Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Репортер: «Вы только что перед камерой утверждали, что кто-то был изнасилован. Когда я задаю повторный вопрос, вы говорите, что ничем не можете доказать этого. Кто, кого, когда, где? Вы же должны это знать, раз делаете такие заявления». Политик шевелит губами, не произнося ни звука. Он просто не знает, что ему делать. Опустив глаза, он что-то бормочет себе под нос, а потом смотрит на репортера и примирительным тоном говорит: «Должен признать, вы проделали хорошую журналистскую работу и застали меня врасплох…» А затем с широкой улыбкой партийного функционера добавляет: «В данный момент я не в состоянии привести вам подробности». Позднее он сообщает по электронной почте, что случая, о котором шла речь, на самом деле не было, «но зато было много других».

Как видим, от него удалось добиться хотя бы какого-то подобия признания. Но на провинциального функционера легко надавить, когда за тобой стоит мощный телеканал ARD, а рядом — оператор, который все продемонстрирует широкой публике. Однако более искушенных в общении с прессой политиков так просто не возьмешь.

Как правило, лжеца редко удается прижать к стене. Когда человек с убедительным видом делает притянутые за волосы высказывания, противодействовать ему можно только с помощью уже описанных методов: обозначить свой статус, говорить медленно, использовать язык тела и, что особенно важно, раз за разом повторять утверждения, соответствующие действительности, изложенные в самой простой и доступной форме.

Вам нужен пример? Пожалуйста. В одной из компаний каждую осень составляются бюджеты подразделений на следующий год. Каждый из присутствующих руководителей защищает интересы своего подразделения, что логично. Когда многолетняя начальница отдела сбыта представляет свои прогнозы на будущий год, новый руководитель отдела маркетинга бросает: «Абсолютно нереалистичное планирование. Пальцем в небо, как всегда». Но это неправда. Ведь именно отдел сбыта на протяжении многих лет дает самые точные прогнозы, потому что его руководительница готовит все данные тщательно, как никто. Однако у некоторых новых коллег эти слова вызывают сомнения. Возражая своему оппоненту, она повторяет слово в слово его ложное высказывание: «Как всегда?»

Потом она поднимает руку (Move Talk), смотрит на него с нейтральным выражением лица и говорит: «Дорогой коллега, в прошлые годы все цифры были точными. Точны они и на этот раз». Он упорствует: «Они взяты с потолка» (Basic Talk). Она медленно возражает: «Ты командуешь маркетингом. Я — отделом сбыта. (Обозначение статуса). Все цифры всегда были точными. Сейчас они тоже точные». (Basic Talk). Ее визави пожимает плечами (Move Talk!) и опять повторяет: «Выдумки». Но уже заметно, как нарастает у окружающих недоверие к его словам. Хотя он и не собирается сознаваться, что выдумал все свои утверждения…

Не будем строить иллюзии: ложь обладает огромной силой. Будучи выпущенной в свет, она сразу начинает свое разрушительное действие. С помощью перечисленных выше средств ей можно противодействовать, добиваясь некого коммуникативного равновесия. На большее вряд ли можно рассчитывать. Это, конечно, меньше, чем хотелось бы, но смысл противодействия состоит не в том, чтобы заставить противника взять свои слова назад. Он убежден в правдивости своих фейковых новостей и не откажется от них. Об этом можете забыть. Но речь идет о том, чтобы, по крайней мере, продемонстрировать окружающим, которые стали свидетелями такой сцены, что не исключена вероятность наличия иной интерпретации имеющихся данных, и дать им возможность сравнить точки зрения. В обстановке, где самые абсурдные утверждения излагаются как нечто само собой разумеющееся, это все же лучше, чем ничего.

Разумеется, контекст, в котором высказываются лживые утверждения, тоже имеет значение. В ходе дебатов Трампа и Клинтон еще ничего не было решено, а сами рамки мероприятия предполагали борьбу различных взглядов, среди которых могли быть и не соответствующие действительности. Но когда сотрудник пытается отстоять свою правоту в беседе с начальством, то здесь силы изначально не равны. Шеф, привыкший к вертикальной системе коммуникации, лжет на собрании перед всем отделом? Тут еще надо подумать, как и когда ему можно возразить. Если эти высказывания затрагивают личность сотрудника, то, естественно, их надо опровергнуть сразу же. Но если они касаются какого-то производственного вопроса, то стоит прикинуть, не лучше ли будет возразить шефу в беседе наедине. Если же есть необходимость сделать это в присутствии всех, то рекомендуется начать с определения статусов («Вы — начальник») и только потом переходить к изложению сути. Необходимо также оставить начальнику шанс сделать вид, что речь идет о неумышленной оговорке, даже если вы убеждены, что это сознательная ложь.

Главное в общении с «вертикальными» лжецами — это сохранение спокойствия. Если вы показываете признаки возбуждения и возмущения, высказывая свои слова в высоком темпе и сопровождая их резкими жестами, человек, привыкший к вертикальному стилю коммуникации, с легкостью расправится с вами. Не оказывайте ему такой услуги.

Безусловно, Дональд Трамп — ведущая фигура и в мировых новостях, и в примерах, которые приведены в этой книге. Просто он дает огромное количество прекрасных образцов тактики игнорантов. Дональд Трамп — непревзойденный игнорант. Но будьте осторожны: как бы часто мы ни слышали о нем и как бы он ни действовал нам на нервы, не следует забывать, что дело не ограничивается одним Дональдом Трампом. Он всего лишь один из многих. Просто мы обращаем на него больше внимания из-за постоянного упоминания в прессе и той роли, которую он объективно играет в мировых делах. Но его поведение не отличается ни особой оригинальностью, ни новизной. Таких людей, как он, можно во множестве встретить где угодно, а не только в политике. Как бы негативно это ни воспринималось нами, они умудряются пролезть везде, где им не оказывают адекватного противодействия. А действовать адекватно — это значит не так, как вы привыкли, а с применением других речевых моделей.

Разумеется, Трамп и мой противник (но не враг). Это вы, видимо, уже поняли в ходе чтения. Но если вспомнить всех противников, с которыми мне пришлось иметь дело за долгую профессиональную жизнь, то нужно признать, что у большинства из них я смог научиться многому, если сохранял с ними некую дистанцию. Это не всегда удавалось. Оглядываясь назад, должен сказать, что меньше всего полезных уроков было извлечено в тех случаях, когда я оценивал ситуацию с моральной точки зрения. Раздражение, другие негативные эмоции и дух неприятия были настолько сильны, что я был не в состоянии распознать ни намерений своего контрагента, ни использованных им технических приемов. А ведь техника исполнения может многое дать интеллектуально развитому человеку.