Тимур Гагин - Кривая коза и Грабли Мёбиуса

Вот чудный пример. Одна женщина уже похоронила мысль о новой кухне, как вдруг, через полтора года, муж дозрел. Надо, говорит, новую кухню. В чем дело? Почему у нас старая кухня до сих пор? И мудрая женщина поняла, что не нужно давить на благоверного, ворчать: «Вот-вот, сколько лет я тебе уже про это долдоню?!» Пожала плечами. Он промаялся два дня, потом пошел и купил-таки.

Вывод: так или иначе поддерживаем игру. Не давим. Не напрягаем.

НЕ НАПРЯГИ(

Как вообще замотивировать человека, самого себя или кого-то другого что-то сделать? Часто достаточно создать в его (или своей собственной) голове образ начала нужного действия, совершаемого в недалеком будущем. Хотите вы себя раскрутить на то, чтобы пойти и купить велосипед? Представьте, как вы, с деньгами в кармане, подходите к магазину, открываете дверь, заходите и видите его, самый классный в мире велосипед. И так несколько раз. Поскольку покупка в вашем воображении так и не состоялась, ситуация (образ) будет требовать завершения, постоянно дергать вас изнутри. Человек рано или поздно сделает то, что себе накрутил. Или вывернется.

Любовь к клиенту на 400%

Как нужно вовлекать покупателя в игру, легче объяснить на примере одного Волгоградского магазина, который нас в свое время просто поразил — до чего там было хорошо и по уму.

Человек из руководства нам объяснил, у них есть внятное правило: большое тебе спасибо уже за то, что ты вообще вошел в наш магазин. Продажи там никогда не падали, даже в нелучшие времена.

Народ к ним шел, потому что это магазин, где тебя любят. Ты заходишь, тебя все сотрудники любят на 100% за один только факт присутствия внутри. Если ты задал вопрос, градус любви к тебе подскакивает сразу до 200%.

Ты хочешь поиграть. Проявил себя как зачаток покупателя. Это необходимо поощрятъ. Тебя начинают любить еще больше. Если ты, включившись в беседу, таки еще что-то купить захочешь, этот самый градус подскакивает просто до небес. По дороге к кассе тебя весь магазин любит по полной программе. Но, что самое главное, когда ты заплатил и идешь получать товар, от тебя никто не отворачивается. С этого момента тебя любят на 400% за то, что ты — состоявшийся поку - патель.

Есть люди, которые заходят в этот магазин просто для поднятия жизненного тонуса. По принципу: появились лишние сто рублей, нужно там что-нибудь купить.

Организация игры по поводу товара

Сначала, разумеется, надо сделать предложение. Если человек собирается играть дальше, пойдет нагнетание позитива.

Не стесняйтесь быть человеку благодарным, вы же с самого начала не скрывали, что хотите продать. Он играет с нами, и мы благодарим его за это. Как в «Небесах обетованных», где героиня Лии Ахеджаковой милостыню просит: «Дай копеечку, тетя за твое здоровье супа выпьет. Ай, ты моя умница!» Это нормальная реакция, все в порядке. Надо поощрить благое дело.

Продавцы часто изображают высокомерие: не больно־то я и хотел вам что-то продавать! И что? Это те недотепы, которые зачем-то напоминают людям правду. А она заключается в том, что людям ничего из ваших замечательных товаров вот так вот чтобы именно «надо» — так не надо. Все это понимают. Но раз уж я все равно это барахло, которое мне не нужно, покупаю, то давай, что ли, спляшем как-нибудь по этому поводу, так, чтобы мне понравилось.

Должно быть шоу!

Состоявшегося покупателя записываем в копилочку. Тот, кто один раз с удовольствием сыграл с вами в магазин, второй раз включаются в игру гораздо Н охотнее* 50.

И Помните о «Копилке»

Обратите внимание, ничего такого радикально неожиданного в каждой конкретной достигаторской фишке нет. Штука заключается именно в их совокупности. Постоянный настрой на игру, поиск во что бы поиграть и с кем бы поиграть. Готовность сорваться с места, если что-то меняется. Ничего не воспринимать всерьез. Вера в халяву. Умение сплетать различные дела-занятия вместе.

Это все разные навыки, но одного и того же способа жить. Мы долго искали, можно ли их использовать по отдельности. В принципе можно, но тогда теряется этот кумулятивный эффект. Если чего-то не делать, снижается отдача и от остальных приемов.

И, напомним, не удержимся, игры бывают разные. Отчетный доклад на совете директоров тоже может быть игрой. Нет, внешне все должно выглядеть весьма серьезно. Главное, чтобы в душе было чувство юмора и блеск — в глазах.

Нелишне как раз вспомнить о взаимообмене между людьми. У многих, наверное, есть куча друзей, которые вам рады, но сами к вам не ходят. Так ходите к ним вы. И им приятно, и вам хорошо. Одно из основных направлений второй ступени Школы достигатора — это модель установления, поддержания и использование связей и того, что в былые времена называлось «блатом». Особый тип отношений. Особая дружба.

В принципе это развитие идеи уже знакомой нам копилки проводников халявы. С кем, о чем и как можно легко договориться. Укрепляйте, пополняйте, расширяйте свою копилку. Это не только приятно, но и полезно заодно.

8 НАШЕМ МИРЕ НИЧЕГО НЕ РАБОТАЕТ

КАК ДОЛЖНО, ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ ЛЮДЕЙ

С людьми можно контактировать, и это здорово.

Тут была бы уместна иллюстрация — видеорепортаж со стамбульского рынка. Он просто огромный, этот базар, несколько километров. Секция ковров. Абсолютно одинаковые ковры и абсолютно одинаковые степенные турецкие мужчины. Там не бабушки торгуют, там все матерые мужики, отцы семейств. Ковров — километр. Подходит к одному корреспондент, спрашивает: «Вот вы здесь стоите, взрослый человек. Кажется, в жизни многое умеете. Здесь, судя по всему, большой прибыли не светит, вас тут таких целый километр, не считая пригородов. Ради чего вы вообще здесь?»

А продавец отвечает: «Нэээ... ты не понимаешь! Главное: целый дэнь — общэние с интэрэсными людьми!»

О, как он это сказал! Он ведь искренне в этом убежден!

Знаете ведь, что греческие продавцы даже обижаются, если с ними не поторгуешься.

Анекдот вспомнился.

Приехал агроном в колхоз на искусственное осеменение коров. Деловито так всем коровам из шприца в филейные части влил что положено. Дело сделал и собирается уезжать. Смотрит, коровы обступили его газик, и одна такая, с самыми длинными

ресницами, морду в окно засунула и мычит этак томно: «А поцеловать?»

Не только дела ради! Общения для!..

Что происходит при продажах? Идет накрутка, не про деньги: ну-ка, давай друг друга порадуем. Здесь логического мышления нигде в принципе нет. А есть оглядка на внутренний ага !-рефлекс, совершенно нелогичный. Ага! И — игра! Смотрим на реакцию партнера, ага ему или нет. Логика идет лесом-полем!