Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Те же, кто связывает содержательную аргументацию с необходимостью посылать и получать сигналы о принадлежности к определенному кругу, подходят к делу иначе. Если уж они и проявляют агрессию, то, как правило, косвенным образом и редко вступают в прямую конфронтацию (более подробно я описываю это в своей книге «Дружелюбная неприятельница» (Die freundliche Feindin). Материалом для возникновения агрессии в этой системе служат обычно личные отношения, нарушаемые той или другой стороной. Профессиональная агрессия в этой системе зачастую является и социальной. Это уже не сцена, на которой стороны играют некие роли. Конфликт быстро переходит на личный уровень. Поскольку это происходит достаточно часто и привычно, то даже чисто производственные конфликты с самого начала приобретают сильную эмоциональную окраску. Настолько сильную, что мотивация и степень личной вовлеченности в конфликт мешают впоследствии нажать кнопку перезагрузки отношений.

Из-за такого сильного переплетения содержательной стороны и заинтересованности в принадлежности приверженцы горизонтальной системы коммуникации (как мужчины, так и женщины, хотя женщины все же в большей степени) вынуждены заниматься поисками решений. Они считают себя ответственными за то, чтобы в ходе деловых встреч и совещаний приходить к какому-то продуктивному результату. При этом «продуктивность» для них имеет лишь содержательный характер. Если совещание заканчивается без видимого результата, они испытывают глубочайшее разочарование.

Но они часто упускают из виду, что с точки зрения людей, ориентированных на иерархию, продуктивность имеет и второй аспект. В этой системе вопросы статуса и территории играют значительно более важную роль. И если на совещании не удалось прийти ни к какому результату с точки зрения содержания, но зато были выяснены важные статусные вопросы, то для «вертикальщиков» это, пожалуй, важнее, хотя в ходе беседы не удалось одолеть даже первого пункта повестки дня!

В вертикальной системе события, как правило, разворачиваются одновременно в двух плоскостях — содержательной и политической. И может случиться так, что политическое послание затмит содержательное настолько, что сложится впечатление, будто дело не сдвинулось с мертвой точки. Однако «вертикальщики» будут считать, что день удался, так как они сумели отбить все претензии на превосходство противной стороны, отклонив всех их предложения. Результат с точки зрения содержания равен нулю, но с политической точки зрения это серьезное достижение, так как удалось расставить акценты в вопросе, кто кому подчиняется. Таким образом, оценка результата сторонами будет различаться, как день и ночь.

Поэтому для поклонников статуса так важны протокольные вопросы. Особенно это заметно в ходе политических церемоний. «Вертикальщики» и «горизонтальщики» совершенно по-разному относятся к тому, кто должен идти впереди кого, какую протяженность имеет строй почетного караула в аэропорту, висит ли один из флагов чуть выше другого, кто первым входит в зал переговоров, на каком расстоянии стоят стулья друг от друга и какого качества эти стулья. И каждый раз одна из сторон находит, что ее в ритуальном смысле в чем-то обделили. Ведь не случайно на встрече Большой семерки в 2017 году Ангелу Меркель на заключительном фотографировании поставили во второй ряд, так что Дональд Трамп совершенно закрыл ее собой…

Даже если люди, ориентированные на принадлежность к группе, раскусят механизм конфликта, которым пользуются их помешанные на статусе соперники, у них все равно, как правило, сработает внутренний тормоз, который помешает им применить то же средство. Ведь они не хотят становиться причиной патовой ситуации. Возможно, это одна из причин, почему Клинтон во время дебатов с Трампом была так словоохотлива, хотя тот давал лишь короткие односложные ответы. Ведь если бы она прибегла к такой же лаконичности, ход дебатов мог бы затормозиться. Не дай бог, возникнет неловкая пауза. Уж лучше воспользоваться каким-нибудь аргументом! Даже осознавая, что он тебя же и утопит.

Молчание и ощущение, что ты оказался в тупике, — это нелегкое испытание. Но такое состояние может оказаться четким посланием, которое по-настоящему продвинет вашу коммуникацию на шаг вперед, так как станет выражением равенства статусов. Оказывается, говорить — это не всегда правильно, даже если любители горизонтальной коммуникации твердо убеждены в обратном.

Коллега, который на совещаниях все время перебивает меня, будет продолжать поступать так до тех пор, пока при очередной попытке оборвать меня на полуслове я не скажу ему медленно и отчетливо: «Ты — мой коллега… (пауза), а не начальник». В соединении с языком тела, например с недвусмысленным жестом в его сторону, это произведет должный эффект, и он ко мне прислушается. Возникнет короткая пауза, которую я могу использовать, чтобы высказать на уровне Basic Talk то, что хотелось бы донести до него: «Твои выпады против меня не дадут никакого результата», или «Мое предложение все равно лучше», или что-то еще в этом духе. Если коллега не угомонится сразу, то, возможно, еще разок попробует перебить меня или ответит что-нибудь на Basic Talk типа «Ну, ты тут не очень-то» или «Это еще доказать надо». Но тут уж я сам перебью его и слово в слово повторю ему свое заявление. После этого наступит давящая тишина. И этим патовым состоянием можно прямо-таки наслаждаться.

В этот момент «горизонтальщику» тяжело удержаться от искушения разрядить обстановку какой-нибудь ничего не значащей репликой (это было бы, конечно, проще всего!). Но именно повисшая тишина и ничего не выражающее «покерное» лицо являются в данной ситуации подлинным искусством коммуникации. Надо держать паузу, как бы неприятно это ни было.

Когда Ангела Меркель впервые прибыла с официальным визитом к Дональду Трампу, она попала в такой тупик с самого начала. Не подлежит сомнению, что Трамп все именно так и задумывал, намереваясь проучить свою коллегу. Обычно в ходе государственных визитов оба главных участника позируют сидя или стоя перед собравшимися журналистами для официальной фотографии. После этого они удаляются для переговоров в узком кругу, куда репортеров, естественно, уже не допускают. В официальных фотографиях для мировой прессы всегда присутствует один канонический мотив — демонстративное рукопожатие, которое по техническим причинам длится значительно дольше, чем обычно. К нему добавляется более или менее искусственная улыбка. Все знают, что это обязательная часть игры.

Тем примечательнее была сценка, разыгравшаяся в марте 2017 года: слева на кресле с обивкой кремового цвета сидит со сдержанной улыбкой на лице Ангела Меркель, справа, примерно в метре от нее, — Дональд Трамп на таком же стуле. Ангела одета в брючный костюм и сидит в непринужденной позе, положив ногу на ногу. Трамп уперся локтями в бедра. Оба сидят, наклонившись немного вперед. Она смотрит на него, а он — на фотографов, и на его лице видна затаенная усмешка. Из толпы фотографов доносятся выкрики «Рукопожатие! Рукопожатие!». Но рукопожатия нет, потому что Трамп, который должен по протоколу проявить инициативу в этом вопросе, даже не делает подобных попыток. Меркель наклоняется к Трампу и говорит ему: «Они хотят, чтобы мы пожали друг другу руки». Трамп демонстративно игнорирует эти слова, а фотокамеры при этом продолжают щелкать и жужжать, запечатлевая его мрачное и неподвижное лицо. Он по-прежнему не говорит ни слова.