Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Креативность. Без поставленной цели и без определенных средств это больше напоминает «Попробуем» или «Поглядим, что получится». Такова может быть позиция изобретателя, считающего: «Должен быть способ это сделать», но это может быть и позиция безответственного мечтателя, не получающего почти ничего, кроме собственного удовольствия.

Обзор пресуппозиций НЛП

Чтобы выжить в мире, вам необходимо усвоить определенные представления о том, как он функционирует. Такие заключения существуют во многих формах — это правила, принципы, планы, стратегии, оценки, обязательства, афоризмы и истории. Все они дают вам указания, как интерпретировать окружающую вас действительность и как с нею взаимодействовать. Будучи уяснены, эти допущения позволяют вам разобраться в собственной жизненной философии, в модели мира, присущей тому или иному человеку, а также в системе мысли, подобной НЛП.

Рассматривая некоторые основные пресуппозиции НЛП, мы проникаем в глубинную философскую мысль, на которой покоится НЛП. Теперь вы способны лучше понять, как НЛП использует язык для описания самого себя с помощью метафор. Наш язык настолько пронизан метафорами, что мы воспринимаем их, как нечто само собой разумеющееся. Именно когда вы предпринимаете усилие, чтобы их заметить, выясняете их возможности и ограничения, вы обнаруживаете: «Оказывается, это совсем не то, что я имел в виду!» или «На самом деле я понимаю мир по-другому».

Разъясняя, как работает НЛП, я стараюсь избегать метафор, опирающихся на Реалистическую модель мира. Однако, поскольку эти метафоры широко распространены, им необходимо предоставить альтернативы. Например, «воображение» вместо «репрезентации», «сенсорная модальность» вместо «репрезентативной системы»; вместо того чтобы говорить о «фильтрах», я предпочитаю употреблять слова «замечать», «обращать внимание» и т.п. Но это мой выбор, и он может не отражать вашего нынешнего понимания реальности или использования вами метафор. Потому — еще одна, последняя пресуппозиция:

ОБЩАЯСЬ С КЛИЕНТОМ,

ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЕГО МОДЕЛЬЮ МИРА

Как практику, тренеру или психотерапевту, вам приходится делать первый шаг к познанию мироощущения другого человека. Вам необходимо кое-что узнать о его мышлении и поведении, так что вам поначалу следует подстроиться под то, что и как он делает. Это называется достижением раппорта с клиентом. Если вы допускаете, что все другие люди думают так же, как вы, то вскоре вы столкнетесь с тем, что ваши высказывания ими не принимаются, и вы не понимаете друг друга. Вы обладаете гибкостью поведения, профессиональным знанием о разнообразии реальностей, так что вам необходимо использовать свои навыки, чтобы как можно больше разузнать о предпочтениях другого человека в самых разных аспектах его жизни. Когда в отношениях достигнут раппорт, это повышает вероятность взаимопонимания и продуктивности взаимоотношений. И лишь тогда вы можете приступать к исполнению своих задач наставника, пытаться научить человека думать иначе.

Но поскольку книги по своей природе неизменны, чтобы понять мой рассказ об НЛП, вам понадобится принять мой преимущественно Мифический подход. Возможно, вы бы предпочли другое, но поскольку вы кое-что уже знаете об НЛП, вы уже знакомы с этим способом мышления и должны признать, что он весьма неплох для структурирования имеющегося у вас знания.

Глава 6

Раппорт

Когда я хочу узнать, насколько умен, или глуп, или добр, или зол тот или иной человек или о чем он сейчас думает, я стараюсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое вижу на его лице, а потом жду, чтобы узнать, какие мысли или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выражением.

Эдгар Алан По (1844). Похищенное письмо

Установление контакта с другими людьми

Если вы намерены помочь другим людям измениться, то, чтобы адекватно и эффективно повлиять на их жизнь, вам необходимо кое-что знать о том, как организована их модель мира на уровне тела, разума и духа. Эдгар Алан По полагает, что одним из способов добиться этого является копирование того, что вы можете наблюдать в другом человеке, поскольку, подстраиваясь под определенные черты (см. Рис. 6.1) — такие как выражение лица или манера двигаться, — вы можете до некоторой степени проникнуть во внутренний мир другого человека и составить представление о нем. Ощущение того, что вы разделяете общую реальность, мы называем раппортом; степень раппорта зависит

от того, в какой мере достигнуто соответствие на разных уровнях. Достижение раппорта — это не то, что однажды сделано и остается неизменным навсегда; это динамическое качество отношений, и оно постоянно изменяется. Оно может возрастать за счет увеличения числа совпадений, а также за счет синхронизации скорости общения. Раппорт никогда не бывает хорошим или плохим; случается, что panпорт вам необходим для налаживания отношений, а порой вам необходимо разорвать раппорт, чтобы прервать общение.

Люди постоянно входят в раппорт друг с другом и выходят из него. Они понимают, когда они находятся в гармонии с другим человеком, а когда — нет, хотя они и не всегда отдают себе отчет, как именно это достигается. Это также очевидно и стороннему наблюдателю. Вы всегда можете понять, что между людьми существует раппорт, поскольку они двигаются, жестикулируют, изъясняются похожим образом, словно танцуя под одну мелодию. Люди в раппорте придерживаются общего естественного ритма движения и дыхания, подстраиваются под энергетический уровень друг друга и вообще ведут себя в отношении друг друга схожим образом. Общение для них комфортно, потому что они взаимодействуют с теми, кто думает и поступает так же, как они. Они ощущают взаимное признание, знают, что могут позволить себе быть самими собой, и в силу этого гораздо более склонны испытывать расположение к тем людям, которых воспринимают похожими на себя.

Зная об особенностях раппорта, вы иной раз можете поймать себя на том, что начинаете копировать жесты собеседника или сидите в той же позе, что и он. Не надо привлекать к этому ничье внимание. Просто отдайте себе отчет в этой естественной способности и двигайтесь дальше.

Наличие раппорта с другими людьми дарит вам исключительную возможность на них влиять. Влиять вовсе не значит «манипулировать». Манипуляция означала бы использование НЛП с целью заставить людей сделать что-то противоречащее их воле или их интересам. Влияние состоит в том, чтобы информировать, мотивировать и направлять других людей, дабы они могли изменять себя. Влияние способствует построению отношений. Манипуляция игнорирует интересы другого человека и, как следствие, разрушает отношения. Если вы злоупотребляете техниками НЛП в манипулятивных целях, приготовьтесь к неприятным последствиям. Как только человек поймет, что им манипулируют, он испытает разочарование, начнет вас избегать и другим посоветует поступать так же. Поэтому будьте профессионалом и не забывайте об этических моментах.