Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Внимание к людям

На начальном этапе общения вы можете использовать информацию, поставляемую вашими органами чувств, дабы подстроиться к другому человеку соответственно тому, что вы видите, слышите и чувствуете, — его физиологическим проявлениям, его поведению, использованию им языка, уровню его энергии. Вы можете позволить себе обращать внимание на такие вещи. Детей часто ругают за то, что они слишком пристально смотрят на других — «Глазеть неприлично!», — и они привыкают жить с потупленным взором. Так можно научиться распознавать все детали тротуара или напольного ковра, но в силу этого вы оказываетесь не способны заметить многочисленные невербальные сигналы, которые вам посылают другие люди. Обстановка НЛП-тренингов оформляется таким обра30м, чтобы создать людям возможность безбоязненно глядеть друг на друга.

Упражнение 6.1: Создание скульптуры

Это упражнение дает вам возможность почувствовать, каково это быть кем-то другим. Проделайте его вместе с тремя другими добровольцами.

В группе из трех или четырех человек один из них (А) принимает роль модели, другой (Б) роль материала. Двое остальных (В и Г) становятся «скульпторами».

А принимает естественное положение, в котором он «чувствует себя самим собой». А стоит в удобной, ничем не стесненной позе.

Остальные некоторое время наблюдают за тем, как стоит А, как он дышит, в чем он напряжен, в чем расслаблен, на что обращено его внимание и т.п. Смысл наблюдения подметить, «что надо знать, чтобы скопировать этого человека».

Затем Б становится рядом с А и принимает такую же позу. Это первая, самая приблизительная подстройка. Задача двух «скульпторов» создать из Б максимально точную копию А, собрав об А всю физиологическую информацию. Они присматриваются к напряжению тех или иных групп мышц, положению центра тяжести, отмечают направление его внимания, степень энергичности и т.д. В и Г все это сообщают Б как словами, так и физически передвигая его конечности и подстраивая их к позе А, так что физиологические проявления Б постепенно все более соответствуют состоянию А.

Обычно поначалу Б испытывает дискомфорт. В конце концов ему приходится принимать чуждую ему позу. Но наконец срабатывает гармоничность этого способа существования — оно становится для Б почти таким же естественным, как и для модели, и его становится проще придержи­

ваться. Б обнаруживает, что «ион так может», и проникается ощущением, что и такую позу тоже можно занимать. Если этого не происходит, требуется еще немного времени для дальнейшей подстройки, пока все не «встанет на свои места».

Когда Б, В и Г удовлетворены результатом, В спрашивает Б: «Если бы тебе в жизни пришлось придерживаться этого положения, соответствовало бы оно твоей натуре?»

Б прислушивается к себе и отмечает, какие склонности, мысли, чувства и настроения это положение в нем пробуждает. Таким образом Б может даже приобщиться к тому опыту, который переживает А!

Б может попробовать выйти из этого положения, потом снова в него вернуться и опять к нему приспособиться. Попрактиковавшись, он достигает этого все легче. А также может выйти из своего положения и присмотреться, как Б его копирует. Для А это весьма небесполезная информация.

Требуются время и внимательное наблюдение, чтобы Б в конце концов сумел «почувствовать себя другим человеком».

Достижение раппорта означает попытку принять чей-то образ поведения, но не стремление стать его клоном. Интересно, что, когда вы пытаетесь к кому-то подстроиться, вы начинаете ощущать — каково быть этим человеком. Чем точнее вы подстраиваетесь на телесном или физиологическом уровне, тем лучше проникаетесь его чувствами на уровне Разума, понимаете, что он думает и во что верит, принимаете его образ реальности.

Вы, вероятно, полагаете, что когда вы подстраиваетесь к другим людям, это сразу становится для них очевидно, они это непременно заметят и прокомментируют. На самом деле люди, как правило, не отдают себе отчета в своих собственных физиологических и невербальных проявлениях, не говоря уже о чужих!

Зеркальные нейроны

Имеются физиологические свидетельства того, что подстройка позволяет нам понять переживания других людей, когда мы просто наблюдаем за ними. Джакомо Ризоллати обнаружил, что существуют особые элементы мозга, названные им зеркальными нейронами, которые реагируют на информацию о движении (Ramachandran, 2003). Они активизируются не только в процессе ваших собственных движений, но и тогда, когда вы наблюдаете за движениями другого человека. Этим можно объяснить то удовольствие, которое мы получаем, наблюдая за спортивными состязаниями или танцами, поскольку мы проникаемся переживаниями исполнителей. Мы достигаем «эмпатии» и начинаем притопывать в такт. Мы становимся частью действия и чувствуем себя так, словно сами принимаем в нем участие.

Упражнение 6.2: Перенимаем походку

Люди обладают индивидуальной походкой. Наверное, вы легко можете узнать своего знакомого на очень далеком расстоянии, едва распознав его походку. А что вы можете узнать о людях, если станете ее копировать? Испробовав чей-то стиль ходьбы, вы почувствуете, что увидели мир по-иному.

В отличие от предыдущего упражнения, статичного и детализированного, вы можете попробовать подстроиться к комуто, просто скопировав в общих чертах его походку. Можете проделать это на улице или среди торговых рядов. Если вы приметите впереди себя человека, чья походка заметно отличается от того, как привыкли ходить вы сами, попробуйте ему недолго подражать. Для этого вам надо находиться на достаточном удалении от этого человека, чтобы вы могли составить достаточно полное впечатление от его манеры ходьбы. Просто начинайте двигаться так же, как он. Немного отстав, вы можете быть уверены, что человек ваше упражнение не заметит. Если вам покажется, что он вас заметил, переходите на свой обычный шаг. Постарайтесь запомнить особенности этой новой походки и попробуйте воспроизвести их позднее. Требуется всего несколько шагов, чтобы почувствовать, каково это иначе передвигаться. Потом возвращайтесь к своей обычной манере — вы ведь всего лишь упражняетесь.

Рукопожатие

Бывает строгое официальное рукопожатие -когда все тело выпрямлено, а руку быстро сжимают возле запястья. Бывает «мертвая рука» — когда вы едва ощущаете прикосновение протянутой вам руки. Бывает пальцевое — когда для рукопожатия протягивают один палец, что особенно характерно для высоких сановников... Бывает shakus ruslicus, когда вашу руку сжимают железной хваткой; так обычно ведут себя добросердечные здоровяки-провинциалы — после такого рукопожатия вы ощущаете огромное облегчение оттого, что наконец высвободились и рука ваша не сломана. Еще бывает цепкое пожатие — оно начинается энергично, потом замирает, словно набираясь духа, но не ослабевая, и потом снова усиливается, не давая вам пошевелиться.