Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Возможно, вы скептически относитесь к возможности урегулирования этих процессов на законодательном уровне. Но даже в этом случае, без поддержки правительства или профессиональных организаций, мы как потребители должны признать опасность конфликта интересов и попытаться найти таких поставщиков услуг, в деятельности которых он присутствует в минимальной степени. С помощью власти, которую нам дают наши бумажники, мы можем заставить своих подрядчиков соответствовать этому требованию.

Наконец, в случаях, когда предстоит принять серьезное решение и мы понимаем, что человек, дающий нам совет, необъективен, потому что руководствуется собственными интересами (подобно врачу, который предлагает сделать татуировку на лице пациента), имеет смысл потратить еще немного времени и энергии на то, чтобы услышать мнение третьей стороны, не имеющей в этой ситуации никаких финансовых интересов.

Представьте, что закончился долгий и тяжелый для вас день. Допустим, это день переезда, самый утомительный из всех. Вы совершенно выбились из сил. Кажется, даже ваши волосы устали. Разумеется, о приготовлении еды не может быть и речи. У вас нет сил даже на то, чтобы найти среди множества коробок ту, где лежат сковорода, тарелки и вилки. Совершенно очевидно, что сегодня ваш ужин — еда навынос.

В вашем квартале три ресторана. Первый — небольшое бистро, в меню которого есть свежие салаты и сэндвичи. Второй — заведение с китайской кухней: даже запахи, доносящиеся оттуда, кажутся вам жгучими, как перец. Есть неподалеку и скромная семейная пиццерия, славящаяся огромными порциями. В какой ресторан вы направитесь, превозмогая усталость? Блюда какой кухни предпочтете? Для сравнения подумайте о том, какой выбор сделали бы после нескольких часов, проведенных с книжкой в руках в расслабляющей атмосфере собственного сада.

Для тех, кто еще не заметил: в дни, когда вы испытываете значительный стресс, вы склонны поддаваться искушениям и выбирать менее здоровые варианты. Китайская еда навынос и пицца, в сущности, синонимы переезда: они вызывают в памяти образ молодой, привлекательной, усталой, но счастливой парочки, уплетающей китайскую лапшу в окружении коробок с вещами. И, конечно, все мы помним, как друзья по колледжу угощали нас пиццей и пивом в благодарность за помощь с переездом.

Эта мистическая связь между усталостью и стремлением к нездоровой еде — не просто плод вашего воображения. Именно из-за нее люди, испытывающие сильный стресс, оказываются не в состоянии сидеть на диете или снова берутся за сигарету.

В основе этой зависимости — борьба между двумя составляющими нашей личности: импульсивной (эмоциональной) и рациональной (склонной к созерцанию и размышлению). Здесь нет ничего нового. О конфликтах между желаниями и мотивами рассказывают многие шедевры художественной литературы (и научные труды), созданные в разные периоды человеческой истории. Достаточно вспомнить Адама и Еву, поддавшихся искушению съесть сочное яблоко, чтобы получить запретное знание. Или Одиссея, который знал, что сирены захотят соблазнить его и команду своим пением, и приказал морякам заткнуть уши воском, а себя привязать к мачте. Так он убил двух зайцев — смог послушать прекрасное пение и избавился от опасений, что его люди, сойдя с ума, погубят себя и корабль. Ну и, конечно, один из самых трагических примеров борьбы между эмоциями и рассудком — это история любви Ромео и Джульетты, которые оставили без внимания предупреждение отца Лоренцо о том, что необузданная страсть ведет к беде.

Конфликт разума и желаний блестяще продемонстрирован в эксперименте, который провели Баба Шив (преподаватель Стэнфордского университета) и Саша Федорихин (преподаватель Индианского университета). Они предположили, что люди гораздо чаще подвергаются искушению, когда та часть мозга, которая отвечает за принятие обоснованных решений, занята чем-то другим. Чтобы снизить способность участников к эффективному мышлению, Баба и Саша не удаляли часть их мозга (как иногда делают исследователи животных) и не использовали магнитные импульсы, препятствующие нормальной его работе (хотя некоторые устройства могут это делать). Вместо этого они решили усложнить процесс принятия решений участниками эксперимента, используя то, что психологи называют когнитивной нагрузкой. Проще говоря, они хотели выяснить, способствует ли напряженная работа мозга, занятого множеством мыслей, уменьшению осознанности — благодаря которой мы противостоим искушению — и росту склонности к уступкам.

Эксперимент строился следующим образом: ученые разделили участников на две группы и попросили одних запомнить двузначное число (например, 35), а других — семизначное (например, 7 581 280). Чтобы получить плату за участие в исследовании, нужно было повторить это число наблюдателю, находившемуся в другой комнате в конце коридора. Что, если бы участники не запомнили число? Не было бы никакого вознаграждения.

Испытуемые выстроились в ряд, и каждому показали одно из двух чисел (семизначное или двузначное). Стараясь не забыть увиденное, они устремились по коридору в направлении второй комнаты. Однако на их пути вдруг оказался сервировочный столик с огромными кусками шоколадного торта и аппетитно выглядящими фруктами. Когда участники проходили мимо столика, стоявший рядом экспериментатор говорил им: «Дойдите до второй комнаты, назовите число и получите один из двух вкусных призов. Но сделать выбор — торт или фрукты — нужно прямо сейчас, стоя у сервировочной тележки». Участники выбирали десерт, получали листок бумаги, на котором было записано, что они выбрали, и шли во вторую комнату.

Какие решения принимали участники в условиях большей или меньшей когнитивной нагрузки? Поддались ли они импульсивному «Ух ты, тортик!» или выбрали полезный фруктовый салат (что было бы рационально)? Как и подозревали Баба и Саша, ответ отчасти зависел от того, какое число нужно было запомнить участнику. Те, кто бежал по коридору, повторяя про себя «35» — и это было легко, — гораздо чаще выбирали фрукты, чем те, кто изо всех сил старался не забыть сложную комбинацию цифр (7 581 280). Внимание участников второй группы было полностью поглощено опасением забыть семизначное число, и им оказалось куда сложнее превозмочь свои инстинктивные желания, поэтому многие поддались мгновенному импульсу и выбрали в качестве вознаграждения шоколадный торт.

Эксперимент моих коллег показал: когда способность принимать осознанные решения подвергается нагрузке, влияние на наше поведение импульсивной составляющей увеличивается. Процесс еще более усложняется, когда мы думаем о том, что Рой Баумайстер (преподаватель Университета штата Флорида) метко назвал «истощение эго».