Ричард Бендлер - Пора что-то менять

Если вы стремитесь к новому 7, негативная ориентация для вас — хуже некуда. Да и вообще она мешает в жизни. Если вы все время ищете то, что может не сработать, — вы его находите. Если вы направляете свою энергию на поиск возможных ошибок — вы их создаете.

В народе это называется «накликать беду». А бывает и еще проще. Просто существуют вещи, которые могут не сработать, и вещи, которые сработают. И то и другое ищем мы сами. Если вы станете копаться в том, что может не сработать, —вы не найдете ничего другого. Вы просто смотрите не в той стопке. Ищите то, что работает, — его вы тоже найдете!

Вы обратили внимание, что, занимаясь выявлением внутрен- них процессов, я почти всегда сосредоточиваюсь на приятных вещах? При этом — помимо самого выявления — я могу 7еще и перенастроить клиента. Так что спрашивайте его о чем-то действительно приятном.

Спрашивайте о таких убеждениях, как «утром взойдет солнце». Я никогда не прибегаю к чему-то сомнительному. Все это слишком зыбко. Меня не интересует то, чего клиент боится или в чем сомневается. Как раз это я и собираюсь привести в порядок. Что же касается того, что может произойти, а может, и нет, — кого это вообще интересует?

Ключи доступа к субмодальностям

Я начинаю с того, что говорю: «Подумайте об этом; теперь подумайте о другом». Наблюдая за клиентом, я получаю невер- бальные отклики. Человек говорит мне: «Хорошо» — и поворачи- вается в сторону 7. — «Теперь подумайте об этом». — Он говорит:

«Хорошо!» — и поворачивается в другую сторону. Не упускайте из виду эти тонкие сигналы! Вспомните своих партнеров, с которыми вы вчера работали. Разве я преувеличиваю? Люди именно так себя и ведут — они буквально поворачиваются всем корпусом.

Однако чрезмерная любовь к наблюдению за ключами доступа не поможет вам исподтишка узнавать все, что вам нужно. Я знаю, когда кое-кто из вас изучил эти сигналы, мир месяца на два превратился для них в гигантский фильм Феллини. В супермаркете вы видели людей, глаза которых вращались, как у фигурок в автомате для игры в пинбол. «Гм-гм, что бы такого купить на ужин... Даже не знаю. Ей-богу, у меня такое чувство, что я хочу вот это... Но это, пожалуй, не слишком здоровая пища». Скоро вокруг вас наберется человек триста, которые так себя ведут, а вы начнете говорить примерно следующее: «Да-да, да-да, а они-то думали, что в супермаркет ходить безопасно!»

Однажды я обнаружил несколько ключей доступа, и все стало яснее и легче. Вы сможете идентифицировать людей по тому, как они фокусируют свой взгляд. Они фокусируют его либо вот здесь вверху, либо прямо перед собой. А когда вы заметите это отличие, то начнете замечать и другие.

Затем можно задать и следующий вопрос: «А не слышит ли человек какие-нибудь звуки?» Когда ваш собеседник смотрит вправо или движется влево, он словно выдает, куда он помещает те или иные образы, не так ли? Когда вы научитесь замечать эти тонкие сигналы доступа, вы поймете, что они не такие уж и тонкие. Просто вы к ним не присматривались.

Раньше люди думали, что ключи доступа практически неуловимы. Двадцать пять лет назад, когда мы все это продемонстрировали, нам сказали: «Вот это да! Как вам удалось заметить?» Я ответил: «Ну, мы садились на сцене и задавали людям вопросы. Когда вы попросите аудиторию представить себе жирафа с головой носорога и триста человек устремят взгляд влево и вверх — вы это заметите».

Процедура выявления

Психологи всегда утверждали, что они наблюдают за людьми. Да, они говорили об этом, но они этого не делали. Они были заняты тем, что придумывали истолкования тех или иных явлений. «Если вы сидите скрестив ноги, вы замкнуты. Если вы смотрите в сторону, значит, вы солгали». И тому подобное. Вы ведь слышали подобную чушь?

Фриц Перле, бывало, делал так. Всякий раз, когда клиент рисовал мысленный образ, он кричал на него: «Что вы упускаете?» Клиент вздрагивал: «Ах-х!» А Фриц тут же закреплял эту реакцию якорем. Затем Фриц говорил: «Я хочу, чтобы вы сделали то-то и то-то» — и активизировал якорь. И клиент делал то, чего от него хотели, потому что пугался. Напугать Фриц умел — КГБ мог бы у него поучиться.

Вообще-то, когда клиент достаточно наивен, процедура выявления проста. Ему не приходит в голову как-либо истолковывать ваше поведение. Я говорю: «Смотрите, просто чтобы подготовиться...»

Пользуйтесь этим словом — «просто». Пользуйтесь им, когда видите, что клиент тоже его употребляет. Как только вы слышите от человека слово «просто», знайте — вы вплотную подошли к границам его модели мира. Когда вы слышите «просто» или «потому что», ваши уши должны встать торчком, как локаторы. Это значит, что вы прикоснулись к этой самой границе и теперь от вас просто-напросто «отскакивает» то, что клиенту хочется услышать. Отметьте это для себя. Вы всегда сможете вернуть такую ситуацию при помощи якоря.

Когда вы говорите «просто чтобы подготовиться», это как бы подразумевает: «Мы еще не начали». Вы еще не пересекли границу между обычной беседой и работой и получением результатов. Это заставляет клиента расслабиться. Словечко «просто» может означать также что-то неважное. Если клиент волнуется и говорит: «Я не знаю, правильно ли я это делаю», вы говорите: «Не волнуйтесь, это просто подготовка». Он тогда говорит: «А־а, ну ладно. Ну, вообще-то, картинка расположена вон там, а другая вон там, она вот такого размера и на вот таком расстоянии, а голоса идут вон оттуда». Это очень способствует успешному выявлению.

Не надо вести себя так, будто вы занимаетесь чем-то серьезным. Я много путешествую — бывает, сажусь в кресло автобуса или самолета и завожу разговор. Я говорю: «Вы ведь знаете, когда вам выходить, и, наверное, начинаете нервничать и мысленно рисуете себе картинки в голове, да?» И человек отвечает: «Ну-да, они сейчас как раз передо мной». Понимаете, он ведь не знает, что от него не ожидают, что он станет об этом говорить. Вместо того чтобы изъясняться наукообразно, разговаривайте так, как это делают все люди. Все ведь именно так и поступают.

Лично я считаю, что самую достоверную и самую легкодоступную информацию я получаю еще до того, как мы «действительно» начинаем сеанс. Со своими клиентами я использую технику под названием «пустой треп». Я захожу и говорю: «Сегодня замечательный день». И начинаю о чем-то болтать. А на самом деле иду по пунктам. Я начинаю тогда, когда и вам предлагаю начинать — задолго до официального начала. Как правило, официально я начинаю тогда, когда на самом деле уже закончил.

Если вы скажете: «Ну, хорошо, давайте начинать», клиент может растеряться! Вы должны продвигаться постепенно. Успокойте клиента. Чтобы он расслабился, я, бывает, рассказываю анекдоты. Поставьте ему якорь, чтобы иметь возможность вернуться к этому непринужденному состоянию.