Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Меркель снова откидывается на спинку стула, кивает головой (как бы говоря: «Именно так я все себе и представляла») и улыбается. Время идет. После паузы, которая кажется вечностью (на самом деле прошло всего 30 секунд), Трамп произносит: «Позаботьтесь о том, чтобы сделать красивые фотографии для Германии. Вы уж постарайтесь». Меркель смеется, пытаясь сделать хорошую мину при плохой игре. До сих пор он даже не взглянул в ее сторону. Снова слышны выкрики: «Рукопожатие! Рукопожатие!». На этот раз Трамп качает головой — нет, ничего не будет. Меркель с трудом осознает происходящее. Она второй (!) раз говорит ему: «Надо пожать руки». Трамп на это никак не реагирует. Меркель опять улыбается, но на этот раз ситуация ее по-настоящему веселит. А Трамп по-прежнему смотрит на фотографов и не удостаивает ее даже взглядом. И молчит.

В такой ситуации не остается ничего другого, как только держаться. Улыбаться с выражением превосходства на лице. Делать вид, что тебе весело и что тебя абсолютно ничто не трогает. И не обращать внимания на время. «Вы только посмотрите, что эти муравьи вытворяют. А вот еще амеба… ах, как интересно».

Сторонники вертикальной системы коммуникации воспринимают отсутствие у соперника страха перед таким молчанием как безусловный признак силы. «Горизонтальщики» могут это недооценивать, но такая реакция с их стороны может вызвать к ним если и не симпатию, то, по крайней мере, уважение. Нередко бывает, что после такой патовой ситуации «вертикальщики» возвращаются к деловому обсуждению. С точки зрения игноранта, он продемонстрировал свою позицию, обе стороны говорили на одном языке, но ни одна из них не оказалась сильнее или слабее. Теперь можно и выслушать своего визави…

Разумеется, это не дает гарантии продуктивного развития ситуации. Но оно произойдет если не в этот раз, то в следующий, возможно, в каком-то другом месте, в другой обстановке. Во всяком случае у людей, склонных к вертикальной системе коммуникации, эта выдержанная с достоинством патовая ситуация останется в памяти не как какой-то бесполезный эпизод или интеллектуальное поражение обеих сторон. Скорее, они будут вспоминать об этом как о подтвержденном равенстве статусов.

Как могла бы выглядеть патовая ситуация в теледебатах Клинтон и Трампа, если бы она проходила не в молчании, а сопровождалась вербальным диалогом?

Представим себе такой воображаемый обмен репликами:

Клинтон: «Все претенденты на президентский пост декларировали свои доходы, и только вы один этого не сделали!»

Трамп: «Неправда».

Клинтон: «Вы не делали этого на протяжении многих лет, хотя граждане США имеют право знать».

Трамп: «Неправда».

Но теперь Клинтон вместо бесплодного, хотя и содержательного высокого стиля тоже переходит на базовый стиль общения, в направлении пата.

Клинтон: «Нет, правда!»

Трамп: «Неправда».

Клинтон: «Правда!»

Трамп: «Это ложь».

Клинтон: «У вас нет декларации о доходах».

Трамп: «Неправда».

Клинтон: «Это правда, Дональд!»

По всей вероятности, уже в скором времени в этот спор вмешаются ведущие. Потому что патовая ситуация на телевидении — это катастрофа. Зрители заскучают. А Трамп, возможно, с оценивающей улыбкой взглянет на Клинтон: «Подумать только, все-таки не удалось обвести ее вокруг пальца».

Конечно, можно усомниться в том, что этот выдуманный диалог выглядел бы именно так. Ведь на самом деле ничего подобного не было. Но постоянно повторяемые речевые образцы Клинтон и Трампа во многом напоминают его. Так могло бы быть. И первыми, кто попытался бы найти выход из этого тупика, стали бы ведущие. Им пришлось бы вмешаться, и в результате и Клинтон не осталась бы в проигрыше, и Трамп не праздновал бы победу. Конечно, интеллектуально развитым зрителям не хватило бы содержательности в этом диалоге, но Клинтон стоило бы пойти на такую жертву, чтобы не проиграть. Игнорантов надо бить их же оружием.

Господин Зендлер недавно назначен начальником отдела в концерне, работающем в сфере электроники. Ему хочется, чтобы на новом месте работы все делалось как положено. Прежде чем впервые ознакомить правление с новыми техническими разработками отдела, он хочет заручиться поддержкой своего непосредственного шефа — господина Брауна. Это пожилой человек, который уже давно отошел от непосредственной производственной деятельности. Зендлер начинает в привычном для себя высоком темпе излагать Брауну свои аргументы, но едва он успевает добраться до третьего пункта презентации, как тот перебивает его и говорит: «Мне это кажется неубедительным».

Это чувствительно задевает интеллигентного специалиста. Что Браун имеет в виду? Может быть, он настолько ограничен, что не понимает, о чем ему говорят? Или уже так давно находится не у дел, что забыл, как все происходит на самом деле? Или у него какая-то личная неприязнь?

Зендлер решает излагать свои пояснения более подробно. Но уже через пару минут шеф опять трясет головой и повторяет: «Мне это кажется неубедительным».

Тут у начальника отдела начинает лопаться терпение. Он и до этого чувствовал себя не слишком уверенно, а реплики Брауна еще больше обескураживают его. Кое-как он доводит свою презентацию до конца и получает в конечном итоге одобрение от шефа, но эти два заявления не выходят у него из головы. И такое случается часто, особенно с представителями горизонтальной системы коммуникации.

Чувство неуверенности возникает у Зендлера не от того, что ему задают сложные дополнительные вопросы. Скорее всего, он смог бы ответить на них без всяких проблем. Но, изъясняясь на High Talk, он слышит в ответ образец Basic Talk, причем это не даже не вопрос, а простая реплика, сформулированная в таком общем виде, что на нее невозможно отреагировать каким-то конкретным образом. Да к тому же она слово в слово повторяется два раза.

Мы имеем здесь дело с формулой. Формулы очень просты. Они полностью взаимозаменяемы. В них нет ничего оригинального. С содержательной точки зрения они абсолютно пусты, и поэтому их можно применять в любой момент. И произносятся они с таким многозначительным видом, что перевешивают любой аргумент. В них явно чувствуется высокомерие, но настолько скрытое, что невозможно обвинить в этом говорящего.

Формулы всегда безличны (но это не значит, что их нельзя принять на свой счет). Благодаря такой неопределенной формулировке они позволяют при необходимости дать задний ход: «Нет, нет, я совсем не это имел в виду». Формула звучит как объективная констатация факта, но на самом деле не является таковой. Набор формул обязательно входит в арсенал любого руководителя. В них проявляется все искусство игноранта.