Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Одна из особенностей раппорта состоит в том, что он обладает двусторонним действием. Вы приноравливаетесь к человеку, и он приноравливается к вам. Дабы проверить прочность этой связи, попробуйте предпринять движение, не свойственное вашему партнеру, и посмотрите, последует ли он вашему примеру. Если последует, то значит, перед вами открывается

возможность вести его за собой. Если нет, снова постарайтесь подстроиться к нему. Не забывайте, что ваша задача — так или иначе оказать на него влияние: побудить его купить то, что вы продаете, или изменить его точку зрения таким образом, чтобы вывести его из застоя. Если налажен хороший раппорт, подводите человека к вашей обычной манере поведения, заставьте его под вас подстраиваться. Это происходит самым естественным образом, и человек начинает ощущать, каково это — вести себя по-вашему, то есть быть любознательным и гибким. Люди пойдут за вами, потому что они хотят укрепить раппорт. Так они достигнут того состояния, в котором становятся возможны перемены.

Раппорт — явление естественное, и вы обнаружите, что автоматически проделываете многое из описанного, даже не отдавая себе в том отчета. Когда же раппорт не удается установить — например, когда человек стесняется, ведет себя каким-то необычным образом или очень сильно отличается от вас, — тогда вам необходимо уделить особое внимание тому, чтобы достичь большей близости. Подстройка к наблюдаемым аспектам поведения — самый простой способ достижения этой цели. Однако подстройка на личностном уровне позволяет достичь более глубокого раппорта.

Глава 7

Раппорт и четыре реальности

Истина рождается из разногласий меж друзьями.

Дэвид Юм

Подстройка к предпочитаемому образу реальности

Люди используют разные способы мышления и восприятия, чтобы справиться с разнообразным опытом, который поставляет им жизнь. Однако они обычно тяготеют к определенной манере поведения. Модель Четырех Реальностей открывает путь к пониманию мироощущения других людей. Каждая модель реальности обеспечивает свой способ взаимодействия с событиями повседневной жизни. Хотя в Единичной сфере особый акцент делается на Правила и Принципы, у каждой сферы существует свой стиль. Чтобы установить с кем-то panпорт в другой реальности, вам необходимо понимать правила и обобщения, которыми он оперирует.

Вы подстраиваетесь к человеку на высоком уровне. Четыре Реальности — это общие, абстрактные описания, и существует великое разнообразие вариаций основной темы. В этой книге содержатся бесчисленные примеры того, как на прак­

тике распознавать Четыре Реальности, как понять тот или иной способ восприятия и мышления. В каждой сфере существует свой «стиль» раппорта. Прежде всего вам нужно понять, какая сфера является для человека предпочтительной, а потом подстроиться к этому предпочтению, стараясь думать именно этим способом, но не упуская при этом из виду, каково содержание этой сферы. Правда, вы можете обнаружить, что чья-то излюбленная сфера наименее предпочтительна для вас, и вам может оказаться довольно затруднительно к ней подстроиться. С другой стороны, если вы совершенно не отдаете себе отчет, что за человек перед вами, в какой сфере лежат его предпочтения, то вы легко можете войти в противоречие, не понимая, чем оно вызвано.

Жизненные правила

Безопасность — это самая страшная опасность.

Джалаладин Руми (суфий)

Мы существуем в рамках групп и сообществ, основанных на правилах. Правила позволяют индивидам, группам, командам, организациям и сообществам функционировать: «Я знаю, как надо себя вести в данной ситуации. И я знаю, чего ожидать от других». Но оборотной стороной этого является тенденция к конформизму. Большинство сообществ включает людей, чьей особой задачей является поддержание принятых установлений и наказание тех, кто их нарушает. В первые годы жизни ребенка родители и воспитатели уделяют немало времени тому, чтобы приобщить его к правилам. Если бы они этого не делали, дети создали бы свои собственные правила, что обычно и происходит в группах сверстников. По мере того как дети взрослеют, они постепенно перестают воспринимать правила в черно-белом свете и начинают осознавать, что правила условны, созданы другими людьми и потому в некоторой степе­

ни могут быть «подправлены». И хотя людей не учат непосредственно всем аспектам организации общества, они стремятся перенимать правила этикета, манеру одеваться и вести себя таким образом, чтобы соответствовать ожиданиям других и не выделяться из массы. Те, кто выделяется, сразу бросаются в глаза.

В разное время вы усвоили инструкции, касающиеся соблюдения правил уличного движения и пристойного поведения (в смысле допустимых движений, взаимодействий, уровня шума, и т.п.) в общественных местах — таких, как школа, церковь, библиотека, ресторан, кинотеатр. Вероятно, вы подчиняетесь указаниям «Не курить», «Посторонним вход воспрещен», «По газонам не ходить». Однако простое подчинение запретительным правилам вас несколько сковывает (а также притупляет вашу любознательность). Например, несоблюдение пешеходами правил уличного движения наказывается во многих странах, а вот в Великобритании отношение к этому довольно терпимое. В результате английские нарушители правил реже оказываются жертвами дорожных происшествий, поскольку у них невольно развилась хорошая реакция на движение транспорта.

Некоторые правила — негласные, неформальные. Например, когда вы едете в лифте, вы, по всей вероятности, стоите лицом к двери, стараясь не сталкиваться лицом к лицу с другими пассажирами. В больших городах не принято заговаривать с незнакомцами в общественном транспорте, тогда как в сельской местности считается вполне естественным заговорить с незнакомым человеком или хотя бы поздороваться с ним. В городах люди обычно идут по правой стороне тротуара, оставляя левую свободной для встречного движения. Это позволяет всем передвигаться более комфортно. Если вы не знакомы с этим правилом, не приходится удивляться, что вас постоянно будут толкать.

Технические новшества вроде мобильных телефонов побуждают людей изобретать новые правила и нормы этикета. К примеру, использование мобильных телефонов не допускается в салонах самолетов, в больницах, на учебных занятиях и театральных представлениях. В других общественных местах, например в поездах, для этих целей отведены особые помещения, хотя это и принято еще не повсюду. Возникают все новые и новые правила.

[Е] Подстройка к единичной реальности: политика и принципы, кредо и доктрина

Записанные в книгах правила поменяются. Чернила со временем выцветут.