Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Я уже давно работаю с клиентами, занимающими руководящие посты в сфере экономики и политики. Должен признаться, что до меня не сразу дошло значение продуманной коммуникации. Разумеется, все мы на этой планете общаемся, хотим того или нет. Но бо́льшая часть этой коммуникации происходит как бы на автопилоте, то есть неосознанно, некритично, без предварительного плана. Большинство людей даже не представляют себе, каким образом можно сознательно повлиять на свое коммуникационное поведение. Они не обдумывают свое общение, а лишь повинуются рефлексам. Они исходят из того, что их образ выражения мыслей будет сразу же понятен всем окружающим. Однако глядя на Дональда Трампа и ему подобных, мы должны осознавать, что эти представления по меньшей мере наивны. Такие ложные предпосылки порой приводят даже крупные компании к невероятным ошибкам, уничтожающим рабочие места и разрушающим карьеры. В политике они могут иметь катастрофические последствия, которые негативно скажутся на многих судьбах.

Если я настаиваю на привычном мне ритуале коммуникации, хотя моим собеседником является человек, которому этот стиль общения чужд (причем не из каких-то тактических соображений, а просто потому, что он считает свою модель общения безусловно нормальной и самой лучшей), то такая коммуникация с высокой долей вероятности не будет отвечать моим интересам. И при этом совершенно неважно, на какой стороне я нахожусь! Тот, кто в рамках политических дебатов постоянно и последовательно отвечает на интеллектуальные аргументы соперника языком жестов, может быть игнорантом. Но и тот, кто, имея дело с собеседником, посылающим ясные и недвусмысленные сигналы, что ему нужно выяснить вопросы статуса и территории, будет настаивать исключительно на логических доводах, тоже может быть таким же игнорантом. Там, где одна из сторон проявляет слепоту по отношению к коммуникативным особенностям другой стороны, создается раздолье для игнорантов. Самое лучшее, что можно предпринять в этих обстоятельствах, — это переключение с одной системы на другую. Усвоив это, мы сделаем первый шаг к успешной коммуникации даже с самым безнадежным игнорантом.

С людьми, общающимися в координатах вертикальной системы, то есть теми, кто в первую очередь должен выяснить статусно-территориальные аспекты, нельзя с самого начала беседы использовать методы горизонтальной системы коммуникации. Они не воспримут вас всерьез и отключатся от общения. В свою очередь, приверженцы горизонтальной системы, для которых важнее всего определение своей принадлежности к некому кругу и содержательная сторона дела, тоже не любят, когда им при первом же контакте посылаются статусные и территориальные сигналы. Они воспринимают это болезненно и считают, что это не позволяет создать обстановку доверительности.

Таким образом, принцип довольно прост: на вертикальную коммуникацию надо отвечать вертикальной стратегией, а на горизонтальную — горизонтальной. Но это очень сложно реализовать на практике, если вы на протяжении десятилетий тренировали только одну-единственную систему коммуникации.

К сожалению, есть еще один феномен, существенно затрудняющий развитие способности к переключению. Это постоянное пребывание в одних и тех же группах. Интернет еще больше усиливает этот «камерный» эффект. Замкнутая среда еще больше способствует речевому обособлению. Строители, общающиеся между собой на профессиональные темы («Простой рожковый ключ на 6 всегда лучше торцевого»), настолько же ограниченны, как и профессора, живущие в узких рамках своих профессиональных интересов («Философия Деррида? Я посоветовал бы обратиться к трудам Бодрийяра»). Редакторша, которая носится повсюду со своими результатами гендерных исследований, проявляет такую же узость мышления, как и системный администратор, изъясняющийся на своем языке («Это же просто неверное расширение файла»). Такое «сектантство» мешает переключению, поэтому надо стараться общаться с представителями других сфер.

Если моя книга открыла вам глаза и помогла понять суть непонятных раньше тупиков, в которые порой заходили разные беседы, совещания и дискуссии; если вы начали подвергать сомнению собственные привычные коммуникационные модели; если в вас растет понимание того, что чувство морального превосходства над игнорантом может оказаться плохим советчиком; если приведенные в этой книге рекомендации и методы помогут вам эффективно бороться с невежеством и упрощенчеством, процветающими в нашем обществе, то я достиг цели, которую ставил перед собой в ходе ее написания. Правда, для этого пришлось исписать не одну страницу. Пожалуй, даже слишком много. Возможно, вам покажется, что книга перегружена терминами и отнимает слишком много времени? Тогда могу предложить вам краткую инструкцию — десять правил общения с игнорантами. В том числе и с самим собой.

Можете ли вы свободно и заинтересованно общаться с людьми, не входящими в вашу обычную социальную группу? Если вам при этом постоянно приходится запинаться и подбирать слова, это может свидетельствовать, что у вас есть слабости в данном плане. Возможно, это не ваш собеседник тупой, а, скорее, вы сами! Но не отчаивайтесь: смело встречайтесь с людьми из разных социальных слоев. Проявляйте любознательность по отношению к тем, кто сильно отличается от вас.

Я сознательно говорю о «рефлексах», то есть о том, что находится вне вашего сознательного контроля. Вы можете даже не проявлять свои убеждения вовне, но давайте спустимся с высокой колокольни. Только потому, что ваш собеседник недостаточно образован и не может изъясняться столь же красноречиво, как вы, он еще не является врагом человечества. Конечно, на моральные вопросы надо обращать внимание, но будьте осторожны с неконтролируемыми автоматическими суждениями.

Если вы замечаете, что собеседник не реагирует на аргументы, задумайтесь о том, в какой системе он общается. А в том, что он общается, сомнений быть не должно. Возможно, он делает это с помощью движений, взглядов, пауз, положений тела, а не речевых фраз. Это ведь тоже коммуникация!

Это не совсем обычное оружие, и обращаться с ним надо с осторожностью, потому что оно может оказаться очень острым. Но в тех случаях, когда другие коммуникативные средства не срабатывают, оно может оказаться прекрасным выходом из затруднительного положения: «Вы уже второй раз перебиваете меня», или «Вы не смотрите на меня, когда я говорю с вами», или «Вы стучите пальцами по столу», или «Что-то пауза затянулась». Высказывайте очевидные вещи вместо того, чтобы делать хорошую мину при плохой игре, и это может полностью перевернуть ситуацию. Попробуйте сами.