Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Сидней Смит (1771-1845)

В момент встречи люди раскрывают огромное количество информации о себе. В тот короткий миг, когда вы обмениваетесь с человеком рукопожатием, вы многое о нем узнаете по тому, как он держит руку, — это «железный захват», «дохлая рыба», а может быть, даже какое-то особое рукопожатие, характерное для определенной организации. Если вы изучали какой-либо вид восточных единоборств, например тай-чи, вы сможете понять и гораздо больше — насколько человек уравновешен или сосредоточен, насколько далеко он, образно говоря, «протягивает руки». Идет ли он вам навстречу, или баланс нарушен? Использует ли он силовое рукопожатие, принижающее ваш статус?

Используйте информацию, предоставляемую вам людьми, чтобы подстроиться под их индивидуальный стиль. Пожимайте их руки с той же степенью твердости, как это делают они. Пользуйтесь их подсказками, даже если находите это не очень удобным. Произнесение имени человека также помогает установить раппорт. Поэтому прислушайтесь, как человек представляется, либо сами спросите, как его зовут, а потом при первой возможности произнесите его имя. Это поощряет человека. А вам позволяет потренировать свою память. Если вы усаживаетесь, то пусть другой человек сядет первым, поскольку так вам будет легче зеркально скопировать его позу.

Групповой раппорт

Люди, которые много времени проводят вместе, обычно усваивают общие черты, разделяют групповые ценности, говорят на своем особом языке. Похожее поведение обеспечивает групповую сплоченность. Чтобы принадлежать к группе, вы должны в известной мере придерживаться групповых норм: «Мы — такие и ведем себя так». Разные группы имеют свою

манеру одеваться (дресс-код), свой особый жаргон, свои предпочтения и ритуалы, и т.п. Если вы похожи на членов группы, вы с большей вероятностью заслужите их симпатию, станете «своим».

Упражнение 6.3: Групповые ценности

Подумайте, к каким группам вы принадлежите, как на работе — к проектной группе, к компании, так и в сфере досуга — к спортивной команде, к драматическому кружку. Составьте список, а потом определите относительно каждой группы:

Что объединяет нас в группу? Что у нас общего в плане:

• поведения — манер, ритуалов, праздников, церемоний?

' • языка и жаргона?

• манеры одеваться?

• убеждений, ценностей, этических норм?

• какой совместный опыт нас объединяет?

Припомните, как вы входили в уже сложившуюся группу.

• Что вам пришлось в себе изменить или перестроить, чтобы стать частью группы?

• Чему вам пришлось научиться? Какие правила и манеры понадобилось усвоить?

Если вы разочаровались в какой-то группе и покинули ее, то:

• Что вас не устроило? Что вам не нравилось в этой группе?

• В чем вы пожелали от них отличаться?

• Какие ваши убеждения не были одобрены группой?

• Что вы думаете о группе, из которой вышли?

• Что, по вашему мнению, они думают о вас?

Такие упражнения могут серьезно изменить вашу жизнь. Если вы покинули группу, не ощущая себя более ее частью, то с обеих сторон по этому поводу могут сохраняться сильные переживания. Если вы принадлежите к какой-то сильной группе, вы, наверное, чувствуете себя защищенным, когда группа подвергается нападкам. Такова природа принадлежности к группе.

Используйте эти идеи, чтобы достичь раппорта с другим человеком. Вы в известном смысле учитесь достигать с ним трупповой сплоченности в группе из двух человек. Тут действует тот же принцип: первоначально вам необходимо подстроиться. Становясь более похожим на этого человека, вы отчасти перенимаете его жизненный стиль. Проще всего начать это делать с приспособления своей позы и движений к манерам другого человека.

Знакомство с вами

Мастерство общения включает в том числе и стремление делать то, что позволяет достичь раппорта с другими людьми. Эти навыки вы можете совершенствовать. В приводимом ниже списке (Рис. 6.1) представлены характеристики, на которые вы можете обратить особое внимание, а затем к ним подстроиться, дабы более полно проникнуть в модель мира, присущую другому человеку.

Используйте вашу сенсорную проницательность, чтобы распознать, а потом перенять следующие особенности поведения другого человека:

физиология

и поведение

Дыхание

Обратите внимание, как человек управляет

своим телом — как он двигается, какие позы

принимает, как жестикулирует. Затем

постарайтесь перенять эти реакции:

• Приведите в такое положение голову,

плечи, спину, руки, туловище, ноги и т.д.

• Двигайтесь таким же образом,

настройтесь на энергетический уровень

другого человека, используйте те же позы

и жесты.

• Когда люди идут рядом, они обычно

начинают шагать в ногу. Если вы видите,

что сбились легко поправиться. Когда

же у человека шаг значительно длиннее

или короче, и подстроиться нелегко —

делайте что можете, стараясь не

привлекать к себе внимания.

• Примите похожее, но в то же время более

основательное положение. Не пытайтесь

подстроиться к расслабленному

состоянию, иначе вы сами окажетесь не

способны действовать!

Дыхание оказывает огромное влияние на

поведение и настроение человека.

Обратите внимание на частоту, глубину и

локализацию дыхания другого человека.

Дыхание в такт возникает самым

естественным образом, и такая подстройка

к дыханию обеспечивает раппорт при

взаимодействии лицом к лицу.

Как подстроиться к чужому дыханию:

• Обращаясь к вам, человек говорит на выдохе. Поэтому, когда он говорит, и вы выдыхайте. Когда он сделает паузу для вдоха, вдыхайте и вы.

• У каждого человека свой «стиль» дыхания — глубокое/поверхностное, частое/медленное, легкое/затрудненное. Соответствует ли сила вдоха силе выдоха? Дышит ли человек непрерывно или прерывисто?

• Откуда исходит дыхание из верха или низа грудной полости или из брюшной полости?

• Отметьте периферическим зрением движения грудной клетки. Только не всматривайтесь напрямую! Во время вдоха грудная клетка расширяется, при выдохе сужается. Если вам не удается распознать движение на уровне груди, присмотритесь к плечам — они приподнимаются при вдохе и опускаются на выдохе. Движения могут быть едва заметными, но их можно распознать как со спины, так и лицом к лицу. Движения легче распознать по колебаниям складок одежды.

Речь

Манера говорить многое выявляет в человеке, особенно «свой» он или «чужой», друг или неприятель.

• Обращайте внимание на произносимые слова — на произношение, жаргон, излюбленные словечки, даже если вам очевидно, что слова используются «неправильно». Важно то, какое значение слова имеют для самого человека. Вы не сумеете к нему подстроиться, если станете говорить другими словами.