Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

В книгах, посвященных изучению человеческой личности, — как в научно-психологических, так и в популярных, — приводится множество характеристик. Каждая система анализа основывается на своем подходе к пониманию индивидуальных вариаций, и всегда возможно отыскать какой-то новый путь описания людей. А это подразумевает, что, хоть вам и не дано всецело познать мир другого человека, вы тем не менее можете общаться вполне содержательно и с пользой.

Упражнение 6.4: Отыскание истоков

Проделайте это упражнение, сосредоточившись на своих внутренних телесных ощущениях. Представьте тело состоящим из трех основных зон — Головы, Сердца и Живота, находящихся соответственно внутри черепа, грудной клетки и брюшной полости.

ГоловаСосредоточьте внимание на области собственной Головы и представьте, что ваш голос исходит из глубины вашего черепа. Какой звучит, когда вы громко говорите?

«Головной» голос отличают выразительная интонация, довольно высокая громкость, быстрота речи, ясность, проникновенность.

СердцеПереключите ваше внимание на область грудной клетки и прислушайтесь к голосу, исходящему оттуда. Представьте, что ваш голос исходит из Сердца. Как он теперь звучит?

«Сердечный» голос отличают теплота, звучность, умеренная скорость, а также глубокая проникновенность.

ЖивотНаконец, сфокусируйте внимание ниже, в области Живота, под диафрагмой, и представьте, что ваш голос происходит оттуда. Прислушайтесь, как он звучит.

Типичные характеристики такого голоса — невыразительная интонация, замедленный темп, гулкость (за счет большого объема воздуха, охватываемого этой сферой), «утробность».

Вы можете добиться того, чтобы ваш голос исходил из любой части тела, просто представив себе это. Как бы звучал голос, исходящий из вашего большого пальца? Какая часть вашего тела дарит вам самые теплые чувства... или заставляет говорить резко... или позволяет расслабиться?

Политики и прочие публичные персоны часто намеренно меняют происхождение и тональность своего голоса для большей «доходчивости». Они добиваются доверия, понижая голос, говоря «от־ всего сердца», или усиливают сказанное, будто извлекая слова из глубин, из живота.

Упражнение 6.5: Смещение центра

Вы можете таким же образом представить чьи-то движения. Вообразите себе энергию, исходящую из различных частей вашего тела.

ГоловаПрежде всего представьте, что именно ваша голова ответственна за все ваши движения. Голова, и особенно глаза, ведут ваше тело по миру. Постарайтесь отдать себе отчет, как вы контактируете с миром, двигаясь таким образом. Что вы замечаете, а на что не обращаете внимания? Вам даже может показаться, что ваше тело словно пребывает в независимости от вашей активной, любознательной головы.

СердцеТеперь переключите внимание на грудную клетку, на область Сердца, и начните двигаться по миру, побуждаемый энергией этого типа. Простирая свои объятия, вы раскрываете свое Сердце. Прислушайтесь к возникающим при этом чувствам, к тому, как вы реагируете на других людей, на мир в целом.

ЖивотСместите центр в область Живота. Если вы занимались йогой или тай-чи, то вам известно о точке хара игмдантьен, описываемой как «силовой центр» вашего тела. Сконцентрируйте внимание на этой внутренней точке (на пол-ладони ниже диафрагмы) и двигайтесь исходя из этого.

Прислушайтесь к тому, что происходит, когда вы перемещаете энергетический центр по своему телу. Попробуйте вообразить, что этот центр находится в любой части вашего тела. Какой была бы ваша жизнь, если бы энергия ваших движений исходила из коленок? Или из правого уха? Из кончика носа?

Мне, например, удалось усвоить хороший актерский прием — если вы хотите на сцене изобразить пьяного, поместите свой энергетический центр на несколько дюймов ниже головы и вообразите, будто он медленно вращается...

Наблюдая движения других людей, постарайтесь определить, откуда исходят импульсы их двигательной активности. И сами попробуйте двигаться так, словно ваша энергия исходит из этой зоны. Думая таким образом, гораздо легче становится скопировать чью-то походку.

Разрыв раппорта

Вам нет нужды находиться в состоянии раппорта постоянно. Вы сами вправе выбрать, подстроиться вам к другому человеку или не делать этого. Вряд ли стоит подстраиваться к тому, кто нездоров или чье дыхание затруднено из-за астмы или эмфиземы. Безусловно, бывают случаи, когда вам необходимо разорвать раппорт. Например, когда вам предстоит другая встреча, вы хотите заняться своими делами или просто желаете избавиться оттого, кто отнимает ваше время. Когда приходит время расставаться, начинайте по мере необходимости сводить на нет подстройку к другому человеку. Если вы оба сидите — встаньте. Если до человека «не доходит», можете просто сказать: «Мне пора идти» и сделайте легкое, словно надавливающее движение обеими руками, демонстрирующее: «На этом закончим. Вы оставайтесь здесь». Встречаться вообще лучше на чужой территории, поскольку так вам намного легче откланяться. При осуществлении сделок рекомендуется разорвать раппорт непосредственно перед подписанием другим человеком контракта, поскольку вы заинтересованы, чтобы он сосредоточился на контракте, а не на вашей персоне. Извинившись, покиньте комнату — «Мне надо позвонить», —

так что ему придется ставить подпись самому, под свою ответственность. Такой временный разрыв раппорта на самом деле формирует долгосрочный раппорт, устраняя риск последующих претензий.

«Но...»

Порой вы можете разорвать раппорт не слишком явно — например, поглядывая на часы или позевывая. Использование простого словечка «но» может быстро разорвать раппорт: «В целом я с вами согласен, но...», «Я готов это купить, но...» Такое «но» отрицает все происходившее ранее. Подлинная коммуникация осуществляется так: «Я не согласен» или «Я не хочу это покупать, и вот мои возражения». Существует особая интонация, которая словно сигнализирует: «Сейчас последует «но»! Вместо употребления «но» реорганизуйте свое мышление и построение высказываний таким образом, чтобы вы могли сказать все, что вы хотите, без оговорок. Используйте «и» вместо «но». «И» поддерживает разговор и позволяет удержать раппорт с другим человеком.

Лидерство

Вы можете легко подстроиться к человеку, но... не двигаться дальше. И это замечательно, если все, что вы хотите, — приятно провести время вместе. Однако если перед вами клиент или вам предстоит совершить какую-то сделку, то вам необходимо двигаться дальше, чтобы достичь своей цели.