Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Когда наш «Ульрих» отлучился в туалет, Эрвин высказал идею, что надо бы напомнить ему про партийный устав, в соответствии с которым он вообще не имел здесь права голоса. Однако участники заседания не поддержали его. И тогда я посоветовал Эрвину прибегнуть к языку жестов. Поразмыслив, он так и поступил. Ульрих снова начал свои бесконечные разглагольствования, а Эрвин, выждав некоторое время, выложил на стол свою велосипедную сумку и открыл ее. Ульрих сразу же взглянул на него (кстати, впервые с тех пор, как сел за стол!). Я вмешался в ситуацию и спросил Ульриха, в чем дело. Он ответил: «Да вот, он тут сумку свою открывает, и я хотел посмотреть, что он достанет». Ну, по крайней мере, хоть ненадолго его удалось прервать (а ведь и вправду, Эрвин же мог достать из сумки оружие, например!).

Спустя некоторое время Эрвин запустил руку в сумку. Но, хотя ему удалось вновь обратить на себя внимание Ульриха, словоизвержение на этот раз не прервалось. И тогда Эрвин театральным жестом вынул из сумки… маленький розовый стикер и молча протянул его Ульриху. Тот моментально замолк, будто его выключили из сети. Пауза затянулась. У него, по всей видимости, вылетели из головы все мысли. Когда я спросил Ульриха, что случилось, он смог лишь промолвить: «Вот, записка какая-то… пока я соображал, что к чему, забыл, что хотел сказать». Именно так и было. Соображая, «что к чему», Ульрих был вынужден остановиться. И это полностью сбило его с толку. Зато у Эрвина появилась возможность высказаться. Порой только так можно пробиться сквозь поставленную игнорантом дымовую завесу. Его надо прервать, причем используя для этого самую эффективную техническую комбинацию: сначала язык жестов, а потом базовый уровень коммуникации. Оружие игноранта оборачивается против него самого.

Правда, для этого требуется какая-то внутренняя решимость. Ведь в рамках горизонтальной системы коммуникации, где так важны чувство принадлежности к группе и содержательная сторона высказываний, принято давать человеку возможность высказаться до конца. Между тем, кто говорит, и тем, кто слушает, разворачивается тонкая игра, что-то вроде танца. Ты говоришь — я не отрываясь смотрю на тебя и киваю (показывая, что мне интересно, что я тебя понимаю, продолжай дальше). Время от времени я издаю звуки, свидетельствующие о проявлении внимания («Ага», «Гм»), или высказываю короткие реплики («Серьезно?», «Он так и сказал?», «Странно», «Не может быть» и т. п.). В какой-то момент наступает пауза, и слово берет другая сторона, а тот, кто говорил раньше, превращается в слушателя.

Так обстоит дело у «горизонтальщиков». Но в беседе с «вертикальщиком» все иначе. Если вы будете вежливо ждать паузы в его безостановочных тирадах, то не дождетесь. Ее не будет, потому что в этом и состоит его план.

Именно так и поступает король игнорантов. Сотрудник Колледжа коммуникации при Бостонском университете Ивен Пушак не поленился и проанализировал стиль типичных высказываний Трампа на примере одной сцены из телешоу Джимми Киммела. Это был скрупулезный лингвистический труд, включавший в себя даже статистику частотности употребления отдельных слов. В ходе шоу Киммел задал Трампу вопрос, соответствует ли американским ценностям дискриминация людей по религиозному принципу. Ответ состоял из 220 слов.

Но что это были за слова? Пушак обратил внимание на следующие моменты: из 220 произнесенных Трампом слов 172 были односложными, 39 слов состояли из двух слогов, 4 — из трех (причем в трех случаях он повторил одно и то же слово «громадный»). И всего только два слова имели четыре слога [4] Необходимо учитывать, что слова в английском языке в среднем существенно короче, чем в русском. — Прим. перев. . Одно из них он едва сумел выговорить, а второе оказалось именем собственным. Никто из других кандидатов в президенты не использовал столь примитивную речевую структуру.

Это касается не только лексики, но и грамматических конструкций. У Трампа это преимущественно простые фразы: подлежащее, сказуемое, дополнение. Он редко использует придаточные предложения (в отличие от Клинтон). Классический Basic Talk.

Пушак обращает внимание на то, как часто Трамп, обращаясь к собеседникам, использует повелительное наклонение: «Послушайте, что я скажу…» или «Взгляните сами…». В своих высказываниях он также исходит из того, что собеседники — в том числе противники! — априори согласны с ним, хотя на самом деле об этом не может быть и речи: «Вы же сами видели, как…» или «Вы ведь сами слышите, о чем говорят люди…» И если собеседник не пытается немедленно возразить, то получается, что он вроде бы поддерживает Трампа.

Но самым примечательным, с точки зрения Пушака, является то, как часто Трамп заканчивает свои фразы (в том числе и довольно бессодержательные) каким-то ярким и сильным словом. И его совершенно не смущает, что фраза построена стилистически и синтаксически неправильно. Главное, чтобы в конце сделать ударение именно на том, что должно привлечь внимание слушателя.

Ссылаясь на чьи-то слова, Трамп охотно использует прямую речь вместо косвенной. К примеру, он не говорит: «Мне звонили многие люди, выражая свою благодарность». В его изложении это звучит так: «Многие звонили мне, чтобы сказать „Спасибо!“». Это опять же дает ему возможность подчеркнуть ключевое последнее слово в фразе.

Именно такие ключевые слова и остаются в памяти публики. В 21 предложении, из которых состоял его ответ Джимми Киммелу, можно отметить следующие слова, которыми заканчивались фразы: «ущерб», «смерть», «пострадавшие», «главная причина», «бедлам» и целых четыре раза «проблема». В целом же ответ довольно бессвязный и во многих местах страдает отсутствием логики.

Такой подход сильно отличается от того, который использует в своих речах Ангела Меркель. После ее выступлений вообще невозможно вспомнить, о чем она, собственно, говорила. За исключением нескольких редких случаев, когда она отказывалась от «высокого» стиля. Взять хотя бы ее лозунг, касающийся иммиграционной политики: «Мы справимся». Всего два слова. Весьма удачный пример использования Basic Talk. А уж над его претворением в жизнь пускай теперь поработает вся нация. Правда, такое случается у Меркель редко.

Главное, что в ней запоминается, — это, как ни странно, единственный образец Move Talk, который, правда, повторяется так часто, что стал уже ее фирменным знаком. Это пальцы, сложенные в виде ромба на животе. Ну и, пожалуй, еще ее обычный канцелярский язык.

Пушак завершает свой анализ выводом, что причиной демонстративного невежества Трампа является то, что он располагает лишь очень незначительным объемом существенной информации. Однако, по его словам, «хороший продавец способен продать телевизор, даже не имея ни малейшего понятия, как он работает». Совершенно точно. Главное в процессе купли-продажи — это не знания продавца, а сам факт покупки. А в том, что Трамп сумел продать себя своим «клиентам», мы уже убедились по итогам выборов.