Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Тот, кто пользуется только аргументами, оказывается в проигрыше. Хотя бы потому, что многочисленные другие возможности коммуникации отрицаются им в принципе. Однако если вы используете только язык тела и базовый уровень коммуникации, то это, возможно, и позволит вам добиться своего, но вам потребуется много времени и энергии для решения каких-то не имеющих отношения к делу политических задач. К тому же возникает опасность, что достигнутый результат будет хоть и приемлемым, но далеко не самым лучшим.

Как бы ни было сложно выдерживать аналитический характер общения с такими людьми, как Трамп, Зеехофер, разбушевавшийся директор или некомпетентный, но властный начальник, всегда существует вероятность, что они, по сути, не так уж и виноваты в своих действиях: они зачастую вовсе не желают вам зла, а всего лишь соблюдают свои коммуникационные ритуалы, сложившиеся за долгие десятилетия. Они не так уж сильно руководят своими действиями, как им хотелось бы думать. Можно, конечно, считать это ограниченностью. Но, если вы хотите общаться с ними по-настоящему профессионально, у вас нет иного пути, кроме как мужественно решиться на переход из одной системы в другую.

Для этого вам понадобятся умение подмечать диагностические признаки, свойственные каждой из этих систем, и готовность хотя бы временно перейти на «иностранный» язык в общении. Это необходимо, чтобы каждый получил то, что ему требуется, чтобы обе стороны прислушались друг к другу и чтобы сохранялась обстановка взаимного уважения.

Такая диагностика не столь уж сложна, поскольку в большинстве случаев достаточно просто внимательно понаблюдать за первыми десятью минутами разговора. Даже за это короткое время обе языковые системы в такой степени проявят себя, что их нетрудно будет отнести к той или иной категории.

Первым приходит на совещание, удобно устраивается на стуле и молчаливо погружается в документы по теме встречи (она сегодня, как всегда, очень важная), перелистывает документы или интенсивно занимается подготовкой техники для запланированной презентации.

Входит в помещение быстрыми, мелкими шагами, демонстрируя, что очень торопится, по пути отправляет со смартфона пару сообщений и вплоть до начала встречи или заседания находит себе массу всяких занятий.

Входит в помещение, делая все возможное, чтобы остаться незамеченным. Пробирается вдоль стены к ближайшему свободному месту, стараясь не встречаться ни с кем глазами. Сидит так, чтобы ничем не выделяться среди окружающих. («Но вы еще увидите, как основательно я подготовился, когда дело дойдет до моей темы»).

При личном знакомстве сразу же сообщает, какое положение занимает в бизнесе или политике, нередко еще до того, как назовет свою фамилию. Если же его собеседник назовет только свою фамилию, то настоятельно поинтересуется и его статусом.

Входит в помещение медленно, осматривается (и дает посмотреть на себя), на какое-то время останавливается, а затем медленно (!) проходит к кому-нибудь и громко здоровается, еще не дойдя пары шагов до него (чтобы видели и слышали даже те, кто не имеет к этому отношения).

Не спеша усаживается (даже если мероприятие уже началось), широко раскладывает перед собой необходимые документы и в конце концов кладет локти стол.

Это далеко не полный перечень симптомов, но тенденция, я надеюсь, достаточно ясна: основные критерии для постановки диагноза — это в первую очередь темп движений и занятие определенного пространства.

Понятно, что сами действующие субъекты, для которых подобный стиль поведения является «врожденным», расценивают все это по-разному. Приверженцы системы горизонтальной коммуникации рассматривают свой высокий темп речи и движений как признак силы и энергичности. А вот те, кто ориентируется на иерархические различия, видят признаки политического авторитета как раз в замедленной речи, а не в быстрой.

Если для «вертикальщиков» нормальным и приемлемым является стремление занять как можно больше пространства, то «горизонтальщики» считают такое поведение чересчур шумным, амбициозным и ребяческим. Для людей, ориентированных на статус, поиск «нужных» (с точки зрения занимаемого положения) людей в окружающей обстановке — это не какая-то прихоть, а жизненная необходимость, в то время как приверженцы горизонтального стиля коммуникации считают такое поведение пережитком каменного века.

Кто же из них прав? Или попробуем сформулировать вопрос несколько более провокационно: кто из них на самом деле игнорант?

Дальнейшее повествование заставит вас немного поработать головой, но без этого никак нельзя обойтись. Проблема общения с игнорантами не напоминает улицу с односторонним движением. Это значит, что игнорантов можно обнаружить по обе стороны. И эту неприятную правду надо принять как должное. Ведь в противном случае вы скатитесь к морализаторству и начнете противопоставлять хорошее плохому, а это не даст вам возможности переключаться по желанию между обеими системами.

Встречаясь с ревностными защитниками территории и статуса, ценители содержательной стороны и приверженцы принадлежности к определенному кругу сразу же навешивают на них ярлык игнорантов. Но эти упреки взаимны. Те, кто первым делом начинает выяснять должности и иерархические тонкости, тоже видят игнорантов в любителях аргументов.

Сири Хустведт, очень тонко разбирающаяся в вопросах коммуникации, как-то заметила по этому поводу: «Восприятие по сути своей консервативно и предвзято. Оно как бы распределяет роли, чтобы помочь нам разобраться в этом мире. Чаще всего мы видим то, что ожидаем увидеть» [3] Сири Хустведт, «Женщина наблюдает за мужчинами, наблюдающими за женщинами» (A Woman Looking at Men Looking at Women). . К сожалению, это не всегда соответствует действительности. Представители горизонтального стиля ожидают, что все вокруг будут такими же, как они, а «вертикальщики», в свою очередь, настроены точно так же.

Выход из этой западни можно подсмотреть в арсенале приемов, которыми пользуются продавцы. Представьте себе, что вы должны что-то продать покупательнице. Вы должны воспринимать ее такой, как есть. А это, к примеру, может быть японка, не понимающая ни слова по-немецки. Мне будет легче добиться успеха, если я буду знать хотя бы пару японских слов и иметь какие-то отрывочные понятия о японской грамматике и произношении (в совершенстве знать японский в данной ситуации совершенно не обязательно). В этом случае мои шансы добиться желаемого сильно возрастают.