Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

• Используйте высказывания и фразы такой же длины — длинные, средние или короткие.

• Говорите в той же тональности —

на подъеме, ровно или по нисходящей.

• Пользуйтесь теми же ритуальными выражениями, поскольку они служат социальной идентификации и налаживанию отношений между людьми. Например: «Привет», «Здравствуйте», «Добрый день». Таким образом не происходит обмен идеями в привычном смысле этого слова, равно как не происходит и проникновение в чужое состояние. Следует также помнить,

что существуют разнообразные местные вариации привычных выражений.

К примеру, австралийцы могут говорить «Доб-день» (G'day), а кое-где на юго-востоке Англии в качестве приветствия вопросительно произносят: «Все в порядке?» (All right?) Оставив такой вопрос без ответа, вы рискуете произвести впечатление человека недружелюбного и неприятного.

• Подражайте чужому стилю речи прямой он или околичный? Эмоциональный или рассудочный? Называет ли человек вещи своими именами или пользуется эвфемизмами? Пользуется ли он примерами и метафорами?

Модель мира.

Мировоззрение

Вы научитесь распознавать предпочитаемую другим человеком модель реальности по сочетанию физиологических, поведенческих, речевых и когнитивных факторов.

• Каких убеждений придерживается человек насчет того, как устроен мир? Подсказку можно найти в том, какой работой он занимается, 0 чем он рассказывает, в каких понятиях преимущественно размышляет противоположностях, правилах, фактах, оценочных суждениях, идеях, метафорах и т.п.

Рис. 6.1 Подстройка к другим людям

Беседуя, люди по очереди берут слово. Копировать чьи-то жесты и речь следует только тогда, когда говорите вы сами. Если человек говорит и при этом размахивает руками, то вы, повторяя его жесты, только отвлечете его внимание. Он станет недоумевать — что это вы делаете, а это разрушит раппорт. Слушая, положите руки так, как это делает другой, когда слушает вас. Если вы чувствуете, что утрачиваете раппорт, уделите особое внимание тому, что помогло вам сплотиться, и именно это проделывайте чаще.

Подстройка или отзеркаливание

Вы вправе выбрать, подстроиться ли вам под другого человека или отзеркаливать его. Подстройка означает точное воспроизведение его физиологических реакций. То есть когда человек что-то делает правой рукой, вы делаете то же самое также правой рукой. Отзеркаливание означает смену лево на право: своей правой рукой вы отзеркаливаете то, что человек делает левой. Находясь лицом к лицу, делать это значительно проще.

Порой общее состояние человека изменяется медленно, позволяя вам постепенно вживаться в его позу. В то же время люди порой совершают резкие и быстрые движения, поэтому надо иметь в виду: если вы что-то упустили, надо просто дождаться, когда это движение повторится. Ведь люди во многом ведут себя, подчиняясь привычке.

ПЕРЕКРЕСТНОЕ ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Не всегда допустимо непосредственно копировать поведение другого человека. Вместо этого вы можете демонстрировать иное поведение, которое более тонко подстроено к его жизненному ритму и энергии. Когда человек нездоров, подстройка к его энергетическому уровню и манере дыхания может вызвать у вас дискомфорт и дистресс. Копировать человека, который прохаживается, в то время когда вы сидите, просто нелепо. В подобных случаях используйте neрекрестное отзеркаливание. Подстройтесь к определенному аспекту его физиологии посредством иного аспекта вашей физиологии. Например, подстройтесь к его дыханию или ритму шагов посредством движения ваших пальцев, кивков головой или ритма вашей речи.

Подстройка к чужому голосу

Было бы неразумно точно подстраиваться ко всем голосовым характеристикам. Сбиваясь на фальцет или воспроизводя сильный местный акцент, вы не добьетесь раппорта, а скорее поставите себя в смешное положение! В целом старайтесь перенять чужую манеру говорить, осуществляя тем самым подстройку на более тонком уровне (Рис. 6.2).

Пародист Рори Бреннер рассказывает, что когда он хочет имитировать чей-то голос, он словно просматривает в уме фильм о том, как этот человек говорит в своей обычной манере, а потом старается притвориться этим человеком.

Интонация

Насколько выразительна интонация. Голоса бывают очень разные от монотонных до певучих.

Темп

Насколько быстро или медленно человек говорит.

Тембр

Такие качества голоса, как гортанность, твердость, отчетливость. Голос можно охарактеризовать как грудной, гнусавый, с придыханием, скрипучий и т.п.

Тон

Как громко или тихо человек говорит.

Размер высказывания

Сколько человек успевает сказать между паузами для вдоха — несколько слов или развернутое предложение. Некоторые политики ухитряются говорить безостановочно, оставляя лишь короткие паузы для реплик собеседника.

Ритм

Повторяющиеся формы фраз, ударения, количество слогов.

ПодстройкаНеразумно в точности копировать чей-то сильный акцент, даже если вы способны проделать это безупречно. Естественно было просто подстроиться под чью-то манеру говорить, оставаясь при этом самим собой.

Рис. 6.2 Подстройка к голосовым характеристикам

Происхождение голоса

Вы можете составить себе общее впечатление о том, из какой области тела исходит голос другого человека. Хотя звуки в итоге проистекают изо рта, они, похоже, порождаются где-то в другом месте. И хотя точное определение может показаться непривычным, вы легко этому научитесь.

Во избежание перегрузки

Если вы попытаетесь подстроиться к каждой выявленной вами характеристике, вы, вероятно, обнаружите, что уже не можете сосредоточиться на содержании того, что другой человек желает до вас донести. Поэтому вам необходимо оценить, какие аспекты наиболее важны. Упражняйте свою проницательность, отыскивая то, что оказывается для вас наиболее полезным. Возможно, подстройка к неким общим качествам будет достаточна для достижения хорошего раппорта. Поскольку всегда приходится с чего-то начинать, именно так и следует вести себя при встрече с незнакомыми людьми. Раппорт устанавливается со временем, и, по мере того как вы лучше узнаете человека, вам становится легче подстраивать свое поведение, укреплять раппорт и налаживать долгосрочные отношения. По ходу общения вы можете позволить себе сместить внимание к бессловесному языку тела на второй план.

Вам никогда не достичь полного и исчерпывающего знания о другом человеке. Да и возможно ли это? Вы ведь даже про самого себя всего не знаете, поскольку находитесь в беспрерывном и бесконечном процессе самопознания. НЛП предоставляет нам множество исключительно эффективных приемов анализа того, что люди делают и думают, в терминах общих паттернов поведения и мышления. И эти паттерны имеют даже более универсальное применение. Например, некоторые люди мыслят преимущественно мелкими деталями, тогда как другие — крупными обобщениями. То, как они привыкли это делать, может со временем стать их «личностной чертой».