифицированы в реальных или вымышленных персонажах — таких как мать Тереза или Добрая Фея из «Страны Оз». Человек может вообразить и самого себя, уже обладающего желаемым качеством, в виде своего рода личного наставника или ангела-хранителя. Ресурсом может служить физический объект, вызывающий эмоциональное отношение, — например, плюшевый мишка из времен детства; это может быть «магический» предмет — кольцо или плащ из мира фантазий; либо какое-то особое место — лес или водопад, созерцание которого возбуждает определенные чувства, либо само ощущение бесконечности, которое охватывает человека при виде морского простора.

Сила ресурса состоит в том, что он приводит вас в жизнеутверждающее состояние, которое может быть активизировано воспоминанием, словом, символом, эмблемой или памяткой. Ресурс каждого человека имеет для него свой особый смысл, хотя вы можете и не догадываться, в чем этот смысл состоит. Главный вопрос — действует ли он? Если да, то все замечательно. А действует ли он — вы увидите по происходящим в человеке переменам. Но используя то же самое слово в отношении того же самого опыта и переживания в своей собственной жизни, вы все равно не знаете, что оно означает для друтого человека, поскольку каждому присущ свой уникальный способ наделения мира смыслом.

Каким бы символом человек ни воспользовался («сила», «30лото», «Африка»), не надо делать вид, будто вы не понимаете его смысл. В них закодировано некое внутреннее состояние или воспоминание, в которых человек в данный момент отдал себе отчет. Признание за человеком его интуитивной мудрости достойно уважения, и оно помогает добиться раппорта. Мало пользы в том, чтобы выдвигать другим людям ваши предположения насчет того, что им нужно. Такие предполо­

жения люди, скорее всего, отвергнут. Это старая игра «Почему бы вам не...? — Да, но...», блестяще описанная Эриком Берном в его книге «Игры, в которые играют люди» (1964, Глава 8). Обычно такие предложения не встречают понимания.

Люди воодушевляются, почувствовав, что они в случае необходимости способны отыскать в себе позитивные ресурсы и стимулирующие убеждения. Уловка-22 состоит в том, что они не всегда находятся в том состоянии, которое позволяет обратиться к желаемым ресурсам. Иллюстрацией этого служит эпизод из романа Джозефа Хеллера, когда герой, Йоссариан, недоумевает, в самом ли деле у Эпплби мушки в глазах (Heller 1961, Глава 14):

«Они есть, правда... Хотя он, возможно, даже об этом не знает. Вот почему он все видит не так, как на самом деле».

«Как он может об этом не знать?» — удивился Йоссариан.

«Потому что у него мушки перед глазами, — пояснил Орр с подкупающей невозмутимостью. — Как он может видеть мушки в глазах, если мушки у него в глазах?»

Выход из этой Уловки-22 — прежде всего в изменении вашего состояния. Сделайте что-нибудь по-другому, чтобы так или иначе взглянуть на дело «нейтрально», отстраненно. Но вам необходимо уметь делать это, не задумываясь. Поэтому планируйте заранее, запустите механизм автоматического реагирования предварительно и сначала попрактикуйтесь. И когда потребуется определенное состояние, вы сможете запускать его автоматически и немедленно. Однако доступ к ресурсу еще не гарантирует решение проблемы. Может понадобиться еще многое сделать. Но ваше стремление к желаемому результату, скорее всего, окажется более продуктивно, нежели ощущение застоя.

САМЫЙ ГИБКИЙ КОНТРОЛИРУЕТ ВСЮ СИСТЕМУ

Эта пресуппозиция имеет своим источником работу Росса Эшби, посвященную кибернетическим системам (Ashby, 1956: 202—7). В ней автор постулирует Закон Необходимого Разнообразия, который гласит: «Та часть системы, которая обладает наибольшей гибкостью, выступает управляющим и каталитическим элементом всей системы».

Эта метафора связана с проблемой регуляции, возникающей «...во многих видах деятельности — в психологии, социологии, экологии, экономики, а также в любой сфере науки и жизни». Однако «регуляция рассматривается как снижение разнообразия результатов» [курсив мой. — П.Я.], и сам закон Эшби кратко можно сформулировать так: «Лишь разнообразие может сокрушить разнообразие». Иными словами, в Законе Необходимого Разнообразия в действительности речь идет о возврате механической системы в состояние стабильности за счет снижения в ней разнообразия. Если может произойти много разных вещей, вам необходимо быть очень гибким, чтобы иметь с ними дело.

Пускай это и «неправильная» метафора, ее упрощенная форма может служить полезным ориентиром. Она напоминает практикам НЛП о необходимости гибкого подхода в работе с людьми, о том, что им следует пользоваться многими приемами и метафорами с целью перемены точек зрения.

ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО ВСЕГДА ДЕЛАЛИ...

ВЫ И ПОЛУЧИТЕ ТО, ЧТО ВСЕГДА ПОЛУЧАЛИ

Это призыв «сделать что-то по-другому», когда вы «понимаете», что ваше нынешнее привычное поведение не позволяет вам получить желаемых результатов. Природу мышления в терминах Средств и Результатов можно проиллюстрировать следующим образом:

Неизменные средства и неизменные результаты

Конформизм. Следование рутинным процедурам. Запрограммированное поведение, которое всякий раз гарантирует вам тот же самый результат. Это буквальное значение лозунга: «Если вы будете делать то, что всегда делали, вы и получите то, что всегда получали».

Неизменные средства и разнообразные результаты

Желаемое за действительное. Таким образом мы всего лишь выдаем желаемое за действительное, питая бесплодную иллюзию: «На сей раз все будет по-другому». Это нашло отражение и в поговорке: «Дурак делает одно и то же и ждет разных результатов».

Разнообразные средства и неизменные результаты

Гибкость. Это мышление за рамками представления о цели (см. Гл. 8). Тщательно определите свою цель, а потом еделайте все, что в ваших силах, для ее достижения. Но это еще и мышление за рамками представлений об ориентирах. Проблема в том, что люди для достижения целей порой идут на все вплоть до злоупотреблений и подлогов. Тут необходима осторожность. Цель не оправдывает средства.

Разнообразные средства и разнообразные результаты