Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

У Меркель же, напротив, нет таланта продавца. В отличие от Трампа, она предпочитает разбираться в сложном фактическом материале (причем настолько глубоко, что эта сложность порой напрочь лишает ее способности к действию). А вот что-то продать она вряд ли способна. Кроме своей фигуры из пальцев. Однако, как видим, даже этого ей вполне хватает на протяжении уже многих лет.

Здесь, пожалуй, самое время сделать краткое отступление о соотношении игнорантности и вежливости. Кто придумал вежливость, и в чьих интересах это было сделано? На протяжении тысячелетий в человеческом обществе складывалось понимание того, что можно делать, а чего нельзя. В конечном итоге мы пришли к промежуточному результату, который должен обеспечить общение, более или менее свободное от конфликтов и насилия. Правда, в Англии под вежливостью понимается нечто иное по сравнению с Китаем, но если отвлечься от культурных различий, то вежливость нередко служит выражением политических интересов: кто перед кем имеет преимущество, кто кого сначала должен представлять и т. п.

Понятно, что в среде, ориентированной на принадлежность к некой группе, вежливостью будет считаться не совсем то, что у людей, помешанных на иерархии. Там, где одна из сторон постоянно будет искать признаки принадлежности, а другая отдавать предпочтение вопросам выяснения статуса, всякие мелочи (например, перебить кого-нибудь) будут иметь разные последствия. «Вертикальщики» сочтут это, скорее, неким театральным жестом, который приобретает особый интерес, когда собеседник защищается, высказывает альтернативные точки зрения, сопоставляет статусы. Но в опере главную роль играет не либретто, а пение и актерская игра. Точно так же и на деловых совещаниях на первый план выходит решение существенных проблем. В рамках «вертикальных» отношений вежливостью будет считаться, например, достаточно агрессивное приглашение к возражению. Человеку бросают некий вызов, и все ожидают, как он с ним справится, а дальше удачный ответ, аплодисменты, и действие продолжается.

Неприятнее всего таким людям кажется ситуация, когда брошенный вызов игнорируется. А ведь это происходит лишь потому, что соперник считает подобный вызов невежливым или неуместным (часто именно так и бывает). Тем, кто ориентирован на статус, такая реакция приносит подлинное разочарование. Почему они не хотят играть в наши игры? Именно это «вертикальщики» и считают проявлением невежливости.

А вот прервать собеседника на полуслове или резко сменить стиль общения с High Talk на Basic Talk у них не считается невежливым. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И тут следует реплика: «Да вы же их сами выдумали!»

Участник дискуссии из числа «горизонтальщиков» сразу же сочтет, что это невежливость, переход на личности, и зачислит своего соперника в игноранты, а ведь это просто что-то вроде «приглашения на танец». Если вы сделаете вид, что ничего не произошло и продолжите дальнейшее изложение, то упустите свой шанс. И это сразу же отметят остальные приверженцы вертикального стиля. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» — «Да вы же их сами выдумали!» — «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И в результате общее разочарование. Человек не хочет участвовать в игре. Он что, разговаривать не умеет?

Вместо этого следовало бы после короткой паузы сказать что-нибудь подобное: «Здесь никто… ничего… не выдумывает», или «Вы начальник… Я референт… Мое дело доложить данные», или «Доказательство — это доказательство». Такие ответы эффективны, так как ставят участников дискуссии на равный уровень. «Вертикальщики» вас зауважают. А уж насколько это вежливо — это другой вопрос.

Швейцарский писатель Макс Фриш говорил, что ответственность за пожар лежит не только на поджигателе, но и на тех беспечных обывателях, которые облегчают ему работу, хотя они вообще-то добрые, умные и миролюбивые. Точно так же люди, которые не знают (или не хотят знать), как надо обращаться с игнорантами, невольно помогают им.

Я все время вспоминаю о поджигателях и беспечных обывателях, когда вижу, как ведущие самых различных мероприятий ведут себя в ходе конфликтов между представителями вертикальной и горизонтальной систем коммуникации. Ведь у них в руках вся власть, но они чаще всего не используют ее и даже сознательно принижают свою роль в возникающих ситуациях. У них на виду люди бегают с полными канистрами, все вокруг пропитано запахом бензина, но они предпочитают закрывать на это глаза, улыбаются и хотят всем понравиться. Такие ведущие служат лишь украшением помещения, но, в принципе, можно было бы обойтись и без них…

Именно в присутствии игнорантов роль ведущего приобретает чрезвычайную важность. Его работа полна рисков и шансов, но, когда она выполнена хорошо, от этого все оказываются в выигрыше. Тому же, кто соглашается на роль ведущего или лица, выполняющего функции посредника между сторонами, просто из желания всем угодить или потому, что не умеет отказываться, лучше не браться за это дело. Иначе можно оказаться пособником поджигателя.

Роль посредников в конфликтах между сторонниками вертикальной и горизонтальной систем часто недооценивают. А ведь для предприятий и компаний такие люди могут стать гарантированным источником оригинальных идей. В условиях демократии это просто жизненно необходимо. Когда спикер парламента закрывает на все глаза, а потом удивляется, что нравы среди парламентариев ожесточились, значит, он уже давно упустил из виду какой-то решающий фактор.

Нередко ведущий видит свою роль лишь в том, чтобы строго следить за соблюдением формальностей, например продолжительности или очередности выступлений каждой из сторон (хотя и это им удается с трудом). Конечно, это тоже не такие уж мелочи. Однако, когда вы имеете дело с вертикальным агрессором, этих мер явно недостаточно.

Что до борьбы с противниками демократии, которые действуют преимущественно на уровне Basic Talk и Move Talk и намного реже прибегают к логической аргументации, то можно найти не так уж много примеров удачного использования посредниками своей власти.

Подобный эпизод произошел в 2016 году в одном из немецких земельных парламентов. В каком именно — не имеет значения. Имена все равно изменены, а механизмы поведения всегда остаются одинаковыми. Дуэли каждый раз проводятся с использованием одного и того же оружия. Так вот, в этом ландтаге фракция Альтернатива для Германии (АдГ) начала регулярно прибегать к политическим выпадам по всяким второстепенным вопросам. В тот день заседание вела спикер парламента госпожа Шмидт.