Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Они склонны к ценностным суждениям и оценкам других людей и могут считать, что их цель — служить людям, а не удовлетворять свои собственные (эгоистические) нужды. Они весьма озабочены тем, что о них думают другие (или стремятся понять, что другим кажется важным). Они действуют в рамках групповых стремлений. Выбор поведения связан со сравнением альтернатив и выделением приоритетов; принятие решений в идеале достигается консенсусом, когда во внимание принимаются соображения, чувства и желания всех.

Социальный тип считает важным выстроить свои цели по мере их значимости, упорядочить свои личностные ценности, приоритеты и потребности. Такие люди мотивируются эмо­

циональными соображениями; именно эмоции выступают движущей силой их стремления к переменам. Они совершают поступок, когда решают, что некоторая цель достаточно важна, когда проникаются ощущением, что необходимо что-то изменить, потому что это имеет смысл.

НЛП вторгается в Социальную реальность, когда выясняет ценности, мотивировки, предполагаемые результаты поведения: «Чего вы хотите? Почему это важно?» Побуждения, цели, задачи должны быть для человека важны, иначе он не станет к ним стремиться. Коучинг в стиле НЛП весьма заинтересован в таком образе мышления. Многие теории менеджмента посвящены тому, чтобы выявить наилучшие способы мотивации людей, выяснить, что ими движет. Социальная реальность ориентирована на выделение приоритетов и эффективное использование ресурсов для общего блага.

Люди, предпочитающие социальный тип мышления, склонны сравнивать альтернативы, сверять свои чувства с чувствами других, выносить оценочные суждения относительно самих себя — своего образа жизни, своих решений, — а также социального мира, частью которого они являются. Они размышляют о том, послужат ли последствия принимаемых решений общему благу. Оборотной стороной тут выступает возможность невыигрышного сравнения себя с другими и как следствие — занижение самооценки.

Если вы подходите к такому человеку с позиций Чувственной сферы, даже полагая, что вы предоставляете нейтральную информацию, — он может воспринять это как персональное суждение лично о нем, и это вызовет у него сильную эмоциональную реакцию. Если предоставляемая вами информация «негативна», это может быть расценено как личные нападки. Например: «Я оскорблен тем, что вы считаете нужным исправить мои грамматические ошибки». «Раз вам не нравится моя

машина / дом / галстук / платье / угощение... — значит, вы плохо относитесь ко мне». «Я неудачник! Ведь вы же сами говорите, что я впустую потратил 20 лет жизни, занимаясь этой работой!»

ПОДСТРОЙКА К ЦЕННОСТЯМ

Чтобы суметь разделить чьи-то ценности, выясните — что для человека важно, чем он дорожит. Кое-что о ценностных ориентациях человека можно понять из простых наблюдений — подмечая, как человек держится, как подает себя, во что он одет, в каком районе живет, какая у него машина. Кое-что можно понять по его манере говорить, по интонации, по тому, какие слова он чаще употребляет. Тон голоса также выявляет, что человек любит и не любит, против чего он предубежден, а к чему испытывает предпочтение. В крайнем случае можно просто спросить: «Чем X важно для вас?»

СТАТУСНЫЕ ТРАНСАКЦИИ

Еще один аспект налаживания контакта с другими людьми — ваш относительный статус. Когда люди встречаются, они моментально безотчетно оценивают, чей статус выше. Вы живете со своей собственной оценкой вашей личной значимости или сравнительного статуса. Это отчасти зависит от вашего нынешнего представления о самом себе, отчасти — от того, как вы оцениваете конкретные взаимоотношения. Вы можете чувствовать себя «боссом» или «шишкой» либо, напротив, «ничтожеством» и «неудачником». На протяжении всей своей жизни вы учились оценивать статус людей, их принадлежность к тому или иному общественному классу по целому сочетанию разнообразных факторов. Если вы британец, такая информация для вас исключительно важна в социальном плане. Британцы очень чувствительны к классовым различиям и

умеют различать их по мельчайшим особенностям внешнего облика или акцента. Тут помогает знание модных фасонов, хотя в наши дни, присматриваясь лишь к дизайнерским ярлыкам, легко попасть впросак.

Наверное, наиболее важный аспект установления раппорта в Социальной сфере — это подстройка к статусу, точнее подстройка снизу к статусу другого человека. Начинайте с того, чтобы почувствовать себя несколько ниже его, думая: «Он — эксперт. Я здесь для того, чтобы учиться». В такой изначально заниженной статусной роли вы словно становитесь ведомым, а не ведущим. Вы задаете вопросы не для того, чтобы продемонстрировать человеку его невежество, а чтобы по-настоящему его узнать, выяснить его мнение, разобраться в его опыте. Если вы вступаете в общение как человек, которому все это уже известно, то с какой стати вам задавать вопросы, если только не подчиняясь каким-то неблаговидным мотивам?

Возможно также манипулировать статусом, чтобы достичь большей эффективности ваших отношений. Для того чтобы установить раппорт и побудить человека следовать за вами, вам необходимо решить, исполнить ли свою роль в относительно более высоком или низком статусе. Если вы желаете, чтобы вас воспринимали как авторитетную фигуру, то вы можете надавить на человека и заставить его соглашаться с вами — однако так вы раппорта с ним не добьетесь. Подстроиться к другому человеку значит принять слегка более низкий статус, чем у него, поскольку вы в известном смысле пребываете в неведении. Вы желаете узнать о его модели мира и потому изначально подчиняетесь ему. Когда же раппорт достигнут, вы повышаете свой статус, чтобы уже самому стать ведущим. В гармоничных отношениях относительный статус всегда непостоянен, поскольку вы по очереди принимаете роли ведущего и ведомого.

НАСТРОЙКА ВАШЕГО СТАТУСА

Для полного освоения статусных трансакций я рекомендую прочитать главу «Статус» в книге Кейта Джонстона Impro (1979), а также в книге Impro for Storytellers (1999: 219—231). Поскольку тренинговые курсы НЛП обычно не рассматривают эту тему, здесь я вкратце изложу основные идеи насчет того, как вам модифицировать ваш статус. Принижение статуса достигается принятием согбенной позы, а также за счет мелких суетливых движений, касания рукой своего лица, предварения своих высказываний неуверенными «ну-у...» или «э-ээ...» Вы повышаете свой статус, распрямив тело, дотрагиваясь до другого человека (особенно до его головы), двигаясь неторопливо и величаво, произнося то и дело протяжное «да-а...», словно говоря тем самым: «Я размышляю, не перебивайте меня». Чужой статус не может быть вам навязан, если вы решили с ним не считаться; кроме того, статус не зависит непосредственно от социального положения — даже бродяга может вести себя величаво перед королем. Например, драматичная смена статуса происходит ближе к концу сказки «Волшебник Страны Оз», когда Дороти возвращается к чародею и выясняет, что на самом деле он всего лишь шарлатан.