Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Начав рассказывать о себе, Фахими сразу заявляет, что к ее сильным сторонам принадлежит «работа в команде» — явный сигнал о том, что она предпочитает горизонтальную систему коммуникации. Но все дело в том, что должность генерального секретаря, объективно говоря, никак не вписывается в схему коллективного руководства.

Ее боссу — приверженцу вертикальной системы — становится понятно, что он недостаточно ясно объяснил, как выглядит партийная иерархия. Когда кто-то задает ей вопрос, допустит ли СДПГ, чтобы премьер-министрами в восточных землях становились представители левых, она дипломатично начинает разглагольствовать вокруг да около: с одной стороны, конечно, да, но, с другой стороны, необходимо посмотреть, как будут развиваться события на федеральном уровне, и так далее. Габриэль дает Фахими возможность закончить ответ, а потом, обращаясь непосредственно к задавшему вопрос журналисту, очень медленно и отчетливо произносит: «Ответ на ваш вопрос звучит следующим образом: все решает партийное руководство каждой отдельной федеральной земли». Тут с лица Фахими пропадает улыбка. Она понимает, что шеф демонстративно осадил ее в присутствии всех ведущих СМИ.

В каком духе прошло представление, в таком же в дальнейшем складывались и рабочие отношения в целом. Габриэль лишил Фахими самостоятельности. Он видел в ней только исполнителя своей воли. Не прошло и двух лет, как она в расстроенных чувствах покинула свой пост и перешла в министерство труда.

А вот ее преемница Катарина Барли гораздо лучше распознает «хореографические» приемы в ходе своего представления и даже демонстрирует комбинации из базового уровня общения, языка тела и статусных сигналов. Процедура представления в должности генерального секретаря проходит опять-таки под руководством Габриэля, но, пока тот держит речь, Барли стоит в зале у стены и лишь потом выходит и становится рядом с ним. Он кратко представляет ее, а затем она сменяет его на трибуне и рассказывает в нескольких словах о себе, в частности о том, что она отличается «конкретностью и деловитостью мышления», но при этом вполне владеет также приемами атаки. Неожиданный поворот!

На вопрос, как она собирается сотрудничать с таким непростым шефом, Барли отвечает, что не боится острых углов, но ей не нравятся люди, которых «невозможно припереть к стене». Тут Габриэль чувствует, в чей огород этот камень, и в несколько шутливом тоне говорит: «Надеюсь, это не объявление войны?» В ответ Барли образцово применяет базовый уровень коммуникации, заставляющий моментально замолкнуть ее «вертикального» соперника: «Посмотрим».

В этом ответе уже слышна некая нотка независимости, на которую оказалась неспособна ее предшественница. Если бы Барли в этой связи захотела еще четче выразить мысль о том, что в ее представлении отношения с Габриэлем должны строиться на равноправии, а не на подчинении, то вполне могло хватить и коротенького статусного заявления: «Посмотрим… Ты — председатель партии… А я — генеральный секретарь». Причем с ударением на слове «генеральный». И далее события приняли настолько стремительный оборот, что Барли уже вскоре стала федеральным министром юстиции, а роль Габриэля сошла на нет.

Форма обращения к сопернику, в которой сразу читается статус, естественно, отличается от простого обращения по имени — по крайней мере, для «вертикальщиков». Если какая-нибудь Хиллари хочет поставить на место своего соперника, но при этом обращается к нему по имени, то тем самым посылает сигнал, что оба они принадлежат к одной группе, и те, кто привык к горизонтальной системе коммуникации, поймут этот сигнал и оценят его соответствующим образом. К сожалению, такое личное обращение к контрагентам, которые помешаны на иерархических различиях, приводит к иному, хотя и непреднамеренному результату. Ведь для таких людей обращение по имени означает, что их собеседник несерьезно относится к собственному статусу. Привыкшие к общению в горизонтальной системе координат воспринимают такую ситуацию как своего рода приглашение в некое воображаемое сообщество, в структуру отношений, где все равны. К сожалению, у соперников, ориентированных на вертикальную систему общения, нет никакого интереса к такому участию.

Показательно, что упоминавшийся уже Дональд во время проведения президентских дебатов с Хиллари Клинтон от раунда к раунду все реже обращается к ней по имени и все чаще употребляет, как бы дистанцируясь от нее, название ее должности: «госсекретарь Клинтон». Также показательно, что он все реже обращается к ней напрямую и говорит о ней, словно ее здесь вообще нет («Она только что…», «Она, к примеру…»). Клинтон же при этом постоянно обращается к нему лично и ни разу не использует слов, обозначающих его ранг или профессиональную принадлежность.

Если вы хотите, чтобы ваш соперник, вращающийся в вертикальной системе координат, обратил на вас внимание с первых же слов, направьте ему сигнал о статусной принадлежности. Например, «Вы — кандидат в президенты» или «Вы — торговец недвижимостью (премьер-министр, студент)», но только не «Дональд», «Хорст» или «Зигмар». Во всяком случае, не на сцене! Особенно если Дональд, Хорст или Зигмар явно ведут себя как игноранты.

Легко отделаться от человека, если он выражается непонятно. Так и происходит при наличии больших языковых различий в системах коммуникации, открытых Деборой Таннен. Приверженцев вертикальной системы коммуникации часто нервируют их «горизонтальные» противники, когда начинают использовать слишком много сигналов для указания на общую групповую принадлежность или стремятся набирать очки, неуклонно напирая на содержательную сторону беседы, хотя еще далеко не ясно, какой статус занимают соперники и как распределяется пространство между ними. Таких собеседников они называют «болтунами ни о чем» и «слабаками».

И наоборот, приверженцев горизонтальной системы часто бесит, когда они видят, что противная сторона явно не проявляет никакого интереса к содержательной стороне разговора или обмену любезностями, а вместо этого постоянно напирает на свой статус и кичится своим превосходством. Приверженцы горизонтальной коммуникации в этом случае без особых раздумий записывают соперника в игноранты.

На самом же деле обе системы в разумном сочетании представляют собой непобедимую пару. У каждой из них есть свои достоинства и недостатки. Но когда принадлежность к иной системе не только не признается, но даже недвусмысленно отвергается («Они не просто не такие, как мы. Они — враги»), то в этом случае перевод с одного языка на другой будет вряд ли возможен. Одна сторона всего лишь вынесет свой приговор другой, и разговор ни к чему не приведет. Или приведет, но к краху карьеры. Или к дипломатическому скандалу.