Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Когда А говорит «да», Б следует присмотреться, говорит ли то же самое его тело, или его телесные реакции входят в противоречие со словами.

«Да» значит «Нет»

От того, как вы говорите, от вашей интонации зависит очень многое. К примеру, сколько существует способов сказать «да», на самом деле имея в виду «нет»? На сколько оттенков выражения вы способны? В повседневной жизни вы, вероятно, проделываете это безотчетно. Когда возникает какой-либо внутренний конфликт, происходит некоторое рассогласование между тем, что вы думаете, и тем, что вы говорите. Политики в таких случаях напускают туману. Все остальные либо неуверенно тянут: «Да-а-а...» или дополняют свое «да» языком тела — гримасничая, покачивая головой, что означает: «Вообще-то скорее нет», «Возможно», «Не знаю». Собеседникам они в это время кажутся несколько неадекватными.

Расхождение с другими реальностями

Не всякое общение бывает успешным, и богатый опыт противоречий и недопониманий многому нас может научить. Когда люди ожесточенно спорят, исследование их мировоззрения служит ключом к пониманию их способов восприятия реальности. Поэтому весьма полезно отметить любое несовпадение образов реальности, позволяющее понять природу конфликта. Разобравшись, в чем состоит различие, вы сможете иначе повести себя в будущем.

Для начала обратите внимание на все случаи непонимания, в которые вы оказываетесь вовлечены в повседневной жизни, на все примеры споров и разногласий, в которых вы участвуете. В чем состояла суть конфликта?

• Отреагировал ли другой человек на сказанное вами как-то странно, даже враждебно, хотя, по вашему мнению, это было совершенно неадекватно и лишено повода?

• Не почувствовали ли вы, что были неправильно поняты? «Это не то, что я имел в виду!»

Используйте всю силу вашего воображения, чтобы представить себя этим другим человеком. Поставьте себя на его место, постарайтесь максимально скопировать все его физиологические проявления, которые вы отметили и запомнили. Посмотрите на вещи с его точки зрения. Как он понял сказанное вами? Если тут имеет место конфликт идей, временно займите его позицию.

• Прочувствовав реальность другого человека, отступите и задайтесь вопросом, откуда проистекает противоречие, из какой сферы реальности. Что для человека важно? Что он пытается до вас донести?

• Проделайте то же самое по отношению к себе. В каком состоянии ума вы пребываете в этот момент? Из чего вы исходите? Сравните оба впечатления. До какой степени расходятся ваши представления?

Научившись распознавать, как другие люди думают и ведут себя, вы сможете подстроиться к их сфере и достичь раппорта. В этом поможет копирование их позы, которое способствует пониманию их мироощущения. Подстройка к состоянию ума

другого человека очень важна для того, чтобы понять, что он хочет сказать. Подстроившись на этом уровне, вы поймете, когда допустимо соглашаться, а когда следует возражать.

Обобщение раппорта

На рис. 7.1 обобщены некоторые условия и факторы, имеющие значение в том случае, когда вы хотите разобраться с той или иной сферой реальности.

Сфера

Достижение раппорта

Разрушение раппорта

Единичная

Соблюдение правил и культурных норм

Пренебрежение правилами. Нарушение границ

Чувственная

Отзеркаливание чужой манеры поведения

Неожиданные поступки.

Передразнивание

Социальная

Подстройка к статусу чуть сверху или снизу

Принятие значительно более высокого или низкого статуса. Независимое поведение вопреки групповым нормам и ценностям

Мифическая

Принятие предложений. Согласие.

Заинтересо-

ванность

Демонстрация безразличия или скуки. Нежелание подстраиваться. Требование объяснений

Рис. 7. 1. Построение и разрушение раппорта в четырех реальностях.

Когда вы первые несколько раз разрушаете раппорт, другой человек или группа могут вас простить — в конце концов вы человек новый, еще не освоились и т.п. Они могут пытаться восстановить раппорт с вами. Но если это не удается, если вы постоянно разрушаете раппорт или делаете это агрессивно, то вас, скорее всего, исключат из группы, и дальнейшее общение станет весьма затруднительно.

Глава 8

Постановка целей

У тебя должна быть мечта. Если мечты у тебя нет, То как же ей сбыться?

Роджерс и Хаммерстайн «South Pacific»

«Мне всегда хотелось...»

Есть ли у вас мечта? Готовы ли вы сделать что угодно ради того, чтобы она сбылась? Если да, то как вы намерены это делать, дабы максимально увеличить вероятность успеха?

Многим людям удается исполнить мечту своей жизни. Когда они осознают свое стремление, их уже ничто не может остановить. Поэтому когда они решают, скажем, построить отель в другой стране, стать звездой оперы или эстрады, объездить целый мир на каком-то необычном виде транспорта, они просто берут и делают это, потому что их желание достигло апогея, когда оно уже требует: «Ты должен это сделать! Вставай и иди!» И если их страсть кажется другим безумной или абсурдной, то это потому, что никто другой не испытывает такого импульса к действию.

Подлинный смысл вашей мечты порой становится ясен лишь по мере ее воплощения. На вас словно снисходит 03арение, которое позволяет вам понять, о чем вы на самом деле мечтали. После того как цель достигнута, люди нередко говорят: «Если бы, прежде чем начать, я представлял, за что я берусь, то даже сомневаюсь, стал бы я за это браться или нет. Но теперь я этого достиг, я понял, какой вызов мне пришлось встретить, и в процессе достижения цели я многое узнал — в том числе и о самом себе. Теперь, оглядываясь назад, я могу понять, что произошло. Я стал другим человеком — лучше, чем был». В сказке «Волшебник Страны 03» Дороти и ее друзья осознают, что они получили что хотели, но не потому, что им это кто-то дал, а в результате пережитых ими приключений.

Активная любознательность

Если спросить людей, чего они хотят, то они обычно станут рассказывать вам о том, чего им недостает, а не о том, чем они уже обладают и высоко ценят. Вам становится интересно, отчего они до сих пор не имеют того, что для них так важно, и что должно произойти, чтобы их мечты сбылись. Возможно, обстоятельства их жизни накладывают на них определенные ограничения, но также не исключено, что достижению их целей препятствуют их убеждения о том, что возможно, а что нет, и даже их способ речевого выражения своих желаний. Тут открывается возможность выяснить, что их сковывает и как это можно изменить.

В человеческой природе заложена любознательность к тому, что делают другие люди, как можно достичь изменений, особенно в тех случаях, когда человек увяз в своих затруднениях, и это со всей очевидностью требует перемен. Людям часто требуется наставник, который помог бы им выбраться